こんにちは。野瀬です。
車屋さんの多くは集客が課題だ！と考えているところも多いです。
そして、簡単に集客できる方法を常に探している社長も多いでしょう。
その為、「〇〇集客法」「〇〇ネット広告」「◯◯チラシ」などの集客テクニックや方法などを試してみた会社も多いのではないでしょうか？
「集客、集客……」
この言葉に、もううんざりしていませんか？
広告を出しても、SNSを頑張っても、お問い合わせは増えたように見えても、なかなか売上につながらない……。
一体、何が原因なのでしょうか？
実は、多くの会社が、集客の「量」ばかりを追い求めています。
しかし、本当に目指すべきは、集客の「量」ではなく、「質」です。
質の高い集客とは、「あなたの会社から買いたい」人を増やすこと。
今回は、広告費をかけずに、お客様から「選ばれる」会社になるための本質的な方法についてお伝えします。
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「探す」お客様と「選ぶ」お客様
本題に入る前に大事なことを先にお伝えいたします。
世の中には、大きく分けて2種類のお客様がいます。
1.「探す」お客様
彼らは、GoogleやSNSで「〇〇（商品名） 安い」とか「〇〇（サービス名） おすすめ」といったキーワードで検索しています。
その目的は、「条件に合うものを探すこと」になります。
価格や性能、キャンペーンなど、表面的な情報で比較し、より良い条件のものを求めています。
2.「選ぶ」お客様
一方で、彼らは最初から「〇〇さんの会社に頼みたい」「この人から買いたい」と心に決めています。
なので、彼らは、価格や性能だけで判断しません。
「信用できるか」「この人になら任せられるか」という感情で決断を下します。
「探す」お客様を集めるためには、広告費が必要です。
そして、熾烈な価格競争に巻き込まれます。
しかし、「選ぶ」お客様は、自然とあなたの元へやってきます。
このようなお客様と一度信頼関係が築かれることで、価格競争から解放されるのです。
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「選ばれる」会社になるための3つの着眼点
では、どうすればお客様に「選ばれる」会社になれるのでしょうか？
その鍵は、あなたの会社の営業マンが、お客様に与える「価値」を「商品やサービス」から「人」へとシフトさせることにあります。
1.専門家としての「先生」になる
お客様は、何らかの悩みを解決するためにあなたの会社を訪れます。その分野のプロではないお客様に対して、あなたはただの売り子であってはなりません。
「なぜその商品が必要なのか？」「この問題の本当の原因はどこにあるのか？」
お客様自身も気づいていない、本質的な部分を明らかにしてあげる「先生」になってください。
あなたの会社が持つ知識や経験を、お客様が抱える問題解決のために惜しみなく提供すること。
これにより、お客様は「この人なら間違いない」と確信します。
2.「期待値」を丁寧にコントロールする
お客様との間に信頼を築く上で、大切なのが「期待値コントロール」です。
メリットばかりを強調しすぎると、後々「話が違うじゃないか」というクレームにつながります。
正直に、そして丁寧に。
商品やサービスの「できること」だけでなく、「できないこと」や「注意点」も包み隠さず伝えること。
これにより、お客様は「誠実な会社だ」と感じ、安心して取引を進めることができます。
3.「人」の魅力を伝える
どんなに素晴らしい商品でも、それを売る「人」に魅力がなければ、お客様は離れていきます。
「この人に任せたい」
そう思わせる「人間力」こそが、最高の集客ツールです。
あなたの会社で働く一人ひとりが、お客様と真摯に向き合い、誠実さや熱意を持って接すること。
この「人」の魅力が、お客様の心に響き、最終的に「選ばれる」理由となります。
ただし、「人」の魅力を伝えることにも最低限出来ていないといけないことがあります。
それは、「適正な車を販売すること」「クリーンネスを怠らないこと」「お客様に売りつけるという行為ではなく、一緒に考えてアドバイスをするポジションを築くこと」
これらが出来て、初めて、「人」が活きてきます。
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「営業マン育成」と「仕組み化」が、集客を加速させる
ここまで「選ばれる」ことの重要性をお伝えしてきましたが、これを属人的な能力で終わらせてはいけません。
真の集客力アップを実現するには、「営業マンの育成」と「仕組み化」をセットで考える必要があります。
1.営業マン育成
「お客様の先生になる」「期待値をコントロールする」「人間力を磨く」
これらのスキルは、持って生まれた才能ではありません。
会社が研修や教育制度を整え、営業マン一人ひとりが、お客様から「選ばれる」ための知識やスキルを体系的に学べる環境を作ることが大切です。
2.仕組み化
お客様から信頼を勝ち取るためのプロセスを、「誰でも再現できる売り方」として仕組み化すること。
それは、特定のトップセールスマンの属人的なスキルに頼るのではなく、「優秀な営業マンがやっていること」を、型として組織全体で共有することです。
- 商談の「構造化」と「台本化」
お客様との接点から成約に至るまでの流れを、完全に「見える化」します。外での第一接客からクロージングまでの各段階で、何を、どんな順序で話すべきかを明確な「台本」として言語化し、誰でも同じレベルの提案ができるようにします。 - 「ロープレ」による反復練習
机上の知識を「できる」に変えるため、スタッフ同士で毎日ロープレを実施。
良かった点や改善点をその場でフィードバックし合うことで、一人ひとりの営業スキルを確実に向上させる土壌を築きます。 - 売上という結果だけでなく、「外商談件数」「中商談誘導率」といった営業プロセスごとの指標を毎日管理します。
「なぜ売れないのか」を感覚ではなく、数字で明確にすることで、属人的な根性論を排除します。 - 誰がどの順番で接客するかをルール化し、新人や若手にも平等に商談のチャンスを与えます。
これにより、不公平感をなくし、チーム全体のモチベーションとパフォーマンスを最大化します。
このような仕組みを構築することで、個人の「頑張り」に依存しない、会社の資産となる持続可能な経営基盤を築くことができます。
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お客様が価格で探す車屋から選ばれる車屋を目指しませんか？
集客は、決して「頑張って増やすもの」ではありません。
お客様が「選びたい」と思える会社になった時、それは「自然と増えるもの」へと変わります。
そして、その変化を加速させるのが、「選ばれる」営業マンを育て、そのノウハウを「仕組み化」することです。
あなたの会社は、お客様にとって「探す」相手ですか？ それとも「選びたい」相手でしょうか？
この問いに向き合うことから、真の集客力アップが始まります。
集客アップも可能になる営業の仕組みの全貌はこちらで読むことができます。
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