こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
日本の自動車販売台数は減少の一途を辿っており、車が売れないことが問題となっています。
新車が売れないと嘆いている経営者の方も多いのではないでしょうか？
新車を売る為には何をすれば良いのか？
新規事業でFC加盟？
偶然流れてきたコンサルタントの広告を見て地域NO’1を目指せばいい？
車が売れなくなってきた時代には様々な会社が、車を売るための戦略を「成功法則」と謳って、社長の皆さんにアピールしていると思います。
安定集客で地域一番店に！
このフレーズはとても魅力的に感じるのですが、新車が売れないことに問題を抱えている経営者の皆さんが新車を売るためには集客しなければなりません。
そして、集客力を高めるのは大切なのですが、集客をしていくためには集客の知識が必要になりますので、時間とお金をかければ上手くいくというものではありません。
FC加盟しての集客は本部が決めたフォーマットがあり、そのフォーマットを元に広告ありきで集客を仕掛けます。
ですが、このフォーマットはお客様との信頼関係を結ぶわけではなく「安さ」のみのアピールになってしまうので、安さを求めるお客が集まってきてしまいます。
その結果、営業マンもその対応に追われて疲弊していき、値引きでしか売れないし、利益が取れない車を売り続けることになって利益もモチベーションも失ってしまいます。
結局、新しいFCに加盟したものの、多くの方が集客が上手く行かずに撤退するか細々と続けている会社が多いです。
このように、FC本部の言いなりになってしまい今までの顧客まで失ってしまうという会社もあります。
FC加盟は一度加盟すると、辞めたいけどなかなか辞めれない人が多いです。なぜなら、辞めたらお客が来なくなるのではといった恐怖があるからです。
だから言われるがままの広告にお金を突っ込み続けてしまうのです。
このように、FC加盟で本部の言いなりになってしまうと失敗してしまいます。
この記事では、その理由を解説していきます。
なぜ新車が売れないのか？
自動車は1950年以降、順調に販売台数を伸ばし続けましたが1990年でピークを迎えます。その後少しずつ販売台数は減少しており、2000年以降さらに減少傾向となっています。
大手メーカーも大きく減益しているので車が売れない時代になっているといえます。
売れない理由は単に少子化が原因というわけではなく、少子化ももちろんありますが所得低下もあります。
また、物価の上昇もあります。
トヨタ自動車の1台あたりの平均販売価格は、1990年代には200～250万円だったのが、2000年代には250万円を超え、2015年以降は300万円以上となっています。
少子化、所得低下、物価上昇。
この３つの要因とライフスタイルの変化もあり、車を買ってまで必要としない人が増えています。
このような背景を考えた時に、果たして、FC加盟で本部の言うことを聞いていれば新車は売れるのでしょうか？
騙されてはいけない！「新車販売で地域一番店になるための方法」等の説明会でよく行われている手法
地域一番店を謳った新車販売手法などもありますが、そのカラクリは、FC契約してコミコミ1万円で新車販売の集客をネット広告で行うというパターンが多いと思います。
コミコミ1万円で新車が乗れるといった手法ですが、以前はそれでも物珍しさで集客できて売れたと思います。
ですが、コミコミ1万円で新車が乗れるカーリースはお客様からの不満も多くトラブルにもなりやすい販売手法でもあります。
そして、大手を含め様々な会社がFC展開を行っているので、地方でもライバル過多となっています。
ですがそのような事実は当然ながら説明会で知らされることはありません。
いかに売上が上がるか？という成功事例だけを見せられると思います。
地域であれば商圏人口は少ないはずです。
その数を刈り取ったらどうなるでしょうか？
コミコミ1万円で新車が乗れるカーリースはお客様と信頼関係を結ぶのではなく、刈り取っていくだけの売り方です。
さらにそのリースの仕組み自体にお客様は不満を持つので、お客様はあなたの会社から離れていく可能性もあります。
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人口１０万人以下の田舎で新車リースや新車販売のFCは絶対にやってはいけないと言える理由
新車販売手法を地方の地域のみでFC募集をやっている会社は、地方だから集客できるのではなく、地方の自動車販売会社の経営者は何も知らないから騙しやすいという意図もあるのではないかと思ってしまいます。
FC本部の言いなりにならずに広告依存から早く抜け出すことが売上げアップの近道です！
新車カーリースFCに加盟するのはやめた方がいいと私は思っています。
その理由は上記にも書いていますが、失敗するリスクの方が高いからです。
長くこれからもお客様に「ありがとう」と喜んでもらえる自動車販売はカーリースFCではありません。
新車カーリースFCでの集客の手法は広告です。
ネット広告に予算を大きく振りましょうと言われます。
これはほぼ１００％に近い確率で言われるでしょう。
新規事業のFC加盟で投資をし、さらに新車を売る為に広告費を大きくかけなければ集客できない仕組みです。
つまり、広告費で利益を大きく削りながら売上高を求める手法になります。
広告を止めたいけど、止めたら集客できないのではないか？という恐怖から辞めるに辞められない会社が多いです。
ここから抜け出さない限り、大幅な利益アップは見込めません。
カーリースFCなどに頼らずに売上、利益を上げる方法はたった２つのことを行えばできるようになります。
それは、
- 集客の仕組みを変えること
- 営業マンを教育し成約率を高めること。
この２つです。
広告でプッシュして安さなどをウリにする方法から、お客様に信頼されて、お客様から尋ねてくるような集客方法に変えていくことです。
集客も営業もお客様との信頼関係の構築が大きな肝になっていきます。
広告依存から抜け出したい！と考えている自動車販売会社は、まずはお客様と信頼関係を結ぶためにはどうすればいいのか？を考えてみてください。
そうすることで、きっと広告依存から抜け出すことができるでしょう。
最後までお読み頂きありがとうございました。