こんにちは、野瀬です。
「ウチは営業がいないから、まずは車を売れる営業マンを雇おうと思ってる」
最近、整備工場の社長さんからよく聞くセリフです。
たしかに「車を売るには営業が必要」というのは、自然な発想ですよね。
でも、ちょっと待ってください。
営業マンを雇えば本当に売れるのか？
実はここに、見落とされがちな“落とし穴”があるんです。
「営業マン＝即戦力」じゃない
まず冷静に考えてみましょう。
中途採用で営業経験のある人を雇ったとして、すぐに売れるでしょうか？
答えは…ほぼ「NO」です。
なぜなら、整備工場で車を売るというのは、普通の中古車販売店やディーラーとは違う“独特の空気”があるからです。
整備工場の営業は「売る」より「寄り添う」
整備工場には、すでにお客さんがいます。
長年、オイル交換や車検で通ってくれている常連さんたち。
そういうお客さんに対して、いきなり知らない営業マンが「車いかがですか？」と来たら…
→「え、誰？なんで急に売り込まれるの…」
→「なんかこの工場、変わったなぁ…」
→「前のあの整備士さんの方が良かったのに」
…というふうに、逆に不信感を持たれてしまうこともあるんです。
雇った営業マンが続かない理由
そしてもう一つ。
営業マンを雇っても「長く続かない」ケースがとても多いんです。
なぜなら…
- 車が勝手に売れると思って入社したら、整備士の職人文化に戸惑う
- 「売れ売れ」と言われても、お客さんの来店数がそもそも少ない
- ノルマに追われて、結果が出ずにやめてしまう
こうしたミスマッチが起きるからです。
整備工場がまず取り組むべきは、「営業の仕組み化」
つまり、営業マンを雇う前にやるべきこと。
それは
売れる営業の仕組みを構築すること
これができていれば、極論「誰がやっても売れる」ようになります。
逆に、仕組みがないまま営業マンを入れても、辞めてしまうだけなんです。
特に自動車整備工場の集客戦略については、
自動車整備工場のホームページ集客の効果的な方法
も合わせてご覧ください。
売れる整備工場の“営業の仕組み”とは？
では実際、営業の仕組みとはどんなものなのか？
ここでは、結果を出している整備工場の取り組みをいくつか紹介します。
① いつ誰がどんなタイミングで“車販の話”を切り出すかを決めている
たとえばこんな流れです。
- 入庫受付時：「最近ガソリン代高いですよね～、ハイブリッドとか気になりません？」
- 点検中の待ち時間：「今後のライフスタイル的に、もっと大きい車のほうが便利じゃないですか？」
- 納車時：「今後乗り換えるとしたら、どんな車が理想ですか？」
これをマニュアル化しておくだけで、社員の動きが格段に変わります。
② 営業活動が“見える化”されている
- 「何人に声をかけたか」
- 「どれくらい見積もりを出したか」
- 「そこから何件成約したか」
こうした数字を共有することで、個人任せの属人的営業から、全員で取り組む営業に変わるんです。
利益率向上の観点からも、
利益率アップ関連の記事
で具体的な数値管理方法をチェックしてみてください。
③ 社内に“売れる型”がある
「どう話すか」「何を聞くか」「どう提案するか」
こうした“セリフのテンプレ”を共有することで、
営業経験ゼロの社員でも、「それっぽく」話せるようになります。
特に整備士さんは“型”があれば動けるタイプが多いので、非常に効果的です。
そもそも、整備士こそ“最強の営業マン”になれる
ここで一つ、お伝えしたいことがあります。
それは
整備士こそ、お客さんに一番信頼されている存在だということ。
エンジンの音を聞いてすぐ不具合に気づいてくれる。
わざわざ代車を用意してくれて、雨の日でも笑顔で出迎えてくれる。
そんな日々の小さな積み重ねで、お客さんは整備士さんに絶大な信頼を寄せています。
その信頼関係の上で「もし買い替えのタイミングなら…」と一言そえるだけで、
車販の流れが自然に生まれるんです。
それでも営業が苦手な社員には、“仕組み”が味方になる
もちろん、「人と話すのが苦手」という社員もいます。
でも大丈夫。
営業の仕組みがあれば、誰でも“話しかけやすく”なります。
- 「こんなPOPがあるだけで、話題のきっかけができた」
- 「アンケートをとるようにしたら、自然に車の話になった」
- 「月々いくらと書いてあるチラシがあるだけで、お客さんの方から聞いてきた」
現場ではこんな声がたくさん上がっています。
まとめ：営業マンを雇う前に、営業の“仕組み”を整えよう
雇った営業マンがすぐ辞めてしまう。
思ったように車が売れない。
結局、「やっぱウチは整備だけでいいや」と諦めてしまう…。
それ、ものすごくもったいないです。
営業が機能しないのは、「人」じゃなくて「仕組み」の問題かもしれません。
『営業の仕組み化』は未来への投資
整備工場は今、大きな岐路に立っています。
- このまま整備だけでやっていくのか？
- それとも車販という“川上”に本気で取り組むのか？
その決断で、5年後、10年後の未来が変わってきます。
そして、営業の仕組み化は一度作れば、ずっと使える“資産”になります。
営業マンは辞めるけど、仕組みは辞めません。
あなたの工場にも、“売れる仕組み”を
営業経験も営業マンもいらない。
必要なのは、「売れる仕組みを取り入れる決断」だけです。
あなたの整備工場にも、無理なく自然に車販が根づく未来を。
その第一歩として、ぜひ以下の1冊を手に取ってみてください。
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