クロージングを自由にやらせると、両極端な結果になる
クロージングを営業マン個人の判断に任せると、成果にかなりの差が出ます。それも、ばらつき方に一定のパターンがあることに気づきました。
二つのタイプが、それぞれの理由で決まらない
売り込みが強い営業マンは、早すぎて爆死する
自信があって、がっついているタイプの営業マンは、お客様がまだ検討段階なのに、早め早めにクロージングをかけてしまいます。結果、お客様に「まだ決めていないのに」と引かれてしまい、商談自体が壊れてしまうことがよくありました。
自信のない営業マンは、クロージングすべき場面でできない
逆に、断られるのが怖いタイプの営業マンは、本来クロージングをかけるべきタイミングでも、それができません。せっかくお客様の気持ちが固まっているのに、声をかけずに商談を終えてしまう。結果、そのまま検討期間が延びて、他店に流れてしまうこともありました。
これは、性格の違いではなく「型」がない結果
この二つのタイプを見て気づいたのは、問題は営業マン個人の性格ではなく、クロージングのタイミングとやり方が、会社として決まっていないということでした。
「がっつきすぎる」も「弱腰すぎる」も、結局は本人の感覚だけを頼りに商談を進めているから起きることです。感覚に頼っている限り、成果はその人の性格次第になり、会社としての再現性は生まれません。
経営者が用意すべきものは、4つある
ここから、私は次の4つを整えていきました。
1. クロージングするタイミングとトークを決める
お客様のどんな反応が出たら、クロージングに入るのか。そのタイミングと、実際に使う言葉を、あらかじめ決めておきます。感覚ではなく、判断基準として持たせることが目的です。
2. トークを強化する補助ツール
言葉だけでは伝わりにくい部分を補うための資料や比較表など、クロージングの説得力を後押しするツールを用意します。
3. 即決マインドの土台を作る
クロージングのタイミングや言葉が決まっていても、営業マン自身に「今日決めていただく」という意識がなければ、実際には踏み込めません。ここは営業教育の中で、意識としてしっかり作っておく必要があります。
4. クロージングパートに絞ったロープレを繰り返す
商談全体のロープレではなく、クロージングの場面だけを切り取って、繰り返し練習します。がっつきすぎる営業マンには間の取り方を、弱腰な営業マンには声のかけ方を、それぞれ集中的に練習させます。
個人の感覚に任せている限り、成果は運任せになる
クロージングを営業マンの自由にさせている会社は、成果の良し悪しが、たまたまその人がどんな性格かに左右されます。がっつくタイプが多ければ早すぎて壊れ、慎重なタイプが多ければ決めきれずに終わる。どちらにしても、経営者としては安定しません。
タイミングとトークを型として用意し、即決マインドを育て、クロージング部分だけを繰り返し練習する。この4つを整えたことで、営業マンの性格に関係なく、成約率は安定するようになりました。
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