「もっと集客しなきゃ。」そう思っていた昔の私へ。
こんにちは。
車屋専門 利益改善コンサルタントの野瀬です。
車屋を経営していた頃の私は、
「利益を増やすには、もっと集客しなきゃ。」
そう信じていました。
カーセンサーやグーネットに毎月約50万円。
さらにホームページ、チラシ、他のポータルサイト、Twitter、YouTube、アメブロ、のぼり…。
集客できそうなことは、ほとんど自分でやっていました。
社員に任せると中途半端になるのが嫌だったので、更新も広告もほぼ私が担当。
今思えば、本当に毎日休む暇もありませんでした。
でも、不思議だったんです。
これだけ頑張っているのに、お金が全然残らない。
「穴の空いたバケツ」だと気づいた日
ある日、営業マン一人ひとりの
- 来店数
- 商談数
- 成約数
- 成約率
を正確に数字で管理し始めました。
それまでは、
「みんなそこそこ売れているだろう。」
そう思っていました。
でも実際の数字を見た瞬間、
私は愕然としました。
「全然売り逃してるじゃん…。」
1組の来店に25,000円かかっていた
当時、
カーセンサーとグーネットの掲載料だけで毎月約50万円。
仮に月20組来店するとしたら、
1組来店するだけで25,000円。
つまり、
営業マンがお客様を
「ちょっと検討します。」
と言って帰してしまうたびに、
25,000円分の集客費が十分に活かされていなかったことになります。
その瞬間、
私の頭に浮かんだ言葉があります。
「穴の空いたバケツだ。」
水を増やしても、穴が空いていたら意味がない
集客は、水です。
バケツは会社です。
でも、
そのバケツには穴が空いていました。
穴とは、
- 売り逃し
- 値引き
- 薄利
- 営業マンによる成約率の差
です。
どれだけ水を注いでも、
穴を塞がなければ水は残りません。
つまり、
どれだけ集客しても利益は残らない。
これが私の会社で起きていたことでした。
本当の原因は「集客不足」ではありませんでした
当時の私は、
もっと広告を出そう。
もっと集客しよう。
そう考えていました。
でも、
本当の原因は違いました。
原因は、
営業マンの売り逃し。
そして、
価格の安さばかりをアピールしていたことです。
安さで集客すると、安さを求めるお客様が来る
これは当たり前の話です。
「地域最安値」
「〇〇万円値引き」
「豪華プレゼント」
そんな広告を出せば、
当然、価格を重視するお客様が来店します。
すると商談では、
「他店ではもっと安かった。」
「あと5万円安くなりませんか？」
そんな話ばかりになります。
結果として、
売り逃しが増え、
売れても薄利。
利益が残りません。
まずやるべきは、穴を塞ぐこと
私は集客を否定しているわけではありません。
集客は大切です。
でも、
穴の空いたバケツに、
さらに水を注いでも意味はありません。
まずやるべきは、
穴を塞ぐことです。
営業マンが売れるようになること。
営業の仕組みを作ること。
値引きに頼らず決まる商談を作ること。
ここを改善すると、
同じ来店数でも利益は大きく変わります。
社長が最初にやるべきこと
もし、
この記事を読んでくださっている社長がいるなら、
まず一つだけやってみてください。
営業マン一人ひとりの
- 来店数
- 外商談数
- 中商談数
- 成約数
- 成約率
これを正確に記録してください。
「うちはだいたい売れている。」
という感覚ではなく、
数字で見てください。
そこから会社は変わり始めます。
まとめ
利益が残らない会社ほど、
もっと集客しようとします。
でも、
本当に必要なのは、
集客を増やすことではありません。
集めたお客様を、しっかり利益に変えることです。
穴の空いたバケツに水を注ぎ続けるのではなく、
まずは穴を塞ぐ。
それが、
利益改善の第一歩です。
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ここまでお読みいただき、ありがとうございます。
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