トップ営業マンが辞めた時、
会社の弱さが一気に表面化しました。
第2話でもお話ししましたが、
その営業マンは会社の売上を大きく支えてくれていました。
でも辞めた瞬間、
売上は一気に落ちました。
そこで私は、
営業マンごとの成約率を細かく集計しました。
すると、
私以外の営業マンの成約率は、
約30％。
その数字を見た瞬間、
「このままじゃ本当にまずい。」
そう思いました。
そして私は、
本気で営業を変えることを決意しました。
でも、広告費は増やしませんでした。
普通なら、
「もっと広告を出そう。」
そう考えるかもしれません。
でも私は違いました。
広告を出しても、
売り逃しが多ければ、
広告費の効果は半分以下になってしまいます。
穴の空いたバケツに、
水を注ぎ続けるのと同じです。
だから私は、
カーセンサーやグーネットの掲載はそのまま。
広告費は増やしませんでした。
その代わりに、
自分の時間を営業改善へ投資することにしたんです。
私が最初に投資したのは、お金ではありません。
営業マンを育てるために、
毎日のように時間を使いました。
まず、
売れる営業マンの考え方を何度も伝えました。
営業は売り込む仕事ではない。
お客様の役に立つ仕事なんだ。
その考え方を、
何度も何度も伝えました。
次に、
営業台本を作りました。
最初は、
たったA4用紙1枚。
展示場での接客から、
店内へご案内するまでの流れだけを書いた、
本当にシンプルなマニュアルでした。
そこから、
営業補助ツールを作る。
毎日ロープレをする。
商談が終わるたびにフィードバックをする。
改善して、
またロープレ。
また改善。
その繰り返しでした。
社員の反応は、正直バラバラでした。
目を輝かせて、
「やってみます！」
と言う営業マンもいました。
一方で、
「また始まった…。」
そんな表情をする営業マンもいました。
人によって反応は違いました。
でも、
私は気にしませんでした。
会社を変えるには、
誰かが本気にならなければいけない。
そう思っていたからです。
「変わり始めた」と感じた瞬間
ある日、
ロープレを見ていて気付きました。
営業マン全員が、
同じ流れで商談している。
同じ質問。
同じ伝え方。
もちろん、
話し方や雰囲気は人それぞれです。
でも、
伝える内容は揃っていました。
以前は、
営業マンによって商談の内容がバラバラでした。
それが、
少しずつ会社全体で統一されてきた。
その瞬間、
私は思いました。
「会社の営業が変わり始めた。」
気合いと根性では、人は育ちません。
私は昔、
厳しく指導すれば営業マンは育つと思っていました。
でも違いました。
「もっと売れ。」
「もっと頑張れ。」
そんな根性論だけでは、
営業マンは変わりません。
むしろ、
自信を失い、
萎縮してしまいます。
だから私は、
営業マンを責めるのではなく、
営業マンが売れる仕組みを作ることにしました。
営業台本。
ロープレ。
営業補助ツール。
商談フィードバック。
そして、
売れる営業マンのマインドセット。
一つずつ積み重ねることで、
営業マンは少しずつ成長していきました。
今日からできること
もし今、
「もっと広告を出そう。」
そう考えているなら、
一度だけ立ち止まってみてください。
広告費を増やす前に、
社長自身が営業マン育成に、
どれだけ時間を投資しているでしょうか。
営業台本はありますか？
ロープレはしていますか？
商談の振り返りはしていますか？
営業マンは、
気合いでは育ちません。
仕組みで育ちます。
まとめ
私は、
広告費を増やす前に、
営業の仕組みへ投資しました。
投資したのは、
お金ではありません。
自分の時間です。
営業台本を書く。
ロープレをする。
営業補助ツールを作る。
商談を振り返る。
売れる営業マンの考え方を伝える。
その積み重ねが、
営業マンを育て、
会社全体の成約率を変え、
利益が残る営業組織へと変わっていきました。
利益改善とは、
広告費を増やすことではありません。
投資する順番を変えること。
私は17年間の車屋経営で、
そう確信しています。
最後に、これだけは覚えて帰ってください。
利益が残る会社は、広告費が多い会社ではありません。
営業への投資を惜しまない会社です。
広告は、お客様を連れてきてくれます。
でも、契約をいただくのは営業マンです。
だから私は、
集客より先に営業を改善しました。
その結果、
広告費を増やさなくても利益は大きく変わりました。
利益改善は、集客ではなく順番です。
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