こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
「今月も思うように売上が上がらない…」 「広告費はかけているのに、来店数が伸びない…」 「来店はあっても値引き交渉ばかりで、利益が残らない…」
こんな悩みを抱えていませんか？
私も独立当初は同じ悩みを抱え、残高30万円まで追い詰められた経験があります。自律神経失調症になり、夜も眠れない日々を過ごしました。
今日は、過去の私と同じ苦労をされている車屋経営者のために、多くの方が陥りがちな「集客の罠」について、私の失敗と成功体験を交えながら率直にお話しします。
「簡単・楽・即効性」の幻想が車屋経営を壊す
私のもとには毎週のように悩める車屋社長からの相談が寄せられます。
「野瀬さん、インスタグラムをやれば若い客層が増えるって聞いたんですが、始めて3ヶ月経つのに全然反応がありません…」
「新車リースのFCで集客できるって言われて150万払ったんですが、期待したほど客が来ないんです…」
「ネット広告に月50万使っていますが、来るのは値引き交渉ばかりの客ばかりで利益が出ません…」
先日も、名古屋で経営されているA社長から連絡がありました。GoogleとYahoo!の広告に月70万円を投じ、確かに問い合わせは増えたものの、「この車、もっと安くならない？」という客ばかりで、売上は上がっても利益が残らないと悩んでいました。
こういった相談の裏側には、ある共通点があります。
「簡単に」「楽に」「一気に」客を増やせる魔法の方法を探している
残念ながら、そんな魔法は存在しません。そして、そんな「魔法」を売り物にしているコンサルタントや広告会社、FCビジネスがあることも事実です。
「簡単・楽」を売る業者の罠
ある車屋社長から聞いた話です。関東の中古車販売店を経営するB社長は、あるコンサルタント会社から「当社のSNS運用術を導入すれば、毎月20台以上安定して売れるようになる」というセールストークを受け、契約金100万円、月額15万円の契約を結びました。
提供されたのは、テンプレート化されたSNS投稿マニュアルと、汎用的な投稿文言。しかし3ヶ月経っても反応はほとんどなく、問い合わせも月に1件あるかどうか。結局、B社長は半年で契約を解除し、投資した約200万円が水の泡となりました。
このようなケースは珍しくありません。「簡単に結果が出る」と謳う業者は、一時的な小手先のテクニックを提供するだけで、持続可能な集客の仕組みづくりには貢献しないのです。
関連記事：車屋専用ホームページでカモにされてる？集客できない原因と脱却法を徹底解説
私が17年間黒字経営できた理由 – 実体験から語る
私は大手中古車チェーン店での営業成績トップ、東京日産中古車部でのトップセールスを経て、30歳で独立しました。しかし独立後は全く売れず、残高30万円まで追い込まれ、自律神経失調症になりました。
当時、私がやっていたのは
- 新聞折込チラシを月30万円かけて配布
- カーセンサー・グーネットに高額な広告費を支払う
- 値引きキャンペーンを頻繁に実施
これらの「車屋集客の定番」と言われる方法を試しましたが、結果は散々でした。確かに来店や問い合わせはありましたが、「もっと安くしてくれないと買わない」という客ばかり。値引きして売っても利益は出ず、資金繰りは悪化する一方でした。
品質はあまり良くない車をカーセンサーとグーネットに安く掲載して、来店時に諸費用に上乗せして販売する。
生き残るためには、このように「引っ掛けて売る」ことを行っていましたが、次第に罪悪感を感じ始めました…。
「おれは、こんなことをやりたかったのか…こんなことをやりたかったわけではない！」
このときに、小さい頃から母に何回も言われていたことを思い出しました。
「裏表のない人間になりなさい。絶対にウソをつかないこと。」
