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「騙されない!」新車の販売を伸ばしたいけど何から始めて良いのかわからない経営者が新車カーリースFCに加盟して集客から始めてしまうと失敗する理由

こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。

日本の自動車販売台数は減少の一途を辿っており、車が売れないことが問題となっています。

新車が売れないと嘆いている経営者の方も多いのではないでしょうか?

新車を売る為には何をすれば良いのか?

新規事業でFC加盟?

偶然流れてきたコンサルタントの広告を見て地域NO’1を目指せばいい?

車が売れなくなってきた時代には様々な会社が、車を売るための戦略を「成功法則」と謳って、社長の皆さんにアピールしていると思います。

安定集客で地域一番店に!

このフレーズはとても魅力的に感じるのですが、新車が売れないことに問題を抱えている経営者の皆さんが新車を売るためには集客しなければなりません。

そして、集客力を高めるのはとてつもなくハードルが高い作業になりますので、時間とお金をかければ上手くいくというものではありません。

結局、新しいFCに加盟したものの、多くの方が集客が上手く行かずに撤退するか細々と続けている会社が多いです。

なぜ集客から始めたら失敗するのでしょうか?

この記事では、その理由を解説していきます。

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なぜ新車が売れないのか?

自動車は1950年以降、順調に販売台数を伸ばし続けましたが1990年でピークを迎えます。その後少しずつ販売台数は減少しており、2000年以降さらに減少傾向となっています。

大手メーカーも大きく減益しているので車が売れない時代になっているといえます。

売れない理由は単に少子化が原因というわけではなく、少子化ももちろんありますが所得低下もあります。

また、物価の上昇もあります。

トヨタ自動車の1台あたりの平均販売価格は、1990年代には200~250万円だったのが、2000年代には250万円を超え、2015年以降は300万円以上となっています。

少子化、所得低下、物価上昇。

この3つの要因とライフスタイルの変化もあり、車を買ってまで必要としない人が増えています。

このような背景を考えた時に果たして集客を頑張れば新車は売れるのでしょうか?

騙されてはいけない!「新車販売でNO.1になるための方法」等の説明会でよく行われている手法

地域一番店を謳った新車販売手法などもありますが、そのカラクリは、FC契約してコミコミ1万円で新車販売の集客をネット広告で行うというパターンが多いと思います。

コミコミ1万円で新車が乗れるといった手法ですが、以前はそれでも物珍しさで集客できて売れたと思います。

ですが、コミコミ1万円で新車が乗れるカーリースはお客様からの不満も多くトラブルにもなりやすい販売手法でもあります。

そして、大手を含め様々な会社がFC展開を行っているので、地方でもライバル過多となっています。

ですがそのような事実は当然ながら説明会で知らされることはありません。

いかに売上が上がるか?という成功事例だけを見せられると思います。

地域であれば商圏人口は少ないはずです。

その数を刈り取ったらどうなるでしょうか?

コミコミ1万円で新車が乗れるカーリースはお客様と信頼関係を結ぶのではなく、刈り取っていくだけの売り方です。

さらにそのリースの仕組み自体にお客様は不満を持つので、お客様はあなたの会社から離れていく可能性もあります。

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新車販売手法を地方の地域のみでFC募集をやっている会社は、地方だから集客できるのではなく、地方の自動車販売会社の経営者は何も知らないから騙しやすいという意図もあるのではないかと思ってしまいます。

新車カーリースFCに加盟して集客から始めてしまうと失敗する理由

新車カーリースFCに加盟するのはやめた方がいいと私は思っています。

その理由は上記にも書いていますが、失敗するリスクの方が高いからです。

長くこれからもお客様に「ありがとう」と喜んでもらえる自動車販売はカーリースFCではありません。

新車カーリースFCでの集客の手法は広告です。

ネット広告に予算を大きく振りましょうと言われます。

これはほぼ100%に近い確率で言われるでしょう。

新規事業のFC加盟で投資をし、さらに新車を売る為に広告費を大きくかけなければ集客できない仕組みです。

つまり、利益を大きく減らしながら売上高を求める手法になります。

そして、集客=売上ではありませんよね。

お客様を集客できたとしても、その後に商談があります。

その商談で販売できてようやく売上となりますよね。

なぜかFC募集しているところの多くは集客さえできれば売上になると言っています。

これが大きな間違いなのです。

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新車の販売を伸ばしたいけど何から始めて良いのかわからない経営者が最初に行うべきこと

新車を販売したければ最初に行うことは集客ではありません。

あなたの会社ではお客さんが全くの0ではないはずです。

まずは、成約率を上げることです。

成約率が上がれば集客の落ち込みはカバーできます。

つまり、あなたの会社がまず始めることは、「営業の仕組み化」です。

トップ営業マンだけに頼る営業から、全ての営業マンが「売れる営業マン」になる方法を導入して、営業組織全体の成約率を底上げすることです。

成約率が2倍になれば売上も利益も跳ね上がります。

まずは商談での取りこぼしを減らし、売上を確実に取れるようにしてから時間もお金もかかる集客に取り組むことです。

そのほうが経営は長く安定していくでしょう。

新規客の為に新車リースのFC加盟でお金も時間も失うのではなく「売れる営業マン」を育てる営業の仕組み化を導入する方がすぐに効率よく社長が望む結果に結びつきます。

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