こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
車離れで中古車も売れなくなるといった声もあり、中古車市場は2021年は初の縮小となり、コロナ禍の中レジャー需要が減り通勤通学などに電車から車を利用するといった需要が増え、軽自動車に人気が集まったようです。
特にカーセンサーやグーなどを主戦場としている中古車販売店はかなり苦戦しているのではないでしょうか？
ポータルサイトでの集客をやめたいけどやめられない。
他に集客方法が見当たらないし、やめたら車が売れなくなる。
こんな車屋さんはとても多いです。
中古車販売店の未来は暗いのでしょうか？
いえ、私はそう思っていません。
世界的見ればまだ成長する産業でもあるのです。
しかしながら、コロナ禍によって生活様式が大きく変わって中古車販売店の集客も変化が出てくるものと思います。
インターネットを上手に活用し自社で集客できる仕組みを作った中古車販売店が生き残っていくと私は思っています。
そこで、この記事では、中古車販売店がこれから考える効果的な集客方法をお伝えいたします。
中古車集客の現状
中古車販売店集客の現状は、冒頭でも述べたように、カーセンサーやグーのポータルサイトへ掲載した集客方法か、ホームページをネット広告に載せると行った集客方法が多いです。
また、アナログではイベントを開いたり、折り込み広告、DMなどです。
これら集客の現状の問題点を一つずつ解説いたします。
カーセンサー・グーネット
掲載料もかかり、価格を下げないとなかなか販売に繋がらないのでなんとかやめたいと考える人が多いのではないかと思います。
ライバルも多いので、薄利多売ではなく、「薄利少売」のお店が多いのが現状ではないかと思います。
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ネット広告
広く認知には繋がりますが、そこから成約につながるかどうかまた別の話です。
広告単価も上がってきており継続して広告費を投入し続けられるか？が鍵となります。
また、お客様が広告を見てクリックするホームページの内容なども問われてくるのでただ広告を出せば＝集客には繋がりません。
イベント集客
イベントはよく言われているのが、無農薬野菜の直売や縁日などイベントを開き決裁者であるママを来店させてセールスするといったやり方です。
こちらは、車に特に興味がない人が多く集まってしまうので、イベントをやった割には成約に結びつかないケースが多く結果赤字のイベントになってしまうことが多いでしょう。
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折り込み広告
折り込み広告もコストに対する費用対効果を考えるとどこまで広告費を回収できるのかは未知数です。
赤字続きの中古車屋さんが折り込み広告で一発逆点を狙うと確実に失敗します。
中古車販売での折り込み広告は大きな集客効果にはならないと私は考えています。
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DM（ダイレクトメール）
休眠客の掘り起こしやお客様とのコミュニケーションを取るツールとしてもDMは１対１の場を作ることができるので来店に繋げやすい集客ツールでもあります。
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このような感じが現状の中古車集客の手法になると思います。
では、これからはどのような集客方法が最適なのでしょうか？
これからの効果的な中古車集客方法とは
これからの中古車販売店の集客は、ポータルサイトから抜け出しいかに利益を残して販売するかが鍵となってきます。
他社に頼らず、いかに自社で集客ができるか。
そして、お客様に嫌われずに信頼関係を来店までに結ぶことができるか？ということも重要です。
ホームページやブログ、SNSなどインターネットでの集客に力を入れていくことが必要になります。
まず、ホームページやブログのコンセプトを設計します。
ホームページのコンセプトを設計するということは、あなたのお店のコンセプトの見直しを図ることになります。
多くの中古車販売店は、独自のウリ（強み）を打ち出せずに価格競争の波に飲まれてしまっています。
そこから抜け出すためにはまず自社だけができるお客様への価値の提供は何か？という部分を見つけ出します。
そこからどんな内容の情報をどのようなお客様へ発信するのかを決定していきます。
また、コンセプトに沿った看板やDM、ニュースレターなどアナログの集客方法も変更していきます。
ただ良い車を仕入れて買いに来てくれるのを待つのではなく、お客様に合った商品、サービスの提供に変更することです。
売り手主体からお客様主体へ変更し、お客様が何を求めているのか？でコンセプト設計をしていくことで、選ばれるようになります。
また、ホームページやブログ、SNSなどでの情報発信もお客様の困りごとからのウォンツ発信に変えることで、「このお店から買いたい！」と信頼関係を築いていくことができます。
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自社で情報発信してお客様と関係性を作っていくことが営業も簡単になり、お客様から買いたい！話を聞かせてくれ！と来店してくるきっかけとなります。
その構築を早めに行うことです。
今のままでは何も変わらずにライバルの多い中、値下げ競争から抜け出せないままとなるでしょう。
私が教えている中古車販売店向けの講座では、サイト構築を基礎からお伝えし、営業戦略までアナログ手法もお伝えしていきます。
自社で集客ができたら今以上に利益もアップし経営も安心できるできるようになるでしょう。