車屋経営をしていると、
「もっと集客しなければ」
と思うことがあると思います。
カーセンサーの掲載台数を増やしたり、
広告費を増やしたり、
SNSを頑張ったり、
動画を作ったり、
SEOを強化したり。
実際、お客様が来なければ車は売れません。
しかし私は、多くの車屋さんを見てきた中で、
「利益を増やしたいなら、最初に改善すべきは集客ではなく成約率」
だと考えています。
なぜなら、多くの車屋は集客不足ではなく、売り逃しによって利益を失っているからです。
多くの車屋が逆の順番で経営している
利益が残らない状態になると、
多くの経営者は集客を強化しようとします。
もちろん間違いではありません。
しかし、
- 来店はあるのに決まらない
- 営業マンによって結果が違う
- 値引きしないと売れない
- 社長が出ないと契約が決まらない
こんな状態のまま集客を増やしても、利益は思ったほど増えません。
なぜなら、売り逃しも同時に増えるからです。
穴の空いたバケツ理論
私はよく、「穴の空いたバケツ」で説明します。
集客とは、バケツに水を入れる作業です。
しかし、成約率が低い状態は、バケツに穴が空いている状態です。
この状態で広告費を増やしても、SNSを頑張っても、SEOを強化しても、水はどんどん漏れていきます。
だから先にやるべきことは、水を増やすことではありません。
穴を塞ぐことです。
つまり、成約率改善です。
集客を2倍にするのは大変
例えば来店数を2倍にしようと思ったら、何が必要でしょうか。
- 広告費アップ
- SNS運用
- 動画制作
- SEO対策
- チラシ
- 人員増加
かなりのコストがかかります。
しかも競合も同じことをしています。
簡単ではありません。
成約率30％→60％なら利益は2倍になる
では成約率はどうでしょうか。
例えば、月30組来店するお店があるとします。
成約率30％なら、9台販売です。
しかし成約率が60％になれば、18台販売になります。
来店数は同じです。
広告費も同じです。
それでも販売台数は2倍になります。
年間2,160万円の差になる
さらに、
1台あたりの粗利を20万円とします。
成約率30％、9台販売、月間粗利180万円
成約率60％、18台販売、月間粗利360万円
差額は180万円です。
年間では、2,160万円の差になります。
しかも、広告費を倍にしたわけではありません。
今来ているお客様を決める力を改善しただけです。
成約率は才能ではなく仕組み
ここでよく言われるのが、
「うちの社員には無理です」という言葉です。
しかし、トップ営業マンを観察すると、共通点があります。
- 質問の順番
- 信頼構築
- 提案方法
- 見積もり説明
- 不安解消
- クロージング
こうした流れが存在します。
つまり、売れる人は感覚で売っているのではありません。売れる流れを再現しているのです。
だから成約率は、才能ではなく仕組みで改善できます。
成約率を上げるために必要なもの
成約率改善のためには、単に気合いを入れるだけでは足りません。
必要なのは、
- 利益が残る商談の考え方
- 営業台本
- 実践トレーニング
- 営業補助ツール
- 商談フィードバック
です。
この5つが連動すると、営業マンによる差が減り、成約率が安定し始めます。
利益が残る会社は順番が違う
利益が残る会社は、次の順番で改善します。
- 成約率改善
- 利益率改善
- 集客強化
しかし利益が残らない会社は、いきなり集客から始めます。
だから、
- 広告費ばかり増える。
- 値引きが増える。
- 忙しいのに利益が残らない。
という状態になりやすいのです。
まとめ
集客は重要です。
しかし、利益改善という視点で考えるなら、最初に取り組むべきは成約率改善です。
- 今来ているお客様をしっかり決める。
- その仕組みを作る。
それだけでも利益構造は大きく変わります。
もし、「集客を頑張っているのに利益が残らない」と感じているなら、本当に改善すべき場所は集客ではないかもしれません。
まずは成約率改善から見直してみてください。
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