こんにちは、野瀬です。
「今月は売れたけど、来月の見通しが立たない…」
「頼りにしていた営業マンが辞めて、売上が一気に落ちた…」
「お客さまはついてくれているのに、リピートや紹介に繋がらない…」
経営者や営業責任者なら、一度はこんな悩みに直面したことがあるのではないでしょうか。
多くの会社は、営業マンの経験や感覚に頼った営業を行っています。
一部の営業の達人に成果が集中し、ほかのスタッフはなかなか結果が出ない…
これでは、安定した売上や長期的な成長は望めません。
今の時代に必要なのは、「誰でも安定して成果を出せる営業の仕組み」を作ることです。
お客さまが「また、あなたから買いたい」と思ってくれるような感動体験を、一部のカリスマ営業マンだけでなく、会社全体で再現できる状態を作るのです。
今回は、営業を属人化から解放し、安定した利益と信頼を生むための「営業の仕組み化4つの柱」をご紹介します。
なぜ営業を仕組み化する必要があるのか？
まずは、なぜ「営業の仕組み化」が必要なのか考えてみましょう。
担当者によって話す内容が違ったり、提案の質にムラがあったりする会社から、お客さまは高価な商品やサービスを安心して買えるでしょうか？
「Aさんなら安心だけど、Bさんはちょっと不安…」という状態では、会社自体への信頼は得られません。
営業の仕組み化は、「おもてなしの型」を作ることでもあります。お客さまへの声掛けから、話の聞き方、提案の仕方、契約の流れ、購入後のフォローまで、一連の流れを会社として標準化します。
その結果、誰が担当してもお客さまに安心感と信頼を与えられるようになります。
安定したサービスや接客を土台にすることで、営業マンはさらに個性を活かした提案や接客ができるようになります。
つまり、仕組み化は個性を消すものではなく、むしろ営業力を底上げし、スタッフ全員がお客様と本気で向き合える体制を作るためのものなのです。
そして、営業力を上げることでどうなるか？といと、トップ営業マンだけに売上が偏らなくなるので、会社全体の決定率も上がり、売上も利益も大きく飛躍することが可能になります。
関連記事
車を買いたい！と思ってもらうのは価格の提案ではなく、お客様のライフスタイルを意識すること
営業の仕組み化4つの柱
1.集客を仕組み化する
まずは「お客さまが自然に集まる仕組み」を作ることから始めます。
広告や紹介だけに頼らず、お客さまが「このお店なら信頼できそう」と思えるきっかけを作ります。
- ホームページやSNSで役立つ情報を発信
- 店舗に足を運びたくなる魅せ方や雰囲気作り
- お客さまが求める情報をわかりやすくまとめる
こうした仕組みを整えることで、「営業マンが声をかけないと売れない」という状態から脱却できます。
2.商談を仕組み化する
次に、商談のやり方を「誰がやっても同じレベル」にします。
多くの営業現場では、話の流れや質問の仕方が営業マン任せになっていますが、これでは成果が安定しません。
- 会話の流れや質問内容を決めた「商談の型」を作る
- 提案資料や見積書の内容を統一
- 展示車や店舗レイアウトを工夫して魅力を伝えやすくする
営業マンの経験や勘に頼らず、お客さまの本音を引き出せる質問や提案の仕方を形にしておくことで、新人でも安定した成果を出せるようになります。
3.契約・成約の仕組み化
お客さまが安心して契約できる流れを作ります。
契約やクロージングが担当者の力量任せだと、お客さまの不安を取り除けず、せっかくの商談が成立しないこともあります。
- 契約の流れや手続きをわかりやすくする
- よくある不安や疑問を解消するための資料を用意
- 判断を後押しできるよう、説明を標準化
こうした「契約の型」を持つことで、無理な押し売りをせずとも、お客さまが納得して契約できる環境を作れます。
4.アフターフォローの仕組み化
契約や納車はゴールではなく、関係づくりのスタートです。
「またあなたから買いたい」という思いは、購入後の小さな気遣いから生まれます。
- 納車後1週間、1か月、半年…と、連絡のタイミングをあらかじめ決める
- 点検や車検の案内を自動化・ルール化
- 誕生日や記念日に手書きのメッセージを送る
これらを営業マンの気分や裁量に任せず、会社の仕組みに組み込むことが重要です。
お客さまの中に「自分を気にかけてくれている」という安心感が積み重なり、次の購入や紹介につながります。
関連記事
「クレームだらけの店」から「ありがとうが飛び交う店」へ【営業の仕組み化がもたらした奇跡】
営業の仕組み化は営業マンを縛るものではない
営業の仕組み化は、営業マンをロボットのように動かすためのものではありません。
むしろ、無駄な業務や個人任せの試行錯誤をなくし、お客さまと本気で向き合える環境を整えるためのものです。
- 誰が担当しても同じ品質の接客ができる
- 提案の型や資料が整い、安心して商談できる
- 購入後も継続的にお客さまとつながれる
この状態を作ることで、売上も利益も大きく変わってきます。
今の営業のやり方を見直し、「仕組み化できる部分」を一つずつ整えることから始めてみませんか？
その一歩が、未来のお客さまから選ばれ続ける会社を作っていくのではないでしょうか。
もっと詳しく実例を知りたい方はこちらの本も参考になります。
『車屋経営のマル秘戦略』
https://amzn.asia/d/26aLlTA