「社長、売上10億円と利益5,000万円。どちらの会社が欲しいですか？」
こんにちは。
車屋専門 利益改善コンサルタントの野瀬です。
もし今、あなたにこう聞いたらどうでしょう。
売上10億円の会社。
それとも、
利益5,000万円がしっかり残る会社。
どちらを選びますか？
おそらく、多くの人は最初に「売上10億円」という数字に魅力を感じると思います。
でも私は、迷わず後者を選びます。
なぜなら、私自身が「売上を追う経営」と「利益を追う経営」の両方を経験してきたからです。
私も昔は、薄利多売で毎日ヘトヘトでした
独立して間もない頃の私は、
カーセンサーやグーネットで、とにかく他店より安く掲載していました。
安くすれば反応は取れます。
でも来店するのは、価格重視のお客様ばかり。
値引きをして、ようやく契約。
売れても1台あたりの粗利は10万〜15万円ほど。
利益を残すには、とにかく台数を売るしかありませんでした。
だから毎日が本当に忙しかった。
社員は週1日休めればいい方。
夜22時まで仕事をすることも珍しくありません。
私はほぼ休みなし。
朝早くから夜遅くまで働いていました。
「今月は何台売れるだろう…。」
そんなことばかり考えていました。
多売できない月は、本当に怖かった
薄利多売は、多く売れている間は何とか回ります。
でも、
販売台数が落ちた瞬間、一気に苦しくなります。
私は毎月、
「今月は大丈夫だろうか…。」
そんな不安を抱えていました。
利益ではなく、
販売台数だけを追いかける経営は、自転車操業そのものでした。
考え方を変えたら、会社も変わった
ある時、私は考えました。
「たくさん売ることより、1台でしっかり利益をいただける会社を作ろう。」
そこから経営方針を大きく変えました。
安売りをやめる。
値引き前提の商談をやめる。
車の品質を上げる。
整備の質を上げる。
保証を充実させる。
営業マンの商談力を上げる。
そして、
価格ではなく価値で選ばれる会社を目指しました。
粗利は1台ごとに細かく管理していました
私は売上ではなく、
1台あたりの粗利を徹底的に管理していました。
独自のExcelを作り、
- 仕入れ
- 商品化費用
- 整備費
- 登録費用
- 税金
- 諸費用
すべて入力し、
1台ごとの利益を見える化していました。
だから、
「何台売れたか」よりも、
「1台でいくら利益が残ったか」
しか見ていませんでした。
通帳残高が少しずつ増えていった
利益率が上がれば、
計算上は利益が増えることは分かっています。
でも、本当に嬉しかったのは、
キャッシュフローのタイミングを経て、
通帳残高が少しずつ増えていくのを見た時でした。
「おおっ。」
「ちゃんと会社にお金が残ってる。」
この感覚は今でも忘れられません。
年商20億でも利益が残らない会社を見ました
コンサルやセミナーを通じて、
いろいろな車屋さんを見てきました。
その中には、
年商20億円。
でも、
利益はほとんど残らず、
社長夫婦の役員報酬は合わせて50万円ほど。
銀行借入は2億円以上。
そんな会社もありました。
ある時、その社長から聞かれました。
「野瀬さんの会社は借入いくらですか？」
私は答えました。
「実は無借金です。」
独立するときに親から700万円借りた以外は、
銀行借入ゼロ。
すべて現金経営でした。
すると、その社長はとても驚いていました。
車屋業界では珍しいことだったようです。
私は年商なんて気にしたことがありません
実は私は、
自分の会社の年商を正確に知りません（笑）。
もちろん売上は大事です。
でも、
私が毎日考えていたのは、
「この車で、いくら利益を残せるか。」
それだけでした。
だから、
安売りはしたくなかった。
値引きもしたくなかった。
どうすれば、
高くても選ばれるのか。
どうすれば、
お客様に価値を感じてもらえるのか。
そればかり考えていました。
利益が残る会社は「価値」で選ばれる
安さで勝負すれば、
安さを求めるお客様が集まります。
価値で勝負すれば、
価値を理解してくださるお客様が集まります。
その違いが、
利益率を大きく左右します。
私は、
付加価値を高めること。
営業力を高めること。
そして、
集客から商談まで一貫した考え方を持つこと。
これを徹底してきました。
だから、
1台粗利は15万円から32万円まで伸びました。
販売台数だけを追いかける会社ではなく、
利益が残る会社へ変わることができたのです。
まとめ
私は、
「売上を増やすこと」が悪いとは思っていません。
でも、
売上だけを追いかける経営では、
社長も社員も疲弊します。
本当に目指すべきなのは、
利益がしっかり残る会社です。
販売台数が少なくても、
利益が残れば、
社員の負担も減ります。
お客様満足度も上がります。
会社にお金も残ります。
これが、
長く続く会社の経営だと私は思っています。
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