カーセンサー、グーネットに広告費を積み増していった日々
創業してからしばらく、カーセンサーとグーネットの掲載台数を、少しずつ増やしていきました。上位表示させるオプションもつけました。広告費を増やせば、それだけ反響も増えるはずだと考えていたからです。
この媒体は「広告費」ではなく「価格」で決まる
やってみて分かったのは、カーセンサーやグーネットは、どこよりも安く掲載しないと反応が取れない媒体だということでした。
たまたまライバル店の掲載台数が少ないタイミングでは、問い合わせが増えることもありました。ただ、それは運の要素が大きく、基本的には、広告費を増やすよりも、価格を安く掲載する方が反応は取りやすい構造になっています。
つまり、上位表示オプションに広告費を積んでも、価格で他店に負けていれば、反響はそれほど伸びません。広告費と反響が、必ずしも比例しない媒体だったんです。
チラシに月100万円使って、来店はゼロだった
チラシもやりました。新聞折り込みで、1回20万円ほどかかっていたと思います。
これを毎週撒くと、1ヶ月で4回、費用は100万円になります。結果は、来店ゼロでした。1回だけでなく、何度か試しましたが、来店はほぼゼロのままでした。
広告費だけがかかって、売上はゼロ。この経験は、今でもはっきり覚えています。
安売りをやめて、コンセプトを変えた
その後、私は安売り路線をやめました。かわりに、「ちょっと高くても、安心して乗れる安全な中古車」というコンセプトに変えました。
そして、自社のホームページやブログ、SNSを使って、ユーザーの役に立つ情報を発信するようにしていきました。車の選び方、整備の見方、こういう車は避けた方がいいといった、お客様が知りたいであろう情報を、こちらから発信し続けたんです。
そこから、少しずつ信頼を得て、来店してくれる人が増えていきました。この集客方法には、広告費をほとんどかけていません。
経営者として、広告費の使い方をどう見直すか
この経験から言えるのは、「広告費を増やせば集客できる」という発想そのものを、一度疑ってみる必要があるということです。
- ポータルサイトは、価格競争の媒体である。広告費を増やしても、価格で負けていれば反響は増えない
- チラシは、内容やタイミング次第で、100万円かけても反応がゼロになることがある
- 一方で、役に立つ情報を発信し続けることは、広告費をかけなくても、時間をかけて信頼と来店につながる
広告費を増やす前に、「今使っている媒体の勝ちパターンは、そもそも自分たちの戦い方と合っているか」を確認することが、経営者としてまず必要な視点だと思います。
私自身がこの発想に変わってから、集客の仕方も、利益の残り方も大きく変わりました。この考え方を、無料のセミナー動画で詳しくお話ししています。
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