「社員5人で毎年粗利1億円超」
そう聞くと、特別な才能があったのではないか。
広告費を大量に使っていたのではないか。
優秀な営業マンばかりだったのではないか。
そう思われるかもしれません。
しかし実際は違います。
私は17年間車屋を経営してきました。
そして7年間連続で、社員5人という小さな組織で毎年粗利1億円超を達成しました。
今日はその理由についてお話ししたいと思います。
独立当初は全くうまくいかなかった
実は最初から順調だったわけではありません。
独立したばかりの頃は、
思うように売れませんでした。
お金も残りませんでした。
会社の口座残高が30万円まで減ったこともあります。
毎日不安でした。
どうしたら利益が残るのか。
必死に考えていました。
多くの車屋と同じ失敗をしていた
今振り返ると、当時の私は多くの車屋さんと同じ失敗をしていました。
もっと集客しよう。
もっと広告を出そう。
もっと在庫を増やそう。
しかし、それだけでは利益は残りませんでした。
なぜなら、利益が残らない原因は別にあったからです。
本当に重要だったのは営業だった
私はある時気付きました。
利益を左右しているのは、集客だけではない。
営業だったのです。
具体的には、
- 成約率
- 利益率
- 営業マン育成
- 営業の仕組み化
でした。
ここを改善すると、利益構造が大きく変わることが分かりました。
成約率31％から70％へ
まず取り組んだのが、成約率改善です。
トップ営業マンだった自分の営業方法を徹底的に振返り、シーン毎に細分化していきました。
どういった流れで進めればスムーズか、
どのタイミングでどういった話をすれば効果的か、
どういう言い回しが刺さるか、
誰でも再現できるように、とにかく研究しました。
これを繰り返しました。
その結果、
成約率は31％から70％へ改善しました。
利益率も大きく変わった
次に取り組んだのが、利益率改善です。
値引きに頼る商談をやめる。
価値を伝える商談へ変える。
比較負けしない提案を作る。
すると、
1台あたり粗利も大きく改善しました。
営業マン育成の仕組みを作った
さらに重要だったのが、営業マン育成です。
トップ営業マンだけが売れる状態では、会社は安定しません。
だから、
営業台本を作りました。
ロープレをしました。
フィードバックをしました。
商談を仕組み化しました。
すると、営業マンによる差が小さくなりました。
社長が出なくても売れる状態へ
以前は、私が出ないと決まらない商談も多々ありました。
しかし仕組み化を進めることで、
社員だけで契約が決まるようになりました。
これは会社にとって大きな変化でした。
属人化が減る。
利益が安定する。
社長が経営に集中できる。
良い循環が生まれたのです。
利益が残る会社の共通点
これまで多くの車屋さんを見てきました。
その中で感じるのは、利益が残る会社には共通点があるということです。
それは、営業を感覚でやっていないことです。
仕組みでやっています。
だから再現できます。
だから利益が安定します。
集客より先にやるべきこと
もちろん集客は重要です。
しかし順番があります。
まず、成約率改善。
次に、利益率改善。
そして、営業の仕組み化。
その後に集客強化です。
この順番を間違えると、広告費ばかり増えて利益が残らなくなります。
私が伝えたいこと
私は特別な才能があったわけではありません。
天才営業マンでもありません。
ただ、利益が残る仕組みを作っただけです。
そしてその仕組みは、多くの車屋でも再現できると考えています。
まとめ
社員5人で毎年粗利1億円超。
その理由は、
大量の広告費でも、特別な営業マンでもありませんでした。
成約率改善。
利益率改善。
営業マン育成。
営業の仕組み化。
この積み重ねです。
もし今、利益が残らないことで悩んでいるなら、まずは営業の仕組みを見直してみてください。
そこに大きな改善余地が眠っているかもしれません。
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