9割の車屋は、SNSが集客につながっていない
今、コンサルで関わっているクライアントの車屋さんも、どこもSNSには力を入れています。特にインスタは、ほとんどの車屋さんが熱心に更新していますよね。でも、断言してもいいんですけど、9割の車屋さんは、SNSが集客につながっていなくて、無駄な労力になってしまっていると思います。
集客につながらない投稿は、この4パターン
よく見かける投稿は、大きく4つのパターンに分かれます。
1つ目は、売り込み系です。商品車の紹介やフェア、キャンペーンの案内ですね。これは、ユーザーに一番嫌がられます。
2つ目は、インフルエンサーの真似系です。社員さんがダンスを踊ったり、クイズに答えたりしている動画ですね。これは、有名人じゃないと興味を引けないんですよね。
3つ目は、誰も興味がない内輪ネタです。愛車紹介などですね。これも、有名人じゃないと興味を持ってもらえません。
4つ目は、薄っぺらい車種紹介です。「ハスラー人気カラートップ3」みたいな、情報量の少ないものですね。
そもそも、ユーザーはなぜSNSを見ているのか
インスタとかSNSを見ているユーザーって、基本的に暇つぶしで見ているんですよね。そこに売り込みが出てきたら、嫌がられます。
有名人でもない車屋の社員さんのダンスには、正直、興味がありません。メカニックさんの愛車にも、興味がないんです。「ハスラー人気カラートップ3」も、ググればもっと濃い情報がすぐ手に入るので、価値を感じてもらえません。
だから、こういう投稿は、はっきり言って、1ミリも集客には関係がありません。
ただ、意図的ではないと思うんですけど、こういう投稿は「採用」には効果があります。社員さんの雰囲気や、職場の楽しさが伝わりますからね。
なので、ダンスやクイズ、愛車紹介をやりたいなら、集客用とは別に、採用用のアカウントを作ってやるのがおすすめです。
最も大きな間違いは、車屋同士でフォローし合っていること
もう一つ、最も大きな間違いだと思っているのが、車屋同士でフォローし合っていることです。これは、何の意味もありません。フォロワー数が増えると頑張っている気にはなるんですけど、そのフォロワーは、車を買ってくれる人ではないですよね。
じゃあ、どうすれば車屋はSNSで集客できるのか
では、どうすれば車屋がSNSで集客できるのか。どういう戦略があるのか。これについては、僕が車屋を経営していた時代に、散々テストを繰り返してきたので、車屋ならではのSNSのコツがあります。ただ、さすがにここでは書けないんですよね。
ひとつだけお伝えできるのは、正しいやり方でやれば、インスタでも集客はちゃんとできる、ということです。
経営者として、一度は確認しておきたいこと
SNSの更新は、一見コストがかかっていないように見えます。でも、撮影して、編集して、投稿する時間は、全部社員さんの人件費なんですよね。毎日30分でも、1年続ければ相当な時間になります。その時間を使って、本当に問い合わせや来店につながっているのか。経営者として、一度は確認しておきたいところです。
さらに注意が必要なのが、SNSコンサルを入れて、お金をかけてやっている車屋さんもいることです。そうなると、社員さんの人件費に加えて、外注費もかかってきます。成果が出ていなければ、その分だけ損失も大きくなるんですよね。
コンサルを入れていること自体が悪いわけではありません。ただ、「プロに任せているから大丈夫」と思い込まずに、SNS経由で何件の問い合わせや来店があったのかを、同じように数字で確認することが大切です。
見るポイントは、シンプルです。中古車販売における新規顧客獲得コストの実態でもお伝えしたように、SNS経由で、実際に何件の問い合わせや来店があったのか。ここを数字で追っていないと、「やっている」ことで満足してしまって、成果が出ているかどうかが分からないまま、続けてしまうんです。フォロワー数や「いいね」の数は、売上には直結しません。
広告費を増やしても利益が残らない車屋に共通する落とし穴と同じで、「やってるのに売れない」と感じているなら、頑張りが足りないのではなく、頑張る方向がずれている可能性が高いです。まずは、今の投稿がこの4パターンに当てはまっていないか、見直してみてください。
集客は、頑張れば頑張るほど利益が増えるものではありません。
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