こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。
売上を上げるために集客を強化しましょう！
集客こそが売上アップには必要だ！と言っているコンサルやWEB制作会社なども多いのですが、実は集客は売上に繋がってない場合もあることを知っていますか？
確かに売上を上げる為には集客は必要なのですが、集客をして、お客様を集めてからが中古車販売店にとってはスタートでもあります。
飲食などの場合はお客様をお店に集めたらそれで売上は上がります。
ですが、中古車販売店の場合はお客様を集めてから購入して頂かないといけません。
つまり、成約率のアップこそが売上アップに繋がります。
売上アップは誰しも考えることだと思いますが、お客さんは来ているのだけど、そこからの成約率が悪ければ売上にはならないですよね。
もし、あなたの会社の売上がなかなか上がらない場合は、最初に考えるところは集客ではなく、「成約率のアップ」つまり、営業力の強化なのです。
この記事では、なぜ集客ではなく成約率のアップが先なのか、そして営業力をアップさせる為にはどのように考えればいいのかをお伝えしたいと思います。
集客よりも営業力強化が先に必要だという理由
中古車販売店の多くが、『集客＝成功』と勘違いしています。
集客は売上アップのゴールではなく、そこから商談があります。
来場してくれて必ず購入となるケースの方が少ない車屋業界では、営業力強化による成約率アップこそが売上アップにもっとも最速で到達することができる施策なのです。
これは簡単な算数なのですが、例えば、LP（ランディングページ）を作って広告費をかけて一生懸命集客をして、月に100名集めたとします。
そこから成約するのが20名だとします。
残りの80人は何らかの理由で外してしまっています。
これが仮に、あと20名成約が増えたらどうでしょうか？
集客数は変わってないのに売上は上がりますよね？
このように成約率を増やすことが売上アップに大きくつながるのです。
ですが、多くの会社は先にお客様を集める方法にお金をかけようとします。
それよりも成約率を上げる営業力強化の方が中古車販売店では重要なのです。
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売上をアップさせる為には営業力強化の研修を行うこと
売上あげ上げる為には成約率のアップが集客よりも大切なことはお分かりいただけたと思います。
その為には営業力強化こそが、会社として取り組まなければいけない優先事項です。
営業は売り込みすることではなく、お客様のアドバイザーとなるポジションを確立することが重要なのです。
ほとんどの会社が『営業＝売り込み』と勘違いしています。
この売り込みこそが成約率を下げてしまう大きな要因となってしまっているのです。
社長が営業力を強化しろ！売れ！と大号令を出しても社員の皆さんはどうやって良いのかわからないのが現状ではないでしょうか？
その結果、無理な売り込み、値引きしないと売れないと言う悪循環になっています。
そうではなく、売り込みゼロ、値引きゼロでお客様が喜んで買っていただける、車営業の仕組み作りこそが売上アップに直結する営業力強化に繋がっていきます。
もし、あなたの会社で なかなか成約率が上がらないとお悩みでしたら、集客の施策を考えるよりも、まずはお客様が気持ちよく買っていただく信頼関係構築の手順を会社として学ぶ必要があると私は思っています。
単純に成約率が2倍になれば売上も2倍になるのですからやらない手はないですよね。
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成約率をアップする為の営業力強化に必要なこと
では来場してくださったお客様を成約に導くために必要なことは何でしょうか？
トークスキル？
商品知識？
値下げ？
一般的に言われていることはあるのですが、それはお客様が話を聞いてくれる姿勢を作る為の信頼関係です。
大体の人は、お客様に売りつけようとして「説得」に掛かろうとしています。
お客様の話を聞かずに営業マンが一方的に話ていたり、値下げをして強引に販売しようとしたりなど、お客様に売りつけるために一生懸命になってしまっているのではないでしょうか？
これは成約率を下げる原因になってしまいます。
成約率をアップさせる為には、お客様へのセールスは一切辞めることです。
その為には、お客様対応の仕方、お客様の悩み（不安、不満など）の引き出し方などを徹底的に学びアドバイザーとなるためのスキルアップが必要になってきます。
営業ってこんな簡単で、お客様はこんなに喜んで車を買ってくれるのか！と社員も販売が楽しくなっていく。
そんな営業スタイルがあるのです。
お客様が「あなたから買いたい！」そう言っていただける関係構築の手法を会社として学んでいきませんか？