こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
車が売れない原因は集客に問題がある！と考えている社長は多く、集客アップこそ売上を上げる近道だ！と考えているカーディラーの社長は多いと思います。
お客さんさえ来ればもっと売れるのに。
そう考えていますよね。
ですが、集客を頑張ってもなかなか結果に結びつかない会社が多いです。
様々なカーディラーや自動車販売会社のご相談を聞いてきて、実は売上が上がらない理由は、集客ではない場合が多いことがわかりました。
コンサルティングを行ってきて、社内訪問や、大手コンサルティング会社が導入しているFC業態などを視察してみて感じたことがあります。
それは、営業マンが売る気がないということです。
私が訪問して感じるのですから、お客さんはもっと感じますよね。
営業マンに売る気がないのですから、集客を頑張ってもなかなか売上を上げることはできません。
売る気がないと言ってしまうと、営業マンのせいだ！と感じる社長もいると思いますが違います。
これは社長自身が、営業マンのマインドを会社を上げて育てていないことが１番の原因です。
まずは、営業マンのマインドを売れるマインドに変えていくことが、集客よりも売上アップの近道となります。
この記事ではその理由をお伝えしたいと思います。
音声配信
お客さんは営業マンに対して不満を持っていることを社長のあなたは気づいていますか？
これは実際にあるカーディラーへのお客様の不満の話です。
- 契約するまでは色々と情報が入ればすぐに連絡をくれるくらい熱心だったのに、契約した瞬間から連絡といえばお金の催促のみ。
- 試乗車がディーラーに届く前に契約してしまったので、試乗車が届いたら試乗させて欲しいと言っていたのにも関わらず、試乗車が来ても何の連絡も無く、こちらから連絡してやっと試乗させてもらえた。
- カタログが届いたら連絡してほしいと言っていたのに連絡が来ない。
- お店に行っても、自分の担当者がいないと誰も要件を伺いに来ない。
- 自動車税は５月登録になれば一か月分少なくて済むはずなのに、その分の返金の話は全く連絡が無くこちらからその事を尋ねると、面倒くさそうに返金してくれた。
- 車を買いにお店に行き、ショールームに行くと受付のお姉さんが電話をしていても、他のスタッフが顔を出すでもなく仕方なく電話が終わるまで車を眺めているとしばらくしてお姉さんの電話が終わり声をかけに来るかと10分以上何も反応もないので店をでた。
- 4月納車にできるようなことをほのめかし4月登録にしようとしたが実際は5月納車になった。
- 自車税を請求されたこと。その請求の仕方にも問題あり。
- 携帯を知らせてないのに勝手に電話してくること。
- ナビを持ち込みで取り付けは大丈夫ですよと言うからお願いしたのに社外ナビだから取り付け時間がわからないと言われる。
- 伝えたことは覚えてないし、言ってないことを言ったと言われ。
いかかがでしょうか？
これは全て別々のディラーへのお客様の不満です。
これを読んでも社長のあなたは「うちは大丈夫！」と思うかもしれません。
ですが、売上が落ちていたら、もしかしたらあなたの会社もお客様からこのような不満を持たれているかもしれません。
私も中古車販売会社を経営していた時には、よくお客様から「〇〇のディーラーへ行ったけど営業マンがやる気も無いし対応が悪いから帰ってきた」という話も聞いたことがあります。
これはサボっているのではなく、売れるマインドになっていないのでお客様が来てもハナから諦めてしまっているのです。
▼関連記事
車営業の強化を目指すために最初に行うことはトーク技術の向上ではなくマインドセットが重要！
あなたの会社では売れる営業マンに育てるための教育をしていますか？
カーディラーや自動車販売会社は、集客よりも先にどれだけ「売れる営業マン」を揃えられるか？が売上に直結してきます。
トップセールス一人に依存するのではなくて、営業社員全員が高い成約率で売れるようになるかどうかがポイントになります。
売れる営業組織を構築出来れば、全体の成約率は跳ね上がるので集客を頑張らなくても売上アップに繋がります。
その教育を多くの会社は自社ではなかなかできないのです。
だから営業マンは「車を売る」ということに自信を持ってお客様に対応できていないのではないでしょうか？
上記の不満は、営業マンの対応の不満になりますよね。
そして、その多くはお客様とのコミュニケーションでの不満です。
というとコミュニケーションの研修をすればいいのか！となるかもしれません。
大手の営業コンサルティング会社などはお客様対応のコミュニケーションを重視していますが、トークスキルが上達しても不満を減らせるわけではありません。
その前に営業マンの思考を売れる営業マンの思考に変える必要があるのです。
そして、営業マンを売れるマインドに変えるにはまずは、社長であるあなた自身が変わる必要があります。
それは、最優先課題を集客ではなく、「営業マンを育成する仕組み」を導入することを決断することです。
営業力を強化して成約率をアップさせることが、売上を上げるもっとも効率的で簡単な方法です。
その為には、会社を上げて営業マンを教育していくことが必要です。
ただし、その為には社長の協力が必要です。
社長が車を売る為には集客よりも先に営業力の強化が重要だと確信することです。
そうしないと、あなたの会社の営業マンは売れる営業マンに変わることはありません。
私がお伝えする営業マンを育成する仕組みは、今まで実践してきて実証済みです。
きっとあなたの会社の営業マンを売れる営業マンのマインドに変えていくことができます。
最後までお読み頂きありがとうございました。