こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
営業＝車を売ること。
これは本質では間違ってはいないのですが、多くの営業マンは売ることに焦ってしまい、お客様の気持ちを考えないまま売り込みをかけてしまっていることが多々あるのではないでしょうか？
営業成績が良い営業マンはどの会社にも1人は必ずいますが、その営業マンは比較的簡単に売っているように他の売れない営業からは見えるはずです。
お客様とスムーズに会話をして、お客様から質問がどんどん来て喜んで車を買っていく。
営業マンがお客様から指名されて相談にやってくる。
このようなトップ営業マンと同じように他の営業マンにもなって欲しい。と当然会社的には思うはずです。
なんとかトップ営業マンのスキルを会社全体に浸透させたいと思って見ても、なかなかうまくいかないケースが多いと思います。
その理由は、その営業マン個人の才能に寄るところが大きく、スーパーマンだからです。
しかし、才能がある有能な営業マンが会社に何人もいることはまずありません。
なんとか優秀な営業マンを獲得したい！と考えている会社も多いでしょう。
実は、売れる営業マンは、才能関係なく育成することができます。
トップ営業マンが自然と行っているスキルを誰でも習得することは可能なのです。
それが、お客様との関係構築のスキルです。
お客様が不安なく心を開いて営業マンの話を聞いてくれるようなったどうでしょうか？
今より何十倍も商談は簡単になるはずです。
そこで、この記事では売れる車屋のトップ１％の営業マンが行っているお客様との関係構築スキルについてお伝えしたいと思います。
音声配信
なぜ、お客様との関係構築が車の売れる営業マンになるためには必要なのか？
外部の営業研修やコンサルティングの中でも、お客様と関係を作っていくためにトーク力を身につけるなどがあるのですが、本当はもっと細かな関係構築のためのスキルがあります。
トーク力はお客様と関係構築をした後に重要になってくるのですが、まずお客様は、「売り込まれるのではないか？」という不安を感じています。
不安があるということは、お客様は営業マンの話を聞く姿勢ができていません。
この状態でいきなり商談のテーブルにつき、提案をしていくとどうでしょうか？
お客様は心を閉ざしてしまいます。
特に焦ってしまう営業マンはいきなり売り込みをかけてしまうので、お客様を逆に遠ざけてしまう結果となるでしょう。
これが、お客様と関係性が構築されていたらどうでしょうか？
営業マンの話を聞いてくれる姿勢ができているはずです。
お客様が営業マンに対して不信感もなく話を聞いてくれるようになれば、商談はスムーズに進むと思いませんか？
しかし、車営業ではこのお客様との関係性の構築の考え方が間違っている、もしくは構築の仕方を知らないのです。
お客様との関係構築するってどういうこと？
お客様との関係構築と言いますが、どのような意味があると思いますか？
関係構築した方がいい！と聞いたことはあるけど、とにかくお客さんと仲良くなればいいんだ！と勘違いしている営業マンも実際にいます。
仲良くなることは間違っているわけではないのですが、その距離感ではなく営業マンの「売れるポジショニング」があります。
そのポジショニングを自然に取れるようになるために関係構築が必要になります。
では、関係構築とはどのような意味なのでしょうか？
私は、お客様との関係構築とは、「売り込まれるのでは?という警戒心を取り除いて、フレンド リーな雰囲気で心を開いてもらうこと」と定義しています。
この定義を完遂した時に、お客様は営業マンの話を聞く姿勢ができるのです。
お客様と関係構築していくために意識すべきこと
お客様と関係性を構築していくためには、ただ単にトークスキルを磨くだけではありません。
基礎心理学に基づいたテクニックを元に、６つのコツを理解し、実践していく必要があります。
その６つは、あいさつから始まり、言葉使い、トーン、動作、表情、質問力など多岐に渡ります。
ただトークがうまくなれば、接客が上手になればいいというものではなく、この基礎がないとお客様の警戒心を取り除いて、フレンド リーな雰囲気で心を開いてもらうことはできません。
あいさつ一つでもお客様を警戒させてしまうあいさつが存在します。
言葉使い一つでもお客様に信用されて、お客様がどんどん口を開いてくれる方法があります。
声のトーンでもお客様に味方なんだ！と認識していただけます。
動作によってお客様の理解力が深まります。
表情によってお客様の警戒心をなくし、親近感を持っていただけます。
質問力を身につけることで、お客様の本音を引き出し、購入までの不安を払拭できます。
このように基礎的なたった６つのことでも売れる営業マンに近づくことが可能になるのです。
ここまでお伝えしてきたことはあくまで基礎的な話です。
この基礎のベースをしっかり学び、実践し、よりテクニカルな営業術を学ぶことであなたの会社の営業は仕組み化できることでしょう。
効果は実証済の才能なしでも売れる営業マンを作る方法をあなたも手に入れませんか？
最後までお読みいただきありがとうございました。