こんにちは、ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
先日、私のコンサルティングを導入検討している会社の役員のかたから電話がありました。
その役員のかたとは、以前Zoomと会社訪問で面談もしていました。
電話では、
「私は野瀬さんのコンサルを導入したいと思っているんですけど、うちの社長がね、、、『営業力を強化しても、お客さんが来なかったら意味が無いんじゃないの？』って言うんですよ、、、野瀬さんどう思います？」
といったことを話されていました。
確かに、営業力を強化しても、お客さんが来なかったら意味が無いというのは、その通りだと思います。
集客と営業力の強化、どちらも売上を上げるために必要なのは間違いありません。
両方同時に手を付けて進めていくのがベストなのですが、それは難しいという場合は、どちらか優先順位を見定めていく必要があります。
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営業力と集客のどちらを先に優先するのか？につていは、確認するべき前提条件が２つあります。
- 今現在お客さんがまったく来ていないこと
- 既に成約率が高い状態であること
1つ目の、今現在お客さんがまったく来ていないのであれば、商談も出来ないので、まずは一人でもお客さんを呼び込むことが必要です。
ちなみに、この販売店の場合は、毎月平均20件の来店件数があるので、今現在お客さんがまったく来ていない状態ではありませんでした。
2つ目の、既に成約率は高い状態であること、に関してですが、今現状で非常に高い成約率であれば成約率の伸びしろは少ないですから、集客に力を入れた方がいいですよね。
この販売店の場合、月間来店件数20件に対して成約台数が5台なので、成約率は25％ということになります。
中古車業界の平均成約率が30％と言われているので、平均以下の成約率ということになります。
もし、この販売店の成約率が現状の25％から50％へアップしたらどうなるでしょうか？
月間来店件数が20組だから、成約率が25％なら、成約台数は5台。
成約率が50％なら、成約台数は10台。となりますので、月に5台も多く売れるようになります。
仮に、1台あたりの粗利を20万円とっているなら、1ヶ月5台多く売れる訳だから、
5台×20万円＝100万円
なんと、月に100万円粗利が増える計算となります。
年間にすると、1,200万円の粗利アップです。
来店数は一切増えていないのに、販売台数と粗利が倍増しているという事実
ここで重要なのは、来店数は一切増えていないのに、販売台数と粗利が倍増しているという事実です。
言い方を変えると、広告費０円で、粗利100万アップ。とも言えます。
ここで、もう一度、社長が言っていたことを思い返してみましょう。
『営業力を強化しても、お客さんが来なかったら意味が無いんじゃないの？』
これは何も間違っているとか指摘したい訳じゃありません。
ここで、大切なことは、「力を入れる順番」だということです。
現状で、成約率がイマイチなのであれば、お客さんが来店しても売り逃しが多い、
いわゆる「ザル状態」です。これではもったいない。
バケツに小さな穴が沢山空いていて、そこから利益がどんどん流れていてしまっている状態です。
だから、まずは、営業力を強化して売り逃しを減らすことが大切です。
そして、成約率が高い状態になってから集客力を高めていけば、お客さんが来れば来るほど、売上はどんどん積み上がっていきます。
私も中古車販売店を開業した当初は、「集客さえ上手くいけば成功する！」とずっと思い込んでやってきました。
だから、この社長の気持ちも痛いほどよく分かるんです。
でも、まずは自分の販売店の数字をしっかりと分析してみて欲しいです。
もし、自分のお店の来店数や成約台数、成約率、利益率、など、営業活動の数字を正しく記録していないのなら、まずはしっかりと数字を記録してデータを集める必要がります。
そして、来店数や成約率などの数字を分析した上で、今は、集客なのか？営業力の強化なのか？
どこから手を付けるべきなのか？力を入れる優先順位を決めていけば良いのです。
最後までお読み頂きありがとうございました。