こんにちは。
車屋専門 利益改善コンサルタントの野瀬です。
今日は、私がコンサルを始めてから、ずっと不思議に思っていることを書きたいと思います。
それは、
「集客には何百万円も使うのに、営業マン育成にはほとんど投資しない会社が本当に多い。」
ということです。
私の会社では、営業マン育成に一番時間を使っていました
私は17年間、自分で車屋を経営していました。
その間、営業コンサルを頼んだことはありません。
でも、その代わりに一番力を入れていたのが営業マン育成です。
- 営業台本を作る
- 営業補助ツールを作る
- ロープレを繰り返す
- 商談後に必ずフィードバックする
「どうすれば営業マン全員が売れるようになるのか。」
毎日のように、そればかり考えていました。
時間は掛かりました。
でも、その積み重ねがあったからこそ、
社員5人という小さな会社で、毎年1億円を超える粗利を継続して残せる会社になったのです。
コンサルを始めて衝撃を受けた
コンサルを始めて、私は驚きました。
多くの車屋さんでは、
営業台本がない。
営業補助ツールもない。
ロープレもしない。
商談のフィードバックもない。
営業マンによって話す内容もバラバラ。
正直、
「これじゃ売れるわけないよね。」
そう思いました。
さらに思ったのは、
「もともと売れる素質がある人が、たまたま入社したらラッキー。」
そんな状態で営業組織が成り立っている会社が、本当に多いということでした。
集客には何百万円。でも営業マン育成は0円。
以前、ある未使用車専門店の社長と話したときのことです。
その会社は、
- Google広告：約50万円
- チラシ：約100万円
- カーセンサー・グーネット掲載
- Instagram運用代行
- 集客コンサル
- 広告運用代行
- LP利用料
- ホームページ管理費
- FCロイヤリティ
知っているだけでも、毎月かなりの費用を集客に投資していました。
でも、
営業マン育成への投資は0円でした。
そのとき私は心の中で、
「毎月これだけお金を掛けて集めたお客様を売り逃していたら意味ないじゃん。」
と思いました。
本当の問題は「数字を見ていないこと」
もっと驚いたことがあります。
それは、
営業の数字をほとんど管理していなかったことです。
例えば、
- 来店数
- 外商談数
- 中商談数
- 成約率
これらを把握していませんでした。
だから社長は、
「うちは、来たお客様はだいたい売れていると思う。」
と言うんです。
でも私は、
「そんな訳ないじゃん。」
と何度も思いました。
数字を見える化すると、
社長が思っていた現実と、実際の数字が大きく違うことは珍しくありません。
感覚では改善できません。
改善は、数字を見ることから始まります。
成約率を見える化したら、社長の表情が変わった
私はまず、
営業マン全員の成約率を数字で見える化しました。
そして、
「成約率が10％、20％上がると利益はどれくらい増えるのか。」
利益シミュレーションをお見せしました。
社長は驚いていました。
「営業を改善するだけで、こんなに利益が変わるんですね。」
そこからコンサルがスタートしました。
営業の仕組みを導入した結果
取り組んだことは特別なことではありません。
- 営業台本の作成
- 営業補助ツールの導入
- ロープレ
- 商談フィードバック
- 数字管理の徹底
さらに、
安さだけを訴求する集客から、
安心や信頼が伝わる内容へ改善し、
見積もりやオプション提案も見直しました。
その結果、
営業マン全員の平均成約率は、
30％から70％まで改善。
営業マンは堂々と商談できるようになり、
値引きは減り、
粗利は上がり、
会社に残る利益は大きく増えました。
後日、社長から言われた言葉が今でも印象に残っています。
「営業マンが本当に頼もしくなりました。」
営業マン育成は「コスト」ではなく「投資」
私は広告を否定しているわけではありません。
集客はとても大切です。
でも、
営業が弱いまま広告費だけを増やしても、
売り逃しが増えるだけです。
せっかく来店してくださったお客様を契約につなげられなければ、
広告費は十分に活きません。
一方で、
営業マン育成や営業の仕組みづくりは違います。
一度会社に定着すれば、
営業マンは自信を持って商談できるようになり、
成約率が上がり、
値引きが減り、
粗利が増え、
その効果は何年も会社に利益を生み続けてくれます。
だから私は、
営業マン育成と営業の仕組みづくりは、車屋経営の中で最も費用対効果の高い投資の一つだと考えています。
まとめ
もし今、
- 売れる営業マンと売れない営業マンの差が大きい
- 広告費を増やしているのに利益が残らない
- 社長が出ないと契約が決まらない
そんな悩みがあるなら、
まず見直すべきなのは集客ではありません。
営業マンが売れる仕組みが会社にあるか。
そこを見直すだけで、
同じ来店数でも会社に残る利益は大きく変わります。
利益が残る車屋には、必ず共通する営業の仕組みがあります。
その全体像を無料セミナー動画で詳しくお話ししていますので、興味のある方はぜひリンクからご覧ください。
