こんにちは、野瀬です。
「車販をやろうと思って未使用車と中古車の展示を始めたけど、ぜんぜん売れない…」
「社員も営業は苦手で、“売りたくないオーラ”がプンプン出てる…」
こんなお悩み、ありませんか？
実は、それ、あなたの会社だけじゃありません。
整備士出身の社長が経営する工場では“あるある”です。
でも大丈夫。
今回はそんな状況でも、「営業経験ゼロの社員が車を売れるようになる仕組み」についてお伝えします。
整備士が営業なんてできるのか？ という根深い不安
整備士って職人肌で、正直で、口下手。
だからこそ、お客さんに信頼されてきた存在でもあります。
でも逆にいうと、「営業」という行為そのものに拒否反応が出やすい。
「売り込むのが嫌だ」
「断られたら気まずい」
「自分から話しかけるのが苦手」
…そんな気持ち、よくわかります。
でも、これだけは覚えておいてください。
売れる営業マンは、“売り込まない”んです。
売れる人は、売ってない。信頼されているだけ
「え、どういうこと？」
そう思われるかもしれません。
でも、あなたもこんな経験ありませんか？
- 点検のついでに「このタイヤ、そろそろ交換しませんか？」と言われたら、「じゃあお願いします」と即決
- 車検の時に「この車もだいぶ走ってますし、そろそろ買い替えもアリですよ」と言われて、その気になった
これ、実は立派な「営業」なんです。
でも不思議と「押し売りされた」とは感じないですよね。
ポイントは、“会話の中に自然に車販を埋め込むこと”
整備工場が強いのはここ。
お客さんは、すでに「信頼」して来てくれている。
だから、無理にセールスをしなくても、“自然に提案”できれば売れるんです。
たとえば
- 「この車、今後どれくらい乗るご予定ですか？」
- 「最近、燃費どうですか？給油頻度とか変わってきてません？」
- 「今のライフスタイルに、この車合ってます？」
こんな雑談の中から、お客さんの“モヤモヤ”や“買い替えサイン”が見えてくるんです。
整備士でも使える！魔法の一言とは？
現場で私がよく伝えている“魔法の一言”があります。
それは…
「もし次、買うとしたら、どんな車が理想ですか？」
これ、めちゃくちゃ効きます。
お客さんは、自分の理想や希望を語りはじめます。
そこで初めて、「あ、買い替えって選択肢があるんだ」と気づく方も多いんです。
ここでポイントなのが、“提案”ではなく“質問”から入ること。
営業っぽさを出さず、自然に話を引き出せるからこそ、整備士さんでも使いやすいんです。
売れる整備工場がやっている“5つの仕組み”
1人の天才営業マンを育てるのは大変。
でも、仕組みを整えれば、普通のスタッフでも売れるようになります。
ここでは、実際に結果を出している工場が実践している5つの仕組みをご紹介します。
①「来店シナリオ」を決めておく
来店時に何を聞くか、どんな話の流れにするかを決めておくことで、スタッフが迷わず動けます。
- 受付時にライフスタイルを軽くヒアリング
- 点検中に雑談ベースで理想の車の話を聞く
- 納車時に「次はどんな車を？」とさりげなく質問
流れがあれば、営業が苦手な人でもやりやすいんです。
②「使える質問集」を共有する
「何を聞けばいいかわからない…」
そんな社員のために、質問のテンプレートを用意しておきます。
- 今の車の気に入ってる点、不満点
- 最近変わった生活スタイル（お孫さんの送り迎え、介護、転職など）
- 新車・中古車に対するイメージ
これは“情報を取る”というより、“信頼関係を深める”ための会話です。
③「断られても次に繋げる」フローを用意する
売れなかった＝失敗、ではありません。
「今回は買わない」というお客さまにも、次に繋げる仕掛けが必要です。
- ニュースレターで信頼関係を継続的に構築
- 定期的な「最新車両入荷のお知らせ」
- 年末年始・決算期のキャンペーン案内
一度話をした人は“未来の見込み客”として育てるんです。
タイミングが合えば買ってもらえる確率は高いです。
④「見積書」に“売れる要素”を入れる
ただ金額を出すだけの見積書では売れません。
- 月々払いにした場合の支払いイメージ
- 税金・メンテ費用を含んだ「総額」
- 「今月中ならこの特典付き」などの期間限定オファー
特に効果的なのは、「期間限定の特典」です。
締め切りがあるかないかで、成約率は大きく変わってきます。
⑤「成約率」を見える化して改善する
- 「何人に提案して、何人が興味を持ったか」
- 「見積提出後、どれだけ追客できているか」
営業の数字は、やればやるほど“改善ポイント”が見えてきます。
数字が見えると、社員の意識も変わります。
「売り込まない営業」が整備士には向いている
整備士は、お客さんからの信頼が厚い。
だからこそ、売り込まずに“聞く営業”で、結果が出やすいんです。
しかも、「売れたら終わり」じゃなく、整備・保険・車検…と継続的な関係に繋がる。
これって実は、整備工場にとって最強のビジネスモデルなんです。
まとめ：「営業を仕組み化」すれば、誰でも売れる
- 整備士でも自然に“営業トーク”ができる
- 仕組みがあれば、属人的なスキルはいらない
- 顧客との信頼関係を活かして、車販を軸に据えられる
「このままじゃ工場が先細る」
そんな不安を抱えているなら、まずは“売れる仕組み”を取り入れてみてください。
営業が苦手でも、売れる工場は作れる
私がこれまで支援してきた整備工場も、最初はみんな“営業ゼロ”からのスタートでした。
でも今では、「社員が自然に車をすすめる」「点検からの代替提案が当たり前になった」
そんな工場がどんどん増えています。
大事なのは「やる気」より「やり方」です。
『車屋経営のマル秘戦略』
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「うちの社員でも売れるようになるのか…？」
そんな疑問をお持ちなら、ぜひこの1冊を手に取ってみてください。