こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
中古車販売のコツってあるのですか？と聞かれることが多いのですが、簡単にいえば、「中古車販売のコツはお客様のことを考えること」です。
しかし、なかなか売れないお店は
「遠方から来店してきたので買う気があると思って色々セールスしたのですが契約できませんでした」
「良い感じでセールストークできたのですが即決させることができずに後日断られました」
「通りがかりの来店客は冷やかしばかりで買いません」
こんな営業マンの言い訳が多いのではないでしょうか。
このような話の中に果たしてお客様のことを考えていると言えるのでしょうか？
では、売れる営業マンになるためにはどうすれば良いでしょうか？
中古車販売のコツはお客様のことを考えることなのですが、と言ってもなんのことかはわからないと思うので、この記事では具体的に中古車販売のコツである営業マンのセールスの仕方についてお伝えしたいと思います。
中古車販売のコツって実際なに？
中古車販売のコツとは、中古車を販売するための大切なポイントであり、要領になります。
なので、販売のコツ＝セールスして売りつけることではなく、販売するために必要な大切なポイントを知ることが重要です。
では、私がお伝えする 中古車販売のコツの定義とは、「売り込み・値引きゼロでもお客様に感謝されながら売れる営業スタイル」を言います。
このコツを理解すれば、価格を気にせずにお客様が自ら売ってくれ！とお店にやってきてくれる、問い合わせが増えることになります。
▼関連記事
儲かる車屋になるために知って欲しい営業のコツとは？
売り込み・値引きゼロの営業はどうすればいいの？
なぜ営業をしてお客様に嫌われてしまうのか？
それは営業の目的と意味を正しく理解していないからかもしれません。
営業＝売り込むこと考えてしまっている人は非常に多いと思います。
売ることが営業だ！というのは確かに間違えではないのですが、営業の目的は、「利益を得ることを目的にした活動のこと」です。
お客様に商品をお買い上げいただき、利益を得ることが目的になります。
では、なぜ利益を得ることを目的にしているのか？
それは、あなたの会社の目的を達成するためです。
売り込みをしてしまう会社は、社長自身が会社をどうしたいのか？
自分がどんなビジョンがあるのか？がないのです。
だから目的がただ車を売るだけになってしまいます。
そこにお客様にどのようになって欲しいのか？がないから売り込みになってしまうのです。
売り込みなしの営業をするためには？
営業の本質は、営業トークが上手になることではありません。
本質は、「お客様の課題を解決すること」にあります。
なので、常日頃からお客様は何に困っていて解決するためには何が必要なのかを知らなければいけません。
単純にお客様は「車が欲しい」と来店しているから車が売れるのでしょうか？
「車が欲しい」という言葉の前に、〇〇だから車が欲しいという言葉が入るはずです。
例えば、
「子供が生まれて軽自動車ではチャイルドシートを乗せられないから車が欲しい」
と考える人であればどんな困りごとや不安がありそうでしょうか？
子供が生まれてこれからお金がかかっていくから広めの車を安く購入したいけど中古車は故障が不安だ。といったことが考えられそうです。
車検切れ間近だから、車検に出すよりもクルマを買った方がいいかな？と考えている人
など、様々です。
車が必要で購入したいというのは事実なのですが、その前にお客様が感じる課題や不安、不満などがあります。
この課題の解決をすることが売り込みなしの営業をするために必要です。
決してセールストークを磨けば売れるというのではないのです。
▼関連記事
車屋の売れる営業マンと売れない営業マンのたった１つの違いとは？
売れる営業マンはしゃべらない理由とは？
営業は売り込みではなく、お客様の困りごとや問題解決することが本質です。
なので、こちらから売り込んで買わせるための説得することではありません。
一方的に喋り続ける営業マンは売れませんよね。
売れる営業マンはお客様の不安や不満、困りごとを引き出すことができるのです。
つまり、「お客様の話をしっかり聞く」ことができる営業マンということです。
もっとも、私がお客様へ提案している「 売り込み・値引きゼロでもお客様に感謝されながら売れる営業スタイル」は、最初から信頼関係が出来上がっている状態で来店してくれます。
お店で初めてお客様とお会いする前からブログやSNS、動画をみていただきお客様との関係性構築を自動的にとり続けます。
そうすることで、お客様はわからないことはブログなどでよく見かける〇〇さんに教えてもらおう！と最初から心を開いた状態で来店してくれるのです。
このような「話ができる状態」で来店してくれると販売までスムーズになります。
中古車販売のコツでセールスをしないという本質は、お店に来店する前である程度は決まっているのです。
営業マンが説得ではなく、お客様が納得し、あなたから買いたい！と言ってもらえる中古車販売のコツをあなたもぜひ取り入れて欲しいと思います。