こんにちは。野瀬です。
WEB広告にお金をかなりかけて集客をし続けている会社は多いと思います。
しかし、その内容を的確に把握している社長はものすごく少ないでしょう。
多くは、WEB会社やコンサルティング会社に言われたまま広告を出して、反応が悪ければ予算を上げましょう！とやっているはずです。
広告費が高くなる一方だから広告を辞めたいけど、辞めたらお客さんが来なくなってしまう気がして辞められない…
カーセンサーやグーの掲載料も高いから考えたいけど、そこからのお客さんが多いからこちらも辞められない…
どうしたらいいでしょうか？
と言ったようなお話を聞くことが結構あります。
確かに集客は大切です。
ですが、広告費を払うことによって利益を失ってしまっている会社は非常に多いです。
それでも広告をやめて集客が止まってしまう不安で続けている。
それはいつまで続ければいいのでしょうか？
その不安といつまで付き合いますか？
辞めたいと思いながら続けるものほどストレスですよね。
そろそろ「脱広告依存」を考えませんか？
これからお伝えすることは、あなたが広告から脱却し、お客様に選ばれるために必要なことです。
ぜひ参考にしていただければと思います。
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「脱広告依存」を実現するには、営業の仕組みを変えるしかない
広告に依存し続けるということは、言い換えると「外部に集客を頼り続ける経営」です。
でも、今の時代、広告だけで選ばれる時代は終わりつつあります。
これからは、「紹介」「リピート」「口コミ」といった信頼ベースの集客を、会社の仕組みの中に取り入れていくことが必要不可欠です。
そのためには、ただ集客を増やすだけではなく、「営業マンの接客力」「仕組みとしての営業力」を高めることが最も効果的です。
なぜ、営業マンの育成が広告依存からの脱却に直結するのか？
広告に頼らなくても売れる状態をつくるには、「誰が接客しても一定の成約率が取れる営業組織」にする必要があります。
実際に、成約率が低い営業マンがいくら接客しても、広告費はムダになってしまいます。
つまり、広告ではなく接客の質でお客様から選ばれる会社になることが、「脱広告依存」の第一歩なのです。
「売れる営業マン」ではなく「売れる営業の仕組み」をつくる
といってもただ単に「優秀な営業マンを採用すればいい」と考えるのは危険です。
営業力を個人に依存すれば、その人が辞めたときに一気に売上が落ちるからです。
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重要なのは、誰がやっても売れるように、営業の流れや対応を仕組み化することです。
たとえば
- 初回来店〜商談のトークフローをテンプレート化
- 成約までに話すべき内容・順番をマニュアル化
- 既存客へのリピート促進のルール化
- 成約率・反応率など数値を「見える化」
このような仕組みを整えれば、たとえ営業未経験者でも結果が出やすくなります。
実際にどんな成果が出るのか？
私が実際に実践してきたの数字を元にわかりやすい例をお伝えします。
広告費を月50万円以上かけて集客していた状態から、営業体制を見直すことで、来店者数は減ったのに売上が増えるという現象が起きます。
| 変更前 | 変更後 |
| 月30件の来店 → 成約6台（成約率約20％） | 月15件の来店 → 成約10台（成約率約67％） |
| 広告費 月50万円 | 広告費 月5万円以下 |
| 忙しくても利益が残らない | 売上が減っても利益は安定 |
「広告で集客する」から「お客様をファンに変える営業へ」と転換した結果このようになっていくのです。
売り込まず、相談される営業を目指す
今の時代、「売り込む営業」はお客様に嫌われます。
逆に、相談できる営業マンであれば自然に信頼が生まれ、成約率が上がります。
この「アドバイザーポジション」への転換こそ、営業育成における最大のカギです。
営業マンが意識すべきこと
- 車を売ろうとしない
- お客様の生活や家族構成をヒアリングする
- 将来の維持費や乗り換えタイミングまで提案する
- 購入前の不安や疑問に対し丁寧に説明する
- 「この人から買いたい」と思われる信頼関係を築く
営業マンにこの意識が浸透すれば、広告に頼らずともお客様が自ら「紹介」「リピート」という形で戻ってくるようになります。
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脱広告依存を実現する「3つの整備ポイント」
では、具体的に会社として何を整えていくべきか簡単にまとめますと、
① 営業の標準化・見える化
誰が接客しても一定の成約率が出るよう、営業フローを明文化・共有する。
② 営業マンの教育体制
「売る」営業ではなく、「聞く・提案する」営業スタイルを社内で定着させる。
③ 紹介・リピートの仕組み
お客様との関係を大事にし、売って終わりではなく継続して関わる仕組みを導入する。
このような流れになります。
この3つをまずは整えていくことが集客よりも大切なのです。
「広告を減らす」ことはリスクではなく、チャンス
広告を止めることは、一見リスクのように思えますが、仕組みと営業力さえ整っていれば、それは利益率を上げるチャンスです。
何よりも、「広告を出さなければ売れない会社」から、「お客様に選ばれる会社」になることが、あなたの会社の未来を守ることにつながります。
そして、広告を減らし仕組みを変える覚悟を持つことです。
もしあなたが、
- 広告をやめたいけどやめられない
- いつまでこの広告依存を続けるのか不安
- 利益を残したいのに残らない
こう感じているのなら、「営業の仕組みを整える」ことに今こそ取り組んでみてください。
脱広告依存は、営業マンの育成と仕組み化によって、実現できます。
次に利益を残す会社になるのは、あなたの番です。
最後までお読みいただきありがとうございます。
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きっと、お役に立てると思います。