「なんとなく売れてる感じ」の危うさ
成約率を管理していなかった頃は、いわゆる「どんぶり勘定」になってしまいます。実際は結構、売り逃しが多いはずなのに、「うちのお店は、お客様が来たら大体決まってるよね」という、なんとなくポジティブな感覚で捉えてしまうんですよね。
今、コンサルをしていても、社長さんにこの傾向は多いなと感じています。実態を把握していないのに、感覚だけでポジティブに捉えてしまう。これだと正しい数字が分からないので、正直かなり危険だと感じています。
「1件」のカウント基準を揃える
数字を管理するといっても、まず「何をもって商談1件とカウントするか」の基準を揃える必要があります。うちの会社では、外の展示場でお客様にちょっと挨拶して、5分でも話したら1件、とカウントしていました。
他のコンサル先を見ていると、外で断られたらカウントしない、店内に入ってテーブルに座って見積もりを出して、初めて商談1件、という基準にしているケースもあります。でも、こういう甘い基準にしてしまうと、成約率がめちゃくちゃ高く出てしまうんです。
特に新規のお客様は、警戒しながら来店されます。外だけで帰られてしまうケースもあれば、店内に全然入ってくれずに帰られてしまうケースもあります。こういうものも全部含めて商談数を出さないと、正確な数字は分かりません。
「外商談」と「中商談」を分けて管理する
うちの会社では、外商談数(展示場で接客した数)、中商談数(店内の商談ルームに誘導した数)、成約数(成約台数)を、それぞれ分けて記録していました。これが出せると、成約率が出せます。
さらに、外商談と中商談を分けて記録していくと、営業マンによってかなり特徴が出てくるんです。
数字から見えてきた、2つのタイプの営業マン
外商談から中商談への誘導数が少ない、つまり外で断られることが多いんだけど、中に誘導できれば成約率がめちゃくちゃ高い営業マン。逆に、外から中への誘導率がすごく高いのに、中商談からの成約率はそこまで良くない営業マン。この2つのタイプがいることが分かりました。
これがなぜ起きるかというと、誘導率が低い営業マンは、外で金額の話やサービス面の話まで、全部してしまっているんですよね。
だからお客様が「もうお腹いっぱい」になってしまって、それ以上中に入って話を聞く必要がなくなる。買う気がある人はそのまま外で決めてしまい、そうでない人は外でそのまま帰られてしまいます。
一方、誘導率が高い営業マンは、外ではそこまで話しません。中に入ってから、じっくりと金額の話を詰めていきます。
結果として、外から中への誘導率が高い営業マンの方が、最終的な販売台数は多く残るんです。
経営者として、数字が営業マンを育てる
数字で管理するようになって一番良かったのは、改善ができるようになったことです。外で断られる率が高い営業マンには、外商談のロープレや考え方を学習させて、改善していくことができます。
それに、営業マン自身も、自分の数字が見える化されることで、自分の強みと弱み、どこを改善すればいいのかが、はっきり分かるようになります。この人なら任せられると思われる営業の作り方と同じように、感覚ではなく数字で会話できるようになると、指導の質もぐっと上がります。
成約率を、感覚ではなく数字で管理する。これができているかどうかが、経営者として問題の所在をつかめているかどうかの分かれ目です。
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