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車が売れない自動車販売店の原因は集客ができないからではない理由と売れる自動車販売店になるために必要なこと

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こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。

自動車販売店が売上アップを考えた時に先にまず最初にやらないといけない!と考えてしまうことは「集客力強化」ではないでしょうか?

インターネット、スマホの普及によって車業界の集客手法もホームページは当たり前となり、ブログ、Instagram、Facebook、YouTube、LINEなど集客の手法がアナログからデジタルと変わってきました。

その集客ツールの多さから新しいツールの使い方を学ばないいけない!と「思わされている」社長が多いように感じます。

確かに集客は売上アップのために重要な要素であり必要なのですが、「売上を上げる」という目標をあなたの会社が持っているのなら、集客を最初に考えて模索していることが売上が上がらない原因になってしまっているのかもしれません。

実は、多くの自動車販売店が集客をしようと一生懸命になってしまうことで逆に売上アップに時間がかかってしまうことになっているのです。

車が売れない原因は集客ができないからではないのです。

それよりももっと目の前で見落としていることがあります。

この記事では、なぜ集客を頑張れば売上アップから遠のいてしまうのか?

そして、車を売るためには何をすればいいのかをお伝えしたいと思います。

集客を頑張っても売上が上がらない理由

私はネット集客、デジタル集客は必要だと思っています。

ですが、今すぐやらなくてもいいとも思っています。

多くの自動車販売店はその前にやらなくてはいけないことがあるからです。

デジタル集客を0から行っていくには時間もお金もかかってしまいます。

長い目で見て積み上げていくことで大きな力になるのですが、そこまで腰を据えて行うことは今すぐできない!という会社様の方が多いと思います。

なぜ集客を頑張っても売上に結びつかないのでしょうか?

これからその理由をそれぞれのツールを元にお伝えしたいと思います。

ホームページやブログの場合

コンサルタントやWEB制作会社が集客を教えてくれると思います。

この場合彼らが集客できたと判断していることは「アクセス数」になります。

例えば、アクセスが10から300にアップすることが彼らのゴールであり成果になるのです。

アクセスが上がってもお店に来店してもらって車が売れなければ売上は0のままです。

広告やWEB製作費をかけただけで逆に赤字となってしまいます。

インスタグラム・Facebook・LINEの場合

どれだけフォロワーを集められるのか?

そして「いいね!」をもらうかがゴールになってしまいます。

YouTubeの場合

こちらも登録者数と視聴数の数がゴールとなります。

ここで、気づいてほしいのですが、どれも「数」を集めることがゴールになっているということです。

数を集めても売上アップには繋がってないですよね?

自動車販売店のデジタル集客の場合は、「集客(数)→来店→成約→売上」

とステップを踏むことになります。

しかし、ネット集客、デジタル集客を教えている人は、その最初の部分で終了してしまっているのです。

これが集客を頑張っても売上が上がらない理由の一つでもあります。

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車を売るために最初に考えないといけないこと

ここまでで、売上アップ=集客が最重要ではない理由はわかったと思います。

では、売上をあげ、売れる自動車販売店になるためには何をすればいいのでしょうか?

実は基本的なことをほとんどの自動車販売店はやっていないのです。

それは、「既存客の掘り起こし」です。

新規開業したお店以外は、既存客のリスト(名簿)を持っているはずです。

そこには車検の情報などもあることでしょう。

その情報を全く活用していないのです。

今すぐ客になりえるお客様の獲得の情報を持っている自動車販売店は実は多いのですが、その情報を全く使わないため顧客の掘り起こしがされていないのです。

顧客の掘り起こしともう一つ強化してほしいことがあります。

それが、「営業力」です。

集客できただけでは売上にはなりません。

集客できて、来店していただき、そこから「商談」が入って初めて売上となります。

既存客の掘り起こしで来店まではすぐにできるようになります。

その後に成約してもらわなければ売上になることはありません。

この成約率のアップこそ、あなたの会社の売上を何倍にもアップさせる秘訣になります。

単純に今より成約率が2倍になれば売上も3倍アップですよね?

なぜか営業力強化に目を向けない車屋さんは多いのですが、それもそのはずです。

営業を社員に教えるノウハウがないのですから。

教えられないので、一人のスーパー社員の出現をずっと待っているのです。

「良い人材は来ないかな?」と。

いつまでそんな夢のような社員を待ち続けますか?

それよりも、平均的に社員全員が成約率2倍になればどうでしょうか?

会社の売上アップだけではなく、社員の給料も上げることもできるでしょう。

自動車販売店は集客の前に営業力強化を行っていくことですぐに売上アップは可能になるのです。

その後に集客に力を入れ、見込み客との信頼関係構築の種まきとして永続的に行っていく覚悟を持ってやっていくことで長く安定して良質なお客様を獲得していくことができます。

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