こんにちは。
車屋専門の利益改善コンサルタント、野瀬です。
「カーセンサーやグーネットから抜け出したい。でも、やめたら売上が落ちるのが怖い」
こういうご相談、本当によくいただきます。
先にお伝えしておくと、僕はカーセンサーもグーネットも、最後までやめませんでした。掲載台数も費用も減らしていません。それでも、来店の9割をポータル経由に頼っていた状態から、最終的には自社集客が9割、ポータルが1割という状態まで変えることができたんです。
この記事では、ポータルを「やめる」のではなく、ポータルへの「依存」から抜け出すための進め方をお伝えします。
ポータルから抜け出す＝掲載をやめる、ではない
ポータルから抜け出すというと、多くの社長さんは「掲載をやめること」だと考えます。だから怖くて動けないんですよね。
でも、本当に抜け出すべきなのは、掲載そのものではなく、「ポータルがなければ売上が立たない状態」です。掲載は続けたまま、自社集客からの来店を増やしていく。そうすれば、売上を落とすリスクを取らずに、ポータルへの依存度だけを下げていけます。
ステップ1 来店がどこから来たのかを、毎月数える
僕が最初にやったのは、来店したお客さんが、ポータルから来たのか、自社のホームページやブログ、SNSから来たのかを、1か月ごとに数えることでした。
最初は、ポータル経由が9割。それが自社集客に力を入れていくうちに、少しずつ5対5に近づいていき、最終的には自社集客9割、ポータル1割になりました。
数字で追っていると、自社集客の効果が目に見えるので、続けるモチベーションにもなるんです。逆に数えていないと、「自社集客って本当に効果があるのかな」と不安になって、途中でやめてしまいやすいんですよね。
ステップ2 ポータルの役割を「販売」から「入口」に変える
ポータルを最後まで残していたのには、理由が2つあります。
1つは、自社のホームページを知ってもらうきっかけになるからです。僕が掲載していた当時は、オプションでホームページへのリンクを付けられたので、ポータルで車を見た人が、そのまま自社サイトを見に来てくれる入口として使っていました。
もう1つは、ポータルで探しているお客さんの中にも、「少し高くても安心できる車がいい」という人が一定数いるからです。そういう人からの反応は、ポータルからでもちゃんと取れていました。
ステップ3 自社メディアで「価格以外の理由」で選ばれる
来店したお客さんの「質」を比べると、違いははっきりしていました。
ポータルからの来店は、どうしても価格の安さで来る人が中心です。一方、自社メディアから来るお客さんは、「他より少し高くても、安心で安全な中古車が欲しい」「安心できるお店から買いたい」という人たちでした。価格以外の理由で来てくれるので、値引きに頼らず、利益をしっかり取って売れるんです。
僕の場合は、ブログが年間550万アクセスまで育つのに、3年くらいかかりました。記事は全部、僕が自分で書いていたんです。当時はAIなんてなかったので、リサーチをして、写真を撮って、文章を書いて。1記事に8時間以上かけることも当たり前でした。
それくらい本気で書き続けたからこそ、過度なセールスをしなくても、お客さんの方から「売ってください」と来てくれるようになったんだと思います。
だからこそ、自社集客が育つまでの間、ポータルを残しておくことが大事なんですよね。
自社メディアで何を発信すればいいのかは、こちらの記事で詳しく書いています。
価格以外の理由で来てくれたお客さんを、値引きせずに成約につなげる。その営業の考え方を、6分の動画でお話ししています。
ポータルは敵ではなく、使い方を変えればいい
カーセンサーやグーネットは、やめなくていいんです。大事なのは、ポータルだけに頼らない状態をつくること。そして、毎月の数字を見ながら、自社集客の割合を少しずつ増やしていくことです。
その間に来てくれたお客さんを、価格ではなく安心感で選んでもらえるように、営業の仕方もあわせて変えていく。そうすれば、ポータルの割合が下がるほど、利益が残るお店になっていきます。
安心感で選んでもらえる営業の考え方は、この下の6分の動画でもお話ししています。