こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
中古車屋さんも、売上を上げるためには営業が必須と思って、お客様に営業をかけて販売しないといけない！と思っている方も多いのではないでしょうか。
毎朝、朝礼をして今日は何台売れ！
頑張って営業しろ！と大号令をかけ、営業マンにノルマをかけてなんとか売ろうと今日も「努力」と「根性」で売れー！と言っているでしょう。
営業は断られてからが営業だ！頑張って売ってこい！となんのアドバイスにもならないハッパをかけて。
残念ですが、このやり方では未来永劫あなたの会社は営業で売上を伸ばすことはできないでしょう。
むしろお客様に嫌われ、お客様を遠ざける行為をやり続けています。
あなたがもし、これから儲かる車屋になりたい！考えているのでしたら、今日の記事はきっとあなたの「営業」の考え方を大きく変えるきっかけとなるでしょう。
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努力と根性で行う営業はなぜお客様に嫌われてしまうのか？
頑張って営業をかけて、キツいノルマをクリアーする。
多くの車屋さんはこのような仕組みが多いのではないでしょうか。
とにかく営業を頑張って売らなければいけない。
と考えています。
そのような考えが会社に浸透しているので、社長も営業マンもお客様に車を「売りつける」という視点なのです。
あなたの会社の営業マンはこんな会話をドヤ顔で自慢していませんか？
「今日の客は車のことを知らないから簡単に騙せた」などの会話があたりまえのように行われていたりしていませんか？
それって自分たちのことしか考えてない行為ではないでしょうか？
「売る」という行為は売り手の都合です。
お客様のことを考えてない行為ですよね。
営業するという行為は、お客様は欲しいと思ってないのに売りつけるという行為です。
欲しいと思っていないのに一生懸命ノルマの為に売るのは当然ですがお客様に嫌われますよね。
お客様は欲しい！と思って買うんですよ。
売りつけられて買うのではありません。
お客様に「売る」という考えではなくて、「買ってもらう」という考えに変えないと成約率は上がらないでしょう。
そもそも営業ってどういうことなの？
あなたの会社は営業をどのように定義していますか？
営業はお客様に売りつける行為だ！
セールスすることが営業だ！と思っていませんか？
営業の意味を正しく理解していないからお客様に嫌われる営業を続けているのです。
営業とは、特定のお客様に、我が社の商品、サービスの話を聞いてもらうという行為です。
特定とは、その商品、サービスのことを聞きたいと感じているお客様のことです。
わかりやすく言えば、〇〇の車が欲しいのですが？と聞きにきてくれるお客様ではないと営業は成立しないということです。
それを、多くの車屋営業マンは、欲しい！と思っていないお客様に無理矢理売ろうとしているのです。
では、営業をスムーズに進めていくために「欲しい！」と思って、来店や問い合わせしてくれるお客様をどのように獲得すればいいのでしょうか？
営業を成功させる為にはお客様への情報発信が必須です！
お客様へ情報発信をすることで、お客様が話を聞いてくれるようになります。
その為にはお客様が知りたい情報をブログなどで発信し、お客様に知っていただくことが重要になってきます。
そのように発信していくことで、営業をしてもお客様がスムーズに話を聞いてくれるようになります。
つまり、お客様が営業マンの話を聞いてもらえる姿勢、営業マンの話が聞きたい！という関係性を作ることが儲かる車屋さんの営業の仕方です。
セールストークが上手になる方法を学んでも、それは結局お客様に無理矢理売りつける方法になってしまいます。
そうではなく、ブログなどを活用し、お客様が自然にあなたのお店のファンになり、勝手に「話を聞かせて欲しい！」と来店、問い合わせがくるようになる方法を学ぶことが、お客様に愛されて儲かる車屋さんになる第一歩です。
儲かる車屋になるためには「現状を変える」必要があります。
今日のお話は少し難しいかもしれませんが、 私が教えているインターネットを活用したセールスプロセスを学んでいただければきっと腹落ちすることができるでしょう。
沢山のお客様に買ってよかった！という心からの笑顔をみたいと思いませんか？
お客様に嫌われながら売りつける営業から、お客様に喜んでもらって支持される営業へ。