こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
集客を強化したいけど何をやればいいのかわからない。
新型コロナウイルスの影響でお客さんがパタっと止まってしまって集客する方法を模索している。
大手販売店の進出、ディーラーの顧客囲い込みがありお客が奪われている。
価格競争に巻き込まれて安くしないと集客すらできない。
このように悩んでいる車屋さんは多いのではないでしょうか？
車屋の集客には「自社の強み」が必要だ！と言われることが多いのですが、あなたは自社の強みはどういうものかわかっていますか？
多くのコンサルタントが言っている強みなのですが実は大きく間違っているのです。
厳密にいえば間違っていないのですが、コンサルタント自体が勘違いして解釈しているケースが多くその勘違いの教えが広く伝わってしまっています。
なのでこの記事では車屋の強み（USP）の考え方と集客術をお伝えいたします。
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間違った車屋の強み（USP）の考え方
USPというのは、U（ユニーク：特徴）・S（セリング：強み）・P（プロポジション：メリット）という意味になります。
有名なUSPといえば、ドミノピザですね。
熱々でジューシーな美味しいピザをお宅まで３０分以内にお届けします。間に合わなければ、代金は頂きません。
多くのコンサルタントが言っている強み（USP）の作り方を学び自社の強みを考えている車屋さんもいると思いますが、実際に自社の強みを作ってみてどうでしょう。
それが集客に繋がった！というのは少ないのではないでしょうか？
よく言われている車屋の強みとは？
- 他社と差別化するために客層を絞りこめ！
- 新車リースの仕組みを導入しろ！
- 低価格の車を販売しろ！
- 最安値・激安だとアピールしろ！
などなど言われるケースが多いのではないでしょうか？
ここで少し客観的に考えてみましょう。
上記で挙げた強みと思われるものは、売り手であるお店側の視点での考え方ですよね？
それではお客様を無視した自社アピールしかできなくなります。
これらを全面に押し出してしまうとお客様は「セールスされた」と感じてしまいます。
つまり、間違った自社の強みは売り手である車屋側の視点であり、お客様が感じてくれる良さとは違います。
では、集客するために必要な自社の強みはどのように考えればいいのでしょうか？
お客様に支持される自社の強み(USP）の考え方とは？
多くの車屋さんが間違った教えにより自社アピールをしすぎてお客様に嫌われてしまっているのですが、お客様に支持される自社の強みとはどのようなものなのでしょうか？
それは、あなたが感じる自社の良さではなく、「お客様が感じる良さ」です。
お客様が感じる良さは何かというと、お客様が感じている不安や不満、不便など「不」の解消ができるかどうかです。
商品の良さは買わないと実際の事はわかりません。
安さを打ち出したとしてもお客様が感じる安さは人によって異なります。
客層を絞ってしまえばお客様は減ってしまいます。
ではお客様が感じる良さとは具体的にどのような事でしょうか？
お客様が感じる良さとは？
その考え方は、お客様の使用用途や、どのような使用目的があるのか？などで考えいくといいでしょう。
例えば、当店は30万以下の車を多数取り揃えた安さがウリです！
というアピールでは安い車を探しにくる質の悪いお客さんばかりになってしまいます。
そうではなく、「車のプロに相談にのってもらえて試乗もできる80万以下のファミリーカー専門店」
ではどうでしょうか？
お客様が感じる良さは「どんなお客様がどんな使用用途があるのか？」を明確にする事です。
つまり、買う立場、使う立場で考える事です。
これは車屋のターゲットの絞り方も同様なのですが、お客様の立場で考えていかないと「良さ」はアピールできません。
ターゲットと自社の強みは一致していないといけません。
自社の強みが決まればそのお客様に訴求する事です。
自社のお客様が感じる良さを告知していくことで集客できるようになっていきます。
入庫車情報だけを発信しても集客は増えないでしょう。
来てくれ、買ってくれのクレクレ発信から、抜け出しましませんか？
売ってください！とお客が集まる中古車販売集客術とは？
お客様が売ってください！とやってくる為には、「お客様が感じる良さ」を発信し続ける必要があります。
その良さを発信する為に必要な媒体は「ブログ」がもっとも適しています。
その理由は、お客様の「不」（不満、不安、不便、不快）などの解消を発信すればお客様は「検索」してサイトにやってきてくれるからです。
検索するということは、お客様が自ら求めてあなたのお店のホームページに入ってきてくれるという事です。
つまり、最初から成約率の高いお客様を獲得することができます。
私が教えているインターネットを活用した集客コンサルでは、このようにあなたのお店の良さを明確にし、売ってください！とお客が集まる中古車販売集客術をお伝えしていきます。
買ってくれ！ではなく売ってください！というお客様が勝手にやってくるのです。