こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
中古車販売は、インターネットの時代になって年々価格競争が激しくなっています。
カーセンサーやグーなどの登場や大手中古車販売チェーンなどの影響で、今まで取れていた利益も取りにくくなり、お客様はネットで価格を検索してしまうので、どうしても値段を下げざるを得ない場合が多くなっているのではないでしょうか。
接客できて、商談に入ったのに、値引き交渉をされてしまい、ライバルのところに行かれるくらいなら・・・と3万円、5万円、中には10万円も値引きに応じてしまう。
これでは利益は少なくなってしまいます。
売っても、売っても大変なだけで利益が削られていくのは辛いですよね。
ですが、もう大丈夫です！
私は、他の車屋ではあり得ない利益２倍を常に獲得し続けてきました。
その秘訣をあなたにお伝えしたいと思います。
この記事を読めば、あなたの会社も利益を2倍の秘密を知ることができるでしょう。
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中古車屋さんの利益が低い会社が陥っている利益を低くさせる２つの理由
あなたの会社の利益が2倍になる方法をお伝えする前に、なぜ一般的な車屋の利益は低いのでしょうか？
売っても、売っても利益があがらずに集客に苦労する会社は皆さんこの２つの理由が当てはまるでしょう。
理由その1：販売価格がそもそも安いから
中古車業界では、1台あたりの利益は15万円と言われていますよね。
あなたの会社も1台あたりの利益はそれくらいではないでしょうか？
この利益からさらに値引きしてしまったら10万くらいしか残らないという会社も以前ありました。
10万円の利益では回転率を相当上げないと厳しいですよね。
会社の利益がほとんど残りません。
それが業界平均だから仕方ないと思われている車屋がほとんどですが、なぜ利益がそれしか取れないのか？
その理由は、販売価格がそもそも安いからです。
え？値上げしたら売れなくなるのではないですか？と思うと思いますが、多くの車屋さんはカーセンサーやグーに依存し、価格競争から抜け出せなくなっています。
なので、価格を抑えてライバルよりも１円でも安く売るということをし続けなければ車が売れないと思っているのです。
それがあなたの会社の利益が低い最大の理由です。
理由その2：成約率が低いから
もう一つは、成約率の低さです。
通常の車屋の成約率は３０％と言われています。
１０人来店したら３人が買ってくれるという計算です。
３０％取れればまだいい方かもしれません。
実は、価格を下げてしまうことが成約率を低くする要因となってしまっています。
なぜなら、価格競争になってしまうと、値引き交渉が当たり前になるとともに、ライバル店舗への相見積もりなども増えてきます。
それによって成約率は下がってしまうのです。
では、利益を上げる方法はいったいどうすればいいのでしょうか？
車屋の販売利益を2倍にする方法とは？
車屋が利益をアップさせるために必要なことは至ってシンプルです。
それは上記で挙げた利益を下げる行為をしないことです。
つまり、値上げして成約率を上げることです。
これが利益をアップするための方法です。
といっても、おそらくあなたは怖くて値上げもできないでしょうし、成約率を上げる方法もわからないでしょう。
もし仮に営業を頑張ってもお客様に嫌われるだけです。
単純に、成約率を2倍にすれば利益は上がります。
さらに値上げをすればより利益は上がります。
多くの車屋さんができない、やらないからこそ、そこチャンスがあるのです。
そんなことを本当にできるの？と思うと思います。
実際に、相談を受けてアドバイスをしている会社さんも、ここは１番の抵抗がありました（笑）
私も最初は怖かったです。
ですが、インターネットを使った方法で試行錯誤を重ねていき、成約率は業界平均の2倍以上になり、1台あたりの利益も倍になったのです。
では成約率、利益を2倍にするためには具体的に何を始めたらいいのでしょうか？
それはネットを活用し、あなたの会社のファンを集めることです。
そのためには、ブログやSNSを駆使してお客様と信頼関係を作っていく必要があります。
お客様がカーセンサーやグーではなく、「あなたのサイトのみ」に訪れてくれて、価格も納得し、あなたのお店にしか来店しないのでしたら価格競争なんて必要ありませんよね？
あなたからの情報だけを信頼し、「売ってください」と値上げしても笑顔で購入してくれる。
「買ってよかった！」と喜んでくれるお客様だけを相手にできるのです。
そんな方法をぜひ詳しく学んで欲しいと思っています。