「うちの営業マンは、本当に差が激しいんですよ。」
コンサルで車屋さんへ行くと、本当によく聞く言葉です。
売れる営業マンは、成約率70％。
でも隣の営業マンは30％。
同じ展示場。
同じ在庫。
同じ広告。
それなのに、結果は2倍以上違う。
昔の私も、
「営業なんだから仕方ない。」
「才能の差だから。」
そう思っていました。
でも、会社を経営する立場になると、それでは済まされません。
なぜなら、
営業マンによって成約率が違うということは、
利益が安定しない会社になるからです。
私が一番嫌だったのは、
今月は売れた。
でも来月は全然ダメ。
そんな状態でした。
成約率70％だった営業マンが、
翌月は40％。
逆に先月ダメだった営業マンが、
今月だけ調子がいい。
こんな状態では、
社長として安心できません。
私は、
「たまたま売れる」
ではなく、
一年を通して安定して売れる営業組織
を作りたかったんです。
そこで私は、
売れる営業マンの商談を何十回、何百回と観察しました。
すると、あることに気付きました。
売れる営業マンは、
毎回ほとんど同じ流れで商談しているんです。
質問する順番。
説明する順番。
試乗へ行くタイミング。
クロージング。
ほとんど変わりません。
一方、
売れない営業マンは毎回違います。
その場の雰囲気。
気分。
アドリブ。
思いつき。
だから結果も安定しません。
私はここで確信しました。
成約率の差は、
才能ではなく、商談の再現性の差なんだと。
だから私は、
営業マン個人に期待するのではなく、
誰でも同じ流れで商談できるようにしていきました。
営業台本を作る。
ロープレをする。
営業補助ツールを使う。
商談後に振り返る。
これを繰り返した結果、
成約率は少しずつ揃っていきました。
トップ営業マンだけが売る会社ではなく、
会社全体で売れるようになっていったんです。
今日からできること
営業マン全員に、
「契約になった商談で、お客様へ最初に何を質問した？」
と聞いてみてください。
答えがバラバラなら、
会社として商談のやり方が統一されていない可能性があります。
まずは「最初の質問」だけでも揃えることから始めてみてください。
小さな統一が、大きな成約率の差を生みます。
まとめ
営業マンによって成約率が違うのは、
才能の差ではありません。
会社の中で、
「売れる商談の流れ」が共有されていないこと。
これが一番大きな原因です。
だから私は、
営業マンを育てるのではなく、
営業組織を育てることに力を入れるようになりました。
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営業マンによる成約率のバラつきをなくし、会社全体で安定して利益を残せる営業組織を作りたい方は、ぜひご覧ください。