こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。
地方の中古車販売店や整備工場さんから最近多い相談で、「新車リースや新車販売のFCを勧められました。
自分のところは商圏が１０万人以下なのですが結果が出るといわれています。
１０万人以下の田舎でも結果を出しているところは沢山あり、事例も見ると魅力的なのですが野瀬さんはどうお考えですか？」
というご相談です。
人口１０万人以下で新車が飛ぶように売れる！となると魅力的に感じますよね。
それが本当に未来永劫続くのであれば私も新規事業として是非やりたいです。
ですがこの記事のタイトルにもあるように１０万人以下の商圏でしたら最初はいいのですが持って3年だと思いますのでやらない方がいいです。
なぜ、私が人口１０万人以下の田舎で新車リースや新車販売のFCは絶対にやってはいけないのと言っているのかを解説いたします。
そして、広告などで流れている新車集客セミナーなどが「地方限定」で行われたりもしているのですがなぜ地方限定で行われているのか？を暴露します。
これは、あまり否定はしたくないのですが、私にご相談してくださるお客様には失敗して欲しくないので正直にお伝えしています。
もし地方の田舎で新車リースや新車販売を検討している方がいましたら、まずはこの記事を読んでからご検討いただけたらと思います。
人口１０万人以下の立地ではライバルがいればそもそも自動車販売は成立しにくい
整備工場の会社様や中古車販売店の会社様の中で立地について勉強された方はほぼいないと思います。
立地を誰かに教えてもらう機会もないと思います。
それもそのはずで、2代目、3代目社長など多いので自分が社長になる前からお店があります。
なので立地のことは頭にない社長も多いでしょう。
１０万人の商圏は小商圏です。
その中にどれくらいライバルがいるでしょうか？
最低でも3社以上はあるのではないかと思います。
10万人の人口がいれば全てが見込み客だと整備工場向けコンサルとかやっている人が主張していましたが、それはあり得ません。
ライバルが1社もなければ全てが見込み客になるのですが、ライバルがいれば見込み客は減ります。
例えば、埼玉県の東松山市を例にとって考えてみます。
東松山市は人口90,000人程度です。
そこに中古車販売店は出てくる限りでは10社ほどあります。
もしかしたらもっとあるでしょう。
90,000÷10＝9,000人となります。
これは大人、子供、老人も入っています。
生産人口率が約６０％なので、実際に車を購入できる人口は街全体で36,000人です。
これをライバル10社で割ると3,600人となります。
つまり、3,600人を相手に商売するわけです。
生産人口は15歳からなので実際はもっと少なくなる計算です。
人口はどんどん減っていきます。
これではかなりジリ貧になると思います。
ライバルからいかにお客を奪えるかが生き残る手段となります。
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なぜ、人口１０万人以下の田舎で新車リースや販売のFCは絶対にやってはいけないのか？
ここまで読んでいただけたらもうわかると思いますが、なぜやってはいけないのかというと、先程の東松山市を例にあげると3,600人の中で新車を欲しい人に新車を売るとします。
3,600人全員が新車を買うとは限りません。
埼玉県全体では約11万台の購入数がありますが、これは埼玉県の総人口の１.４％に過ぎません。
ここまでの数字をみてもうまくいくとは思えないのですが、もう少しわかりやすく説明すると、１.４％しか買わないとなると、少ない人数を刈り取ってしまったら事業が行き詰まるということです。
新車を買ったお客様が次に購入するのは何年後でしょうか？
新車販売は新規客を獲得し続けないといけません。
少ない商圏人口では新規客を獲得し続けるのは無理があるのです。
車は大衆高額品です。
高額品は購入頻度が低くなります。
あなたは昨日100万円で買ってくれたお客様に翌月もう1台買ってくれとセールスできますか？
それをしたら即お客様との関係は終わってしまうでしょう。
コンビニが2,000人程度の商圏でもやっている理由は、子供から老人まで毎日購入できるものがあるからです。
そして何度も買うから成立します。
しかし、自動車は毎日買うものではありません。
そう考えたら少ない人口での新規事業での新車販売はリスクが大きすぎると私は判断しています。
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なぜ小さな商圏の地方を狙った集客講座の広告が多いのか？
これは「情報格差」です。
都心でしたら様々な情報を共有している会社も多いでしょうし、マーケティングの勉強をしているところもあります。
ですが地方だと真摯に顧客と向き合って一生懸命やっている会社さんが多いため、マーケティングって何？という状況で、ネットで検索することもあまりないアナログタイプの方が多いのではないかと思います。
つまり、「無知だから金になる」と思われているのではないかと感じています。
ここまで読んでいただいた方にはその理由はお分かりいただけるのではないのでしょうか？
もしすでに新車販売をやっているのならどうすればいいのか？
それはお客様との関係性をしっかり構築し信頼関係を結び続けることです。
新車購入してからの平均買い替えサイクルは約8年くらいと考えると、約50年車を乗ると考えたら生涯6台くらいでしょうか。
このお客様を確実に捕まえておかなければいけません。
地域に密着し、お客様との関係構築が生き残っていく鍵となります。
新規事業で高額なFC契約して、さらに新車販売集客法に50万も60万も支払って利益を失うことはありません。
そんなことをせずに利益をしっかり出していくのなら、お客様との信頼関係を結ぶことが重要です。
私のコンサルティングでは、そのお客様との信頼関係の構築の仕方もお伝えしています。