こんにちは。
車屋専門 利益改善コンサルタントの野瀬です。
私はこれまで、自社で17年間車屋を経営し、現在は全国の車屋さんの利益改善コンサルティングを行っています。
その中で、一つだけ断言できることがあります。
利益が残らない車屋には、必ず共通点があります。
しかも、その共通点は偶然ではありません。
社長自身が、「利益が残りにくい経営」を選んでしまっていることが多いのです。
実は、昔の私もその一人でした。
私も「安く売れば売れる」と思っていました
開業したばかりの頃の私は、
「まずはお客様を集めなければ始まらない。」
そう考えていました。
だから、
カーセンサーやグーネットには、近隣店より安い価格で掲載していました。
当時は、
「そうするしかない。」
本気でそう思っていたんです。
その結果どうなったか。
安さを求めるお客様が来店します。
そして、
「他のお店ではもっと安かった。」
「もう少し安くなりませんか？」
そんな商談ばかりになりました。
売れても利益が残らない毎日
もちろん契約になることもあります。
でも、
値引きをしてようやく決まる。
売れても利益はわずか。
売れなければ売り逃し。
毎日忙しく働いているのに、
なぜか会社に利益が残らない。
私は、
「もっと集客しなきゃ。」
と思っていました。
でも今振り返ると、
問題は集客の数ではありませんでした。
コンサルを始めて気づいたこと
車屋専門のコンサルを始めてから、
私は驚きました。
新車販売店。
未使用車専門店。
カーリース専門店。
扱う商品は違っても、
利益が残らない会社は、ほとんど同じ構造だったのです。
例えば、
チラシやネット広告で、
「地域最安値」
「〇〇万円値引き」
「豪華成約プレゼント」
そんな広告を打って集客する。
すると、
価格だけで比較するお客様が来店します。
その結果、
相見積もり。
値引き交渉。
売り逃し。
そして、
売れても薄利。
私は何社も見てきました。
でも、
利益が残らない会社ほど、この流れを繰り返していたのです。
利益が残らない会社の共通点
私がこれまで見てきた中で、
利益が残らない会社には共通点があります。
- 安さを前面に出して集客している
- 値引き前提の商談になっている
- 集客には多額のお金を掛けている
- 営業マン育成にはほとんど投資していない
- 営業台本やマニュアルがない
- ロープレをほとんどやっていない
- 成約率などの数字を管理していない
どれか一つではありません。
いくつも重なっている会社ほど、
利益が残らなくなっています。
実は、薄利になることは最初から決まっています
ここで一つ考えてみてください。
もし、
最初から「安さ」で集客したら、
どんなお客様が来るでしょうか。
当然、
価格を重視するお客様です。
すると、
商談では価格勝負になります。
値引きが前提になります。
つまり、
売れる前から薄利になることは決まっている。
ということです。
多くの社長は、
利益は商談で決まると思っています。
でも私は違うと思っています。
利益は、どんな集客をするかで大きく決まるのです。
利益が残らない構造
利益が残らない会社は、
こんな流れになっています。
安さで集客する
↓
価格重視のお客様が来店する
↓
相見積もり・値引き交渉になる
↓
売り逃しが増える
↓
売れても薄利
↓
忙しいのに利益が残らない
この流れを変えない限り、
広告費を増やしても、
利益は増えません。
利益が残る会社は何が違うのか
一方で、
利益が残る会社は、
安さだけで勝負していません。
商品の価値。
会社の強み。
安心。
信頼。
こうした価値を伝えて集客しています。
さらに、
営業台本があり、
ロープレがあり、
商談のフィードバックがあり、
来店数、商談数、成約率まで数字で管理しています。
だから、
値引きに頼らなくても売れます。
適正な粗利を確保できます。
利益が会社に残るのです。
まとめ
私は、
利益が残らない会社を見るたびに思います。
社長は決してサボっているわけではありません。
むしろ誰よりも頑張っています。
でも、
頑張る方向を少し間違えているだけなんです。
集客を頑張ることは悪くありません。
しかし、
安さだけで集客すれば、安さを求めるお客様が集まる。
その結果、
値引きが増え、
利益が残らなくなる。
これが、多くの車屋で起きている現実です。
利益が残らないのには理由があります。
そして、
利益が残るのにも理由があります。
このシリーズでは、その違いを一つずつお伝えしていきます。
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