中古車を高利益率で販売する店の共通点

「車」の状態から、すでに差がついている

中古車を高利益率で販売できているお店には、共通する特徴があります。逆に、利益率が低いまま抜け出せないお店にも、はっきりとした共通点があります。比べてみると、その差がよく分かります。

高利益率のお店は、状態の良い車を仕入れています。上のグレード、充実したオプション装備、人気カラー。外装のキズや凹みが少なく、ポリッシャーで磨いてピカピカに仕上げてあります。

タイヤも溝があり、ひび割れのないもの。足マットやビニールシートも丁寧についていて、エンジンも一発で始動する、バッテリー上がりもない状態です。

一方、利益率が低いお店は、状態の悪い車を相場より安く仕入れています。外装のキズや凹みも直さずそのまま展示、車内も掃除機をかける程度の最低限の仕上げ。

タイヤも、車検に通るなら溝がなくてもひび割れしていてもそのまま。洗車もあまりされておらず、蜘蛛の巣が張っていたり、プライスボードが色あせていたりします。バッテリーが上がっていることも多いです。

納車前整備と、保証の質の差

高利益率のお店は、24ヶ月点検をベースに、オイル類や水類、フィルター類の交換、エアコンやナビなどの装備品まですべてチェックし、不具合があれば直してから納車します。保証も、全国対応で対象箇所が幅広く、期間も最低1年はあります。

利益率が低いお店は、車検が残っていればオイル交換のみ、車検を取る場合も、車検に引っかかる箇所しか対応しません。

保証も、1ヶ月1,000kmや3ヶ月3,000kmといった短期間で、壊れにくい箇所に限定されがちです。何かあったら直すという口約束で、いざという時に保証が使えず、トラブルになりがちです。

 一番の違いは、「想い」

でも、一番の違いは、車や整備、保証の質そのものより、経営者や営業マンの「想い」だと感じています。

高利益率のお店は、売りっぱなしではなく、お客様と長く良いお付き合いをさせていただきたいと思っています。この人なら任せられると思われる営業と同じように、販売後も、車検や修理といった一つ一つの対応を一生懸命に行い、「このお店で買って本当に良かった」と思っていただけることを大切にしています。

一方、利益率が低いお店は、「安い車なんだから、ボロくて当たり前」「保証なんかしていたら赤字になっちゃう」という考え方です。売った後に何かあっても突っぱねる、クレームが多いから電話にもできるだけ出たくない、ホームページに顔写真や名前も出したくない。そういう姿勢になりがちです。

経営者として、意識すべきはどちらを選ぶか

車の質、整備の質、保証の質は、どれも「想い」の結果として表れているものです。お客様と長く良いお付き合いをしたいと本気で思っているかどうか、これが、利益率の差になって表れているんだと思います。

まとめると、次のようになります。

こうして並べてみると、利益率の差は、価格設定のテクニックの差ではなく、安売り経営から抜け出す第一歩と同じように、経営者がどんな会社にしたいかという方針の差だということが、よく分かります。

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