こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
「ちょっと前まで中古車は売れていたのですが、ここ最近急激に集客できなくなっています。どうすればいいですか？というご相談をよく伺います。
カーセンサー、グーで販売している中古車販売会社は、中古車販売価格の上昇によって集客できなくなったというところも多いのではないでしょうか。
また、低価格中古車販売のFCに加盟している会社は、中古車の仕入れ価格の上昇によって利益の圧迫となってしまい値上げしなければ利益がない。
しかし、値上げをしたら売れなくなるのではないか？という不安もあると思います。
FC本部に相談しても、とにかく広告費を増やしましょうと言われるだけで、何も対策をしてくれない！と頭を悩ませている社長もいると思います。
価格が安い車の掲載をすれば来店はあるけど、お客様の質が悪く、結局値下げして売らないといけず利益が出ないといった悩みも多いと思います。
どうすれば質の良いお客様が戻るのだろう？
どうすれば、利益をしっかりとった販売ができるのだろうと日々頭を悩ませていると思います。
世の中の情勢が変わってくると、今まで行っていた集客方法が通用しなくなってしまうことも起こってきます。
今まではなんとかカーセンサーやグーネットで売れていたけど、安さで売っていくのはもう限界だ。
なんとかお客さんを集めて、利益をしっかり出せる車を売りたいと思っているが、肝心の質の良い集客がカーセンサーやグーネットから来ない。
もっと広告を打たなければ！
FC加盟しかない！と考える社長もいるでしょう。
でも待ってください。実は売れている中古車販売店は、広告やFC加盟で安さを売りにしているわけではありません。
もっとシンプルな戦略をとっています。
この記事では、「トップ１％が実践しているたった一つの戦略」をお伝えしたいと思います。
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なぜカーセンサー・グーネットでは利益が取れずに売れないのか？
その理由は簡単です。
それはカーセンサーやグーの客層は「安い車」を探しているからです。
できるだけ安く買いたい！という客層が多いため、安い車を掲載しないと集客できなくなっています。
そして、カーセンサー、グーネットに掲載している車屋の多くは、購入者のクレームも多く、ストレスを抱える上に低価格でしか売れないので薄利多売をしないといけません。
しかし、中古車の仕入れ価格が高騰してしまえば高い価格を付けざるを得ません。
カーセンサーやグーネットに多い「格安車」を探す層を相手にしている場合は、結果商談しても値下げ要求も多く、値下げをしないと売れないと言う構図になってしまっています。
これでは、営業マンはストレスもあり疲弊してしまいます。
これは、軽39.8万円などのFCも同様です。
もし、あなたの会社が軽39.8万円専門店などの格安をアピールしたFCに加盟していて、そのウリである格安を維持できればいいのですが、仕入れ価格が上がった場合はプライスも値上げしないと利益を恐ろしく失ってしまいます。
もしかしたら現在低価格中古車FCを展開しているところは、利益を削らないと仕入れも思ったようにできない負の連鎖となっているところもあるかもしれません。
質の良いお客様を集客し、利益を出せる販売の方法を知ることで営業も簡単になる！
カーセンサーやグーネットで安さをウリにし続けていたら、これまでと変わらない客層を相手に値下げし続けなければいけません。
お客様を獲得する為に広告費を捻出して出し続けても、利益を圧迫するだけで、売上は出ても利益は全くないという状態になってしまいます。
利益をしっかり出せる売上を作っていくためには、今集客している方法を変えることです。
そのためには、どんなお客様に車を売りたいのか、安さではないお客様が納得できる自社の強みを打ち出したコンセプトの変更が必要になってきます。
それをもとに、そのようなお客様へ向けた情報発信も必要になってきます。
そして、低価格路線の脱却です。
薄利多売の商売から、高利益率の商売に変えることです。
今後も世界情勢などによって、価格に左右されることはあります。
その時に、高くても売れる技術をあなたの会社が身に付けておかないと、今後も売っても売っても利益が出ないと嘆き続けることになってしまいます。
この状況から抜け出すには、「価格に左右されない集客の仕方と、高くても売れる販売方法の両方を変えていく必要がある」のです。
売れている中古車販売店のトップ１％は、安さをアピールしてはいません。
安さをアピールしなくても、お客様があなたのお店で買いたい！とサイトを見てやってきてくれているのです。
質の高いお客様を集客している中古車販売店は、お客様が最初から営業マンに話を聞きたいと来店してくれます。
最初から、話を聞く姿勢がお客様にあるのです。
そのようなお客様を集客できれば、営業マンもストレスなくお客様の為に車をお勧めすることができるようになるはずです。
そして、それを実現する営業マンの育成方法も同時に知る必要があります。
利益率を最大化しながら、トップ営業マンに頼らずに全ての営業マンが能力関係なく車を売れるように育成しているのです。
この自社集客と売れる営業マンの育成こそが、売れる中古車販売店が行っている戦略です。
これを実現するには時間はかかるのですが、習得さえできれば今後、集客や売上に困ることがなくなります。
とはいえ、いきなりカーセンサーやグーはすぐには辞められませんよね。
最初はカーセンサーやグーにも掲載しながら、少しずつ自社サイトを育てていけばいいです。
その間でもカーセンサーやグーネットでも、価格が高くても販売できるノウハウで対応していきます。
成約率を上げ、利益率を上げることができれば、値下げに頼ることなく、売上も利益もアップという結果を出すことができるのです。
頑張って売っているのに、薄利多売で忙しいのに儲からない、クレームが多いという状況から抜け出し、高利益率でお客様に感謝されながら車を販売出来るようになりますよ！
最後までお読み頂きありがとうございました。