こんにちは。
車屋専門の利益改善コンサルタント、野瀬です。
「ちょっと前まではカーセンサーやグーネットで売れていたのに、最近は急に反響がなくなったんです」
こういうご相談、本当によくいただくんですよね。
仕入れ価格が上がって、前のように安く出せない。安く出せないから反響が減る。反響を取り戻そうと広告を増やしても、利益が残らない。そんな状態で悩んでいる社長さんは多いと思います。
この記事では、カーセンサー・グーネットで売れなくなった理由と、売れている車屋がまず手をつけている1つのことをお伝えします。
カーセンサー・グーネットで売れなくなった本当の理由
ポータルサイトを見るお客さんの多くは、「少しでも安い車」を探しています。同じ車種、同じ年式なら、一番安いお店から見ていく。
だから仕入れ価格が上がって値付けが高くなると、それだけで比較の段階で外されてしまうんです。運よく来店してもらえても、他店の価格と比べられて値下げを求められる。結局、利益を削って売ることになります。
つまり、安さで選ばれる場所で、安さを出せなくなった。これが、売れなくなった一番の理由なんです。
広告を増やしても解決しない理由
ここで多くの社長さんが考えるのが、「もっと安く出そう」「もっと広告を出そう」「上位表示のオプションを付けよう」ということです。
でも、ちょっと計算してみてください。月50組来店して、成約率が30%なら月15台です。広告費を2倍にして来店を100組に増やせば、30台売れるかもしれません。ただ、そのぶん広告費も2倍かかっています。
しかも、来店したお客さんを取りこぼしている状態のまま集客を増やすと、取りこぼしも一緒に増えるだけなんですよね。穴の空いたバケツに、いくら水を入れても溜まらないのと同じです。
広告を増やす前に、来てくれたお客さんの成約率を上げる。その考え方を、6分の動画でお話ししています。
売れている車屋がやっている、たった1つのこと
では、売れている車屋は何をしているのか。答えはシンプルで、来てくれたお客さんを、確実に成約につなげているんです。
さっきのお店で、来店数は50組のまま、成約率を30%から60%に上げたらどうなるか。月30台です。広告費を2倍にしたのと同じ台数が、広告費を1円も増やさずに売れるんです。
僕の店でも、売れる人の商談の流れを営業台本にまとめて、全員が同じように実践できるようにしました。その結果、営業マン平均の成約率は31%から70%に上がりました。
お客さんの悩みをしっかり聞いて、良いところも悪いところも正直に伝える営業ができると、多少価格が高くても「この人から買いたい」と思ってもらえます。価格で比べられても、選ばれるようになるんです。
支援先の平井自動車さんでも、広告費は増やさず、来店数もそのままで、営業の仕組みを変えたことで販売台数が前年比約2倍になりました。
ポータルはそのままでいい。先に変えるのは営業
ここで誤解してほしくないのは、カーセンサーやグーネットを今すぐやめる必要はないということです。
掲載はそのまま続けながら、先に来店したお客さんの成約率を上げる。そうすると、反響の数が少なくても売上と利益が残るようになります。自社のホームページやSNSからの集客は、そのあとで少しずつ育てていけばいいんです。
関連記事：中古車屋の利益率を上げて1台粗利を2倍に｜カーセンサー・グーの価格競争から抜け出す方法
まずは、営業マンごとの成約率を数えてみる
最初の一歩としておすすめなのが、1か月分の来店数と成約数を、営業マンごとに数えてみることです。
意外と、自分の店の成約率を正確に知っている社長さんは少ないんですよね。数えてみると、「Aさんは60%なのに、Bさんは20%」というように、営業マンによって大きな差が見えてくることが多いです。その差の分だけ、今来ているお客さんを取りこぼしているということなんです。
反響が減ったときこそ、広告より先に、営業を見直すタイミングなんですよね。
その仕組みの全体像はこちら
👉 車屋の営業を仕組み化する方法
来てくれたお客さんを成約につなげる営業の考え方は、この下の6分の動画でもお話ししています。