中古車販売店の社長と話していると、かなり高い確率でこんな言葉を聞きます。
「もっと集客しなきゃいけないんですよね」
・カーセンサーの掲載台数を増やす
・SNSを頑張る
・動画を始める
・SEOを強化する
・広告費を増やす
どれも間違いではありません。
実際にお客様が来なければ車は売れません。
しかし、ここで一つ質問があります。
本当に今の会社に必要なのは、集客なのでしょうか？
私は車業界歴28年、17年間車屋を経営してきました。
そして多くの車屋さんを見てきた中で気づいたことがあります。
それは、
「集客不足が問題なのではなく、利益が残らない構造が問題になっている会社が非常に多い」
ということです。
頑張っているのに利益が残らない
例えばこんな状態はありませんか？
・来店はあるのに決まらない
・営業マンによって売上が大きく違う
・値引きしないと売れない
・社長しか契約を決められない
・広告費ばかり増えていく
・忙しいのにお金が残らない
一見すると別々の問題に見えます。
しかし実は全部つながっています。
そしてその原因は、
「集客不足」
ではありません。
多くの車屋がハマる落とし穴
利益が残らない状態になると、多くの経営者はこう考えます。
もっと集客しなきゃ。
もっと広告を出そう。
SNSもやろう。
動画もやろう。
SEOも強化しよう。
するとどうなるでしょうか。
やることがどんどん増えます。
広告費も増えます。
人件費も増えます。
しかし利益は思ったほど増えません。
なぜなら、売り逃しが多い状態のままだからです。
穴の空いたバケツに水を注いでいませんか？
私はよくこう例えます。
売り逃しが多い状態で集客を増やすのは、
「穴の空いたバケツに水を注ぐ」
のと同じです。
水をもっと入れれば一時的には増えます。
でも穴からどんどん漏れていく。
だから先にやるべきことは、水を増やすことではありません。
穴を塞ぐことです。
つまり、
「今来ているお客様をしっかり決めること」
です。
利益が残る車屋経営の公式
車屋の利益は本質的に、
集客力 × 成約率 × 利益率
で決まります。
重要なのは掛け算であることです。
例えば、
集客50組
成約率30％
利益率15万円
だとします。
この状態で集客だけを2倍にするのは非常に大変です。
広告費も必要です。
SNSも必要です。
SEOも必要です。
人も必要です。
しかし成約率を30％から60％に改善できたらどうでしょうか。
来店数は同じなのに販売台数は2倍になります。
しかも広告費は増えていません。
利益へのインパクトは圧倒的に大きいのです。
集客より成約率改善の方が簡単なケースが多い
もちろん集客は大切です。
しかし順番があります。
売り逃しが多い状態で広告費を増やしても、取りこぼしも増えるだけです。
まずは、
・商談の流れ
・ヒアリング
・提案方法
・見積もり説明
・クロージング
こうした部分を改善する。
すると同じ来店数でも利益が大きく変わります。
実際に私は、
成約率31％→70％
まで改善しました。
その結果、利益構造は大きく変わりました。
営業は才能ではなく仕組み
ここでよく言われます。
「うちの社員には無理です」
「営業はセンスだから」
しかし私はそう思いません。
トップ営業マンを観察すると共通点があります。
売れる人には、
・質問の順番
・信頼構築の流れ
・提案の順番
・クロージングの型
があります。
感覚で売っているように見えて、実は同じ流れを繰り返しているのです。
つまり才能ではなく、
「再現できる仕組み」
なのです。
利益が残る会社がやっていること
利益が残る会社は、
・営業台本
・実践トレーニング
・商談補助ツール
・フィードバック
を仕組みとして運用しています。
だから営業マンによる差が減る。
値引きが減る。
即決率が上がる。
社長依存も減る。
結果として利益が残るようになるのです。
まとめ
もし今、
・集客を頑張っているのに利益が残らない
・広告費ばかり増えている
・社長しか売れない
・値引きが多い
そんな状態なら、
本当に改善すべき場所は集客ではないかもしれません。
まずは、
「今来ているお客様をしっかり決める仕組み」
を作ること。
これが利益改善の第一歩です。
そしてその先に、
広告費を増やし続けなくても利益が残る経営があります。
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