「今月ちょっと苦しいから」で、限界まで値引きした商談
創業したばかりの頃、こういう商談が何度もありました。
本当はこんなに値引きしたくない。でも、今月はあまり売れていない。仕方ないか……。そんな気持ちで、限界まで値引きに応じてしまうんです。
厄介なのは、こういうお客様に限って、後々クレームになりやすいということでした。
なぜ、大幅値引きの商談ほどクレームになるのか
値引きを飲んだ瞬間、主導権はお客様に渡る
大幅な値引きを飲んでしまうと、その時点でお客様との関係性が変わります。主導権が、完全にお客様側に移ってしまうんです。
一度そうなると、ちょっとしたことでもクレームをつけられやすくなります。「これだけ値引きしてもらったんだから、これくらい言ってもいいだろう」という空気が生まれてしまうからです。
一度渡した主導権は、なかなか取り戻せない
商談の場では気づきにくいのですが、価格交渉は同時に「主従関係」を決める場でもあります。値引きに応じるたびに、こちらの立場は少しずつ弱くなっていく。そして、その関係性は、契約後も引きずります。
私自身、この感覚が本当に嫌でした。安くしてあげたはずなのに、感謝されるどころか、扱いにくいお客様になってしまう。数字の面でも、精神的な面でも、割に合わないんです。
自社の粗利が低いのは、本当に「価格競争」のせいか
粗利が業界平均より低いと感じたとき、多くの経営者は「今の市場は価格競争が激しいから」と考えます。もちろん、それも要因の一つです。
ただ、私自身の経験を振り返ると、原因はもう一つありました。「今月苦しいから」という、その場しのぎの判断基準で値引きを決めていたことです。
市場のせいにしてしまえば、経営者としては楽です。でも、実際には自分たちの価格判断そのものが、粗利を削っていたケースが少なくありません。
値引き癖は、「苦しい時の判断基準」から生まれる
売れていない月ほど、値引きへの誘惑は強くなります。「今回だけは仕方ない」を繰り返しているうちに、それが会社の習慣になっていく。そして、その習慣が、月々の粗利を削り続けます。
業界平均と自社の粗利を比べる前に、まず確認すべきなのは、「自社の値引きは、いつ、どんな基準で決まっているか」ということです。感覚的に、その場の空気で決めているなら、粗利が業界平均を下回るのは、市場のせいではなく、社内の意思決定の問題です。
経営者が先に決めておくべきこと
これを防ぐ方法は、実はシンプルです。値引きの上限や条件を、商談が始まる前に、経営者があらかじめ決めておくことです。
商談の最中、お客様を目の前にした状態で判断すると、どうしても「今回は特別に」となりがちです。しかし、冷静な状態で決めておいたルールがあれば、営業マンもお客様も、その基準に従うだけで済みます。
- どこまでなら値引きに応じてよいか
- どんな条件であれば例外を認めるか
- その基準は、誰が見ても同じように判断できるか
これが決まっていない会社ほど、「今月は苦しいから」という理由で、粗利が静かに削られていきます。
私自身、値引きできる上限額を紙に書き出して、営業マン全員に配ったことで、値引きに振り回されない経営に変わっていきました。その考え方の全体像を、無料のセミナー動画でお話ししています。
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