一時期はやっていたのに、いつの間にか消えていくロープレ
「ロープレをやろう」と決めて、実際に取り組んだ経験は何度もあります。ただ、正直に言うと、そのたびに、いつの間にか自然消滅していました。
なぜ「自主性に任せる」ロープレは続かないのか
営業マンにとって、ロープレは「後回しでいい」仕事
「時間があるときに、各自で行う」というルールにしていた時期がありました。でも、このやり方だと、まず続きません。
理由は単純です。営業マンからすれば、ロープレは面倒なものです。ロープレをやるくらいなら、納車準備や書類作成といった「やらなければいけない仕事」を先に終わらせたい。そう考えるのが自然な心理です。結果、ロープレは常に後回しにされ、いつの間にかやらなくなっていきます。
一部の熱意ある人だけが、勝手に成長する
一方で、営業マン任せにすることにも、まったくメリットがなかったわけではありません。本気でスキルアップしたいという熱意を持った人は、任せておいても自主的にロープレを重ね、驚くほど成長していきました。
ただ、そういう人は、10人中1人いるかいないか、というのが実感です。大多数の営業マンにとっては、自主性に任せる仕組みは機能しないということです。
「自主性」から「ルーティーン」に変えた
そこで、営業マン任せにするのをやめ、次のような形に変えました。
- 毎朝9時から30分間、必ずロープレを行う
- どのパート(場面)を練習したかを、本人が報告する
- 店長が、その内容をチェックする
- 最終的に、社長である私自身が確認する
これを、日々の業務ルーティーンの中に組み込みました。ロープレをやるかどうかを、個人の判断に委ねるのではなく、毎日決まった時間に、決まったやり方で行う仕組みにしたんです。
モチベーションに関係なく、毎日行われる状態を作る
この仕組みに変えてからは、営業マンのやる気や熱意に関係なく、ロープレが毎日行われるようになりました。時間が決まっていて、報告義務があって、店長と社長のチェックが入る。この4つがそろえば、「今日はやりたくないな」と思っていても、自然と実行される流れができます。
ロープレが続かない会社の多くは、営業マンのモチベーションに期待しすぎています。でも、モチベーションは日によって波があるものです。経営者がやるべきなのは、社員のやる気を上げることではなく、やる気がなくても実行される仕組みを作ることだと、この経験から学びました。
私自身がこの仕組みに変えてから、ロープレが定着し、営業マンの底上げにつながっていきました。この考え方を、無料のセミナー動画でお話ししています。
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