30%から70%へ。成約率が安定するまで
創業した頃、私以外の営業マンの成約率は、だいたい30%くらいでした。それが、仕組みを作ったことで70%まで上がり、その後は年間を通して安定するようになりました。
個人の力量の差は、確かに最初はある
もちろん、営業マンには最初から個人差があります。コミュニケーション能力が高い人、車の知識が豊富な人、接客業の経験がある人は、最初の段階では成果を出しやすい傾向があります。
でも、それにあぐらをかく人は伸びない
ただ、こういう素質を持っている人ほど、その素質にあぐらをかいてしまうことがあります。台本を覚えなくても、なんとなくのトークで売れてしまうので、あえて練習を積まない。すると、そこから先、成長が止まってしまうんです。
未経験・口下手でも、コツコツ積み上げると追い越す
一方で、未経験で口下手だった営業マンが、台本をコツコツ覚え、ロープレを日々重ね、改善を続けた結果、素質のある営業マンを追い越していく場面を、何度も見てきました。
センスで売る営業マンと、仕組みで売る営業マンの違い
この二つのタイプを見ていて、決定的な違いに気づきました。
センスで売る営業マンは、波が激しく自分で改善できない
素質やセンスだけで売っている営業マンは、月によって成果の波が激しいです。うまくいかない月があっても、何が原因だったのかを自分で説明できません。感覚で売っているので、感覚が外れた理由も、感覚でしか捉えられないんです。
仕組みで売る営業マンは、波が少なく改善が速い
一方、台本やロープレといった仕組みに沿って成長した営業マンは、成果の波が少なく、うまくいかない時も、台本のどの部分でつまずいたのかがはっきり分かります。だから、改善のスピードが圧倒的に速いんです。
経営者が目指すべきは「なんとなく」を排除した仕組み
成約率30%から70%への変化は、営業マン一人ひとりの才能が急に開花したからではありません。「なんとなく」「センス」「感覚」といった、再現できない要素をできる限り排除し、誰が実践しても同じように成果に近づける仕組みを作ったことが、一番の理由でした。
営業マン個人の力量に期待するのではなく、経営者が仕組みを設計する。この発想の転換が、成約率を安定させる一番の近道だったと感じています。
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