こんにちは、野瀬です。
整備工場の社長さんと話していると、よくこんな言葉を聞きます。
「うちは地域密着でやってるし、高い車なんて売れませんよ」
たしかに、地域の常連さん相手に何百万円もする車を売るなんて、ハードルが高く感じますよね。
でも、本当にそうでしょうか？
実はこの「高い車は売れない」という思い込みこそが、車販のチャンスを狭めていることもあるんです。
関連記事
・「営業マンを雇う前に考えてほしい。”売れる仕組み”こそが整備工場を救う」
・「中古車販売もやっている整備工場が車販を伸ばすために最初に取り組むべきことは？」
今回は、整備工場だからこそ“高単価の車”が売れる理由と、その具体的な方法についてお伝えします。
高い車が売れるかどうかは、“信頼の厚み”で決まる
まず最初にお伝えしたいのはこれです。
高い車が売れるかどうかは、商品のスペックや営業トークではなく、「どれだけ信頼されているか」で決まる。
整備工場には、すでに“信頼してくれている”お客様がいます。
- オイル交換に毎回来てくれる
- 「あそこの工場に任せれば安心」と思っている
- 車検のたびに必ず相談してくれる
この“安心感”こそが、価格では買えない最大の営業資産なんです。
ディーラーや販売店との違いはここ！
お客様が車を買う時に不安に思うことって、何だと思いますか？
- 「本当にこの車でいいのかな…」
- 「買ったあと、ちゃんと面倒見てくれるかな…」
- 「営業マンに丸め込まれてないかな…」
つまり、車そのものよりも「売ってくれる人・店」に不安を感じているんです。
その点、整備工場は“売ったあとも見てくれる”ことが最初からわかっているので、
「どうせ買うなら、あの工場で買いたい」
という安心感につながりやすいんです。
実際にこんな声もあります
実際、私が支援している整備工場では、こんなエピソードがありました。
事例①：ディーラーで見積もりを取ったけど…
あるお客様がディーラーで新車の見積もりを取っていたものの、最後の一押しが決まらず、いつもお世話になっている整備工場に相談。
すると、社長がこう言いました。
「その車、ウチでも同じくらいで用意できますよ。買ったあとの整備も全部うちでやりますから、安心してくださいね。」
結果、その場で即決。
お客様は、「この人なら安心できる」と“人”で買ってくれたのです。
事例②：営業トークゼロで未使用車を販売
別の工場では、来店したお客様の会話の中からライフスタイルの変化（お孫さんの送り迎え）を拾って、コンパクトカーからスライドドアの未使用車を提案。
営業トークなんて一切なし。ただ、“今の暮らしに合った車”を丁寧に紹介しただけ。
それでも、「そうそう、これこれ！こういう車が欲しかったのよ」と言って、笑顔で即決。
「高い車ほど、整備工場で買いたい」という人がいる
これ、意外に思われるかもしれませんが、本当です。
高い買い物だからこそ、「売って終わり」じゃない場所で買いたいという心理があるんです。
- 壊れたとき、どこに連絡すればいいかわからない
- メンテナンスを任せたいけど、どこに出せばいいか迷う
- 売った営業マンがもう辞めてた…なんてこともザラ
その点、整備工場で買えば、「何かあったら、あの人に連絡すればいい」と思ってもらえる。
それだけで、お客様にとっては大きな安心です。
整備工場で高単価車を売るための“3つのコツ”
では、実際に高価格帯の車を整備工場で売るためには、どうしたらいいのでしょうか？
ポイントは次の3つです。
① 「月々払い」の提案を徹底する
お客様の多くは、車の“総額”ではなく“月々の支払い額”で判断しています。
- 「この車、月々いくらで乗れるか？」
- 「車検・税金・メンテナンスが込みでこの金額」
こういう伝え方をするだけで、「高い車＝手が届かない」という思い込みが消えます。
特に新車リースや未使用車は、「総額より月々」で勝負するのが鉄則です。
② 「理想の暮らしに合う車」を提案する
「燃費がいい」「荷室が広い」「安全性能が高い」
こうしたスペック情報よりも、
- 「週末の家族ドライブがもっと快適に」
- 「車椅子もラクに乗せられる」
- 「雪の日でも安心して通勤できる」
といった、“お客様の暮らしに合った提案”の方が心に刺さります。
整備工場だからこそ、お客様の生活をよく知っているはず。
その情報を活かさない手はありません。
③ 「いつもの工場で買える安心感」を伝える
- 「整備も、アフターも、全部うちで見られますよ」
- 「何かあったらすぐ対応できるので、ご安心ください」
こういう一言が、ディーラーや量販店にはない“決め手”になります。
派手なトークはいりません。
安心感と誠実さ、それが最大の営業力です。
「高い車は売れない」ではなく「売る準備が整っていない」だけ
ここまで読んで、気づいた方もいるかもしれません。
そう、整備工場で高単価の車が売れないのは、
営業力がないからでも、土地柄でもなく、
単に「売るための準備」が整っていないだけ
なんです。
- 「月々の見せ方」
- 「提案の仕方」
- 「安心感の伝え方」
この3つを整えれば、高単価車も自然と売れていきます。
まとめ：「整備工場は高い車が売れない」という思い込みを手放そう
整備工場は、信頼と安心を土台にしてビジネスを築いてきました。
だからこそ、「高い買い物は、ここで買いたい」と思ってもらえるんです。
車を売るのは、決して“口のうまさ”ではありません。
お客様の不安を取り除き、安心してもらうこと。
その点で、整備工場はすでに大きな武器を持っています。
あとは、その強みを“売れる仕組み”に変えるだけ。
関連記事
・「あなたの会社はどっち？成功する車屋と売れない車屋の違い」
そのヒントを、もっと知りたいあなたへ
整備工場だからこそ車販に取り組むべき理由、売れる仕組みの作り方、社員育成の方法まで、
すべてを1冊にまとめました。
『車屋経営のマル秘戦略』
https://amzn.asia/d/26aLlTA
「うちでも高い車が売れるのか？」と不安な方にこそ、ぜひ読んでいただきたい1冊です。