それからは、安く見せるために品質やサービスを落とすのではなくて、「品質を高めて、安心して乗れる車を適正価格で売る」という考えにお店の方向を転換しました。
「地道な情報発信」と「信頼構築」の具体的成功事例
私が実践したのは以下のことです
1. 専門的な情報を発信する仕組みづくり
- ブログ記事の定期更新: 「子育て世代におすすめのミニバン比較」「中古車購入で失敗しないためのチェックポイント10」など、実用的な情報を週2回発信
- YouTubeチャンネルの運営: 「プロが教える中古車の選び方」「優良店を見極める11のチェックポイント」など、専門的な動画を月4本制作
- お客様向け小冊子の作成: 「初心者でもできる中古車チェック法」という小冊子を店頭で無料配布
- 中古車の選び方の本を出版：「プロが教える本当の中古車選び」「絶対に失敗しないファミリーカー選び」という本を出版
例えば、「ファミリーカー選びのポイント」というブログ記事では、単に車種を紹介するのではなく、「シートアレンジや荷室の広さはどれくらいか」「維持費や実燃費、乗り降りのしやすさ」など、実際の家族の悩みに寄り添った具体的アドバイスを提供しました。
この記事は地元のママさんグループでシェアされ、「子育て世代に優しい車屋さん」として評判が広がりました。
2. お客様との信頼関係構築に注力
- 販売後の定期フォローアップ: 購入後1ヶ月、3ヶ月、半年、1年と定期的に連絡
- ニュースレター: 顧客2000組へ定期的に発送して関係性を強化。
- ちょっとした困り事に対応: アポなしで来店されたお客様でも嫌な顔をせず迅速に対応
あるお客様は、アポなしで来店され「エアコンから少し変な音がする」と相談されました。すでに保証期間は過ぎていましたが、すぐに無料点検を実施し、小さな調整で解決。この迅速な対応に感動されたお客様は、その後5年間で4人の友人・家族を紹介してくださいました。
このように、地道な情報発信と誠実なアフターフォローを続けた結果
- 6ヶ月目から徐々に「ブログを読みました」という来店が増加
- 1年後には既存と紹介客が全体の30%を占めるように
- 2年後には値引き交渉なしで購入するお客様が70%以上に
そして最終的に、平均成約率70%、利益率4倍、年間粗利1億円超えを7年連続で達成できました。社員わずか5人の小さな店舗でです。
「簡単・楽」vs「継続・努力」- 経営者のマインドが明暗を分ける
私が全国の車屋社長にこの話をすると、多くの方が嫌な顔をします。
「ブログ記事を週2回も書くなんて無理です…」
「YouTubeなんて恥ずかしくてできません…」
「そんな地道なことをやっても、効果が出るまで待てないです」
過去には、千葉で大型店舗を構える中古車販売店のC社長から相談を受けました。彼は「とにかく今月の売上を上げたい」と言って、値引きチラシの大量配布を検討していました。
私は彼に質問しました。「それで来店したお客さんは、また値引きがないと次回は来ないのでは？」
C社長は考え込み、最終的に方針を変更。まずは既存顧客向けのニュースレターを月1回発信して関係性を深めることから始めました。半年後、既存客からの車検・整備の依頼が20%増加。そして1年後には、それらの顧客からの紹介で月5台の追加販売につながりました。
つまり、「簡単・楽」な方法を探す経営者と、「継続・努力」を惜しまない経営者では、結果に大きな差が生まれるのです。
安さで勝負する罠 – 具体的な失敗例
「新車リースや低金利新車のFCに加盟して、安さをアピールした広告を打とう！」
この戦略を採用した例を見てみましょう。
東北地方で3店舗を展開するD社長。有名な低金利FC（加盟金200万円）に加盟し、「月々9,800円から乗れる」とのチラシを大量配布。確かに問い合わせは月50件以上に増加し、一時的に販売台数も伸びました。
しかし半年後、D社長は苦しい表情で私に相談に来ました
- 1台あたりの利益が30％減少
