こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
売上を上げるためには広告を打って集客しましょう！
広告では価格が勝負なので安い車を掲載して売りましょう。
そうすることで集客も売上も大きくなります。
コンサルタントなどにこのようなことを言われて、FC業態や広告などに手を出してしまったという自動車販売店も多いのではないでしょうか。
集客は必要で大切なのですが、広告に依存してしまうと逆に利益を圧迫し、売上は上がっているのになぜか会社にお金がないという状況を招いてしまう可能性があります。
特に、低価格FCやカーリースFCなどで広告を出して集客をしている自動車販売店は、広告を辞めたら集客できなくなる恐怖からどんどん広告費が上がってしまい、自転車操業で利益が全くないという状況に頭を悩ませていると思います。
売れなくて悩む自動車販売店が最初に広告に手を出したら必ず苦しみます。
この記事では、自動車販売店が広告を出すことなく売れるための方法をお伝えしたいと思います。
なぜ売れない時に広告を出すのはNGなのか？
広告は売るために出すものだから、売れなくて悩んでいる時には広告を出した方がいいのではないか？と思ってしまいますよね。
実は、この考えが大きな間違いなのです。
本来広告費はどこから捻出するのか知っていますか？
それは、利益からです。
利益から広告費を捻出しないといけないのですが、売上から広告費を捻出している会社が多いのです。
例えば、中古車の1台あたりの平均利益は15万ほどになります。
仮に、1ヶ月広告費に50万円かけて、50万の車が５台売れたとします。
売上だけ見れば250万なのですが、利益は1台あたり15万円です。
つまり、75万円の利益になります。
ここから広告費の50万円を差し引くと利益はたった25万円になります。
これでは2台売れた利益よりも低い数字となってしまいます。
この事実に多くの自動車販売店は気づかずにコンサルタントの餌食になってしまっているのです。
膨大な広告費を支払って利益を失ってしまうのは非常に勿体無いことです。
では、広告を使わずにどのように集客し、販売していけばいいのでしょうか？
それには２つの軸を育てていく必要があります。
自動車販売店が売上を上げていくためにそでてるべき２つの軸とは？
まず最初に取り掛かってほしいことは、自社メディアを活用した独自集客です。
え？自社メディア集客はやってみたけどうまくいかないよ！と思う社長も多いと思いますが、それは正しい知識と方法を知らないからです。
私は、今まで自社メディアで広告費ゼロで集客してきたので、その再現性の高い方法を知識とともに教えることができます。
自社メディア集客は一度できるようになってしまえばあなたの会社の大きな資産になります。
広告では利益を失ってしまいますが、自社メディア集客は利益を生み続ける資産となるのです。
ですが、自社メディア集客にもデメリットはあります。
それは時間がかかるという点と、社長のあなたが会社をあげて本気で取り組まないと成功できないという点です。
時間がかかることがネックで取り組めないという方もいるのですが、そこをカバーするために、もう一つの軸を育てていく必要があります。
それが、「営業マン育成による営業力の強化」です。
売れる営業マンを育てて成約率を上げることによって、集客力がついてくるまでの間、少ない来店数でも確実に値引きなしで成約できる営業マンを育てていくのです。
この２つの軸は同時進行で行なっていくことで、時間が経つと共に相乗効果で売上が跳ね上がっていきます。
値引きも一切しないので、広告を出す時よりも利益も売上も大きくなっていくことが実感できると思います。
広告費をかけずに集客し、成約率が高まり値引きせずに売れるという仕組みを作っていくことが、売れなくて悩む自動車販売店が最初に行うべきことです。
もし、今あなたの会社が売上が下がってきて悩んでいても、広告などには手を出さないほうが良いと思います。
お客様に愛されて長く経営をしていくのなら、まずは今回お伝えした２つの軸を育てることを優先していきましょう！
最後までお読みいただきありがとうございました。