こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
インターネットを使ったオンライン集客を今から取り組もうとしている車屋さんも多いと思いますが、アナログの手法も効果的な場合もあります。
その中で多くの車屋さんがやっている、もしくはやっていたことで「DM（ダイレクトメール）」があると思います。
以前、同業者の社長から相談されました。
野瀬さんってDM送ってます？
コンサルタントに言われて毎回DM送ってから電話営業とかやっているのだけど、全く取り合ってくれないし、以前のお客さんもリピートしないんだよねー。
出せば出すほど成約率が落ちていく。と言っていました。
私もDMは定期的に出していましたが、私が出すDMとは違い、驚くべき「事実」がわかりました。
それは、その社長は毎回絶対に同一に記載してはいけないことを記載していたのです。
さらにコンサルタントに言われて、DM送ったお客様に電話もしていたとのことです。
これは絶対にやってはいけない車屋集客でもNG行為です。
この記事では、DM集客で絶対にやってはいけないことと、成約率を上げるための方法をお伝えしたいと思います。
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DM（ダイレクトメール）の意味とは？
DM（ダイレクトメール）を当たり前にお客様に送っていると思うのですが、そもそもDM（ダイレクトメール）の意味をご存知でしょうか？
実は多くの人がDMの意味を間違って教えられています。
一般的に教えられることは、既存客や見込み客に、オファーをかけることってやっています。
つまり、一方的なセールスを行ってしまっています。
ですが、本当は、DMとは、一人一人のお客様に対して、その人だけの情報を提示していくことです。
そこが間違っているので、ほとんどの車屋さんはDMを営業ツールとして使っています。
それが大きな間違いであり、失敗する理由でもあります。
あなたは、こんなDMをお客様に送っていませんか？
車屋のDM（ダイレクトメール）で成約率を下げる、記載してはいけないものとは？
あなたのDMでは当たり前に広告も一緒にしますよね。
在庫情報や、DMを受け取った人だけの特価の車情報なども載せているはずです。
実は、その広告が成約率を下げ、あなたの信用を下げることに繋がってしまっているのです。
せっかく書いたお客様への手紙の最後に広告が入っているとどうでしょうか？
当然、あっ、売るために広告を入れているんだと思うはずです。
そこからさらに追い討ちを描けるように電話がかかってきたらどうですか？
やっぱり、売りつけようとしていたんだ！ここに行くとセールスされる！とお店に行かなくなってしまうはずです。
DMで成約率を下げてしまうのは、せっかくのお知らせにセールス感が出てしまうからです。
もし、あなたがDMを送っていたのであればすぐにセールス感満載なDMをやめましょう。
それだけでお客様の「不快」をなくすことができます。
では、どのようなDMであればいいのでしょうか？
車屋のDM（ダイレクトメール）活用方法はニュースレターを送ること
DMダイレクトメールは、何もフェアーの知らせや、セールの情報、クーポンなどだけではありません。
そこに広告が載っていたら当然お客様はセールスね。とすぐにゴミ箱行きになるでしょう。
そうではなく、ニュースレターを送ることです。
ニュースレターとは、お客様へのお手紙ですね。
どんなことを書けばいいのかというと、あなたのお店での日常をお伝えすることです。
一撃で集客しようと考えるのではなく、お客様に忘れないでね！とお手紙を出すことです。
そして、広告は、別紙で同封します。
それも販売アピールなどではなく、あくまでお知らせです。
例えば、車検のお知らせ。
車検のお知らせだけでしたら、収益は見込めないと思うので、購入時期をみて、3割くらいは買い替えのお知らせを入れます。
その顧客データー管理も含めてDM集客を考える必要があります。
既存客管理をちゃんとできていますか？
車屋さんの中には、既存客リストをちゃんととっていない場合もあります。
家族構成は、いつ買って、どんな好みがあって、どんなライフスタイルなのか？
などデーターとして持っていない、または管理していないところが多かったりします。
顧客管理を整理し、既存のお客様に合わせたニュースレターを送るだけで成約率はグッと上がります。
私がお伝えする車屋集客は、インターネットを活用した集客のイメージが強いのですが、そうではなく、アナログの集客手法もお伝えしています。
それは、実践してきて、利益を3倍、成約率も2倍にしてきた手法です。
あなたと同じ業界で、何度も失敗を重ねてきたことを「最短」であなたにお伝えすることができます。