- ローン審査が通らない客層が多く、成約率は20%以下
- 薄利で売った車のアフターサービスに対するクレームが多発
- 毎月50万円広告費をかけても全然売れない月が多々ある
- 社員のモチベーションが低下し、離職率が上昇
「台数は売れているのに、なぜか利益が出ない…」
これこそが「安さで勝負する罠」です。価格の安さだけを前面に出した集客は
- 値引き交渉が当たり前の客層を集める
- 1円でも安い店に簡単に流れていく
- クレーム発生率が高くなる
- リピート率が極めて低い
こうした客層ばかりでは、いくら販売台数が増えても、利益率は上がらず、経営は苦しくなる一方です。
関連記事：安さが中古車販売の最大の武器ではない！価格競争から抜け出す方法とは？
本当に効果がある集客とは – 具体的な成功事例
対照的に、本当に効果のある集客を実践している例を紹介します。
関西で単独店舗を経営するE社長。彼は「地域一番の車の相談所」というコンセプトで
- 月2回の車選び相談会を無料開催
- YouTubeで「車種別・故障しやすいポイント解説」を配信
- 地域の人へ「子供に安全なファミリーカー選び」の小冊子を無料配布
このような活動を2年間継続した結果
- 相談会参加者の成約率は90%超
- 値引き額はほぼゼロに
- リピート・紹介率が全販売の65%に上昇
- 1台あたりの利益が15万から28万へ約2倍に
E社長は「以前は安売りしか方法がないと思っていた。でも今は、価格ではなく『信頼』で選ばれる店になれた」と語ります。
この成功の秘訣は、「信頼と興味が高まった優良客」を集めることに注力した点にあります。
そのためには
- お客様にとって価値ある情報を継続的に発信する
- あなたの専門知識と誠実さを示す
- 「安さ」ではなく「信頼」で選ばれる車屋になる
こうして集まったお客様は
- 値引き交渉が少ない
- 成約率が高い
- 利益率が高い
- リピート・紹介が多い
このような流れで、優良客が集まって売れるお店に変えていくことができるのです。
選ぶべき道 – あなたの決断が未来を決める
結局のところ、あなたの車屋の未来を決めるのは、あなたのマインドです。
- 「簡単に・楽に」集客したいマインド→ 薄利多売の苦しい経営
- 「行動する！」というマインド → 高成約率・高利益率の安定経営
実際、私が17年間の中古車販売店経営と、多くの車屋社長へのコンサルティングを通じて見てきたのは、「行動する！」マインドを持った経営者だけが長期的に成功しているという事実です。
人気のある車種やモデルなどの「売れ筋情報」は、お客さんがインターネットですぐに調べられます。価格についても、車屋のホームページや中古車サイトなどで比較するのは簡単です。
しかし、「この車屋さんは信頼できる」という評判や「あのお店の話は勉強になる」という価値は、お金を払っても簡単に獲得できるものではありません。
それは地道な情報発信と誠実な対応の積み重ねでしか得られないのです。
最後に – 具体的な第一歩
もし今、あなたが「じゃあ何から始めれば良いのか」と考えているなら、以下の3ステップから始めてみてください
- あなたが本当に伝えたい「車選びの知識」をリストアップする（最低20項目）
- それをブログ記事、SNS投稿、動画など、あなたが続けられる形式で発信する計画を立てる
- まずは週1回でも良いので、継続的に発信を始める
大切なのは、継続することです。1ヶ月や2ヶ月で効果が出なくても諦めないでください。信頼は一日にして成らず、です。
私自身、独立当初は記事を書いても誰にも読まれない日々が続きました。しかし6ヶ月目から少しずつ反応が増え始め、1年後には安定した集客につながりました。
簡単な道はありません。しかし、正しい道はあります。
あなたはどちらを選びますか？
最後までお読みいただきありがとうございました。あなたの車屋経営に少しでも役立てばうれしいです。