「広告費を増やしているのに利益が増えない」
これは中古車販売店の経営者から非常によく聞く悩みです。
カーセンサーのプランを上げた。
Google広告を始めた。
SNS広告を回した。
動画も作った。
それなのに、思ったほどお金が残らない。
なぜでしょうか？
実は多くの場合、原因は集客不足ではありません。
売上は増えているのに利益が残らない
広告を増やすと、来店数は増えることがあります。
問い合わせも増えます。
売上も増えるかもしれません。
しかし、利益まで増えるとは限りません。
なぜなら、広告費というコストも増えているからです。
さらに、
- 値引きが増える
- 営業マンによる売り逃し
- 利益商品の提案不足
- 即決率の低下
こうした問題が残っていると、売上は増えても利益は増えません。
集客を増やせば解決すると思っていませんか？
多くの車屋さんは、利益が減ると集客を強化します。
しかし実際には、集客が問題ではないケースが非常に多いです。
例えば、月30組来店しているお店があるとします。
成約率30％なら、9台販売です。
もし広告費を倍にして来店数を60組にしたら、18台販売になるかもしれません。
しかし広告費は大幅に増えます。
人件費も増えるかもしれません。
管理負担も増えます。
もっと簡単な方法がある
では別の方法を考えてみましょう。
来店数30組のまま、成約率を30％から60％へ改善する。
すると、販売台数は9台から18台になります。
広告費は増えていません。
来店数も同じです。
それでも利益は大きく伸びます。
どちらが簡単でしょうか。
多くの場合、成約率改善の方が現実的です。
広告依存の経営は危険
広告は大切です。
私も広告を使っています。
しかし、広告に依存する経営は危険です。
なぜなら、広告費は年々上がるからです。
競合も増えます。
クリック単価も上がります。
反応率も変わります。
つまり、広告だけに頼る経営は、常に不安定な状態になりやすいのです。
儲かっている車屋が先にやっていること
利益が残る車屋は、まず成約率を改善します。
次に利益率を改善します。
その後で集客を強化します。
つまり、
- 成約率改善
- 利益率改善
- 集客強化
という順番です。
しかし利益が残らない会社は、いきなり③から始めます。
だから、広告費ばかり増えていくのです。
広告費が増えても利益が増えない本当の理由
本当の問題は、広告ではありません。
営業の仕組みです。
例えば、
- 信頼構築
- ヒアリング
- 提案方法
- 見積もり説明
- クロージング
ここに改善余地がある会社は非常に多いです。
つまり、広告で集めたお客様を取りこぼしているのです。
売れる仕組みが利益を作る
利益が残る会社は、トップ営業マン頼みではありません。
- 営業台本
- 商談補助ツール
- ロープレ
- 商談フィードバック
これらを仕組み化しています。
だから、
- 誰が商談しても一定以上の成果が出る。
- 値引きも減る。
- 利益率も上がる。
結果として利益が残るのです。
まとめ
広告費を増やしても利益が増えない。
もしそう感じているなら、本当に改善すべき場所は広告ではないかもしれません。
まずは、
- 今来ているお客様をしっかり決める。
- 利益が残る商談を作る。
- 営業を仕組み化する。
ここから始める方が、結果的に利益への近道になることが多いのです。
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