こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
集客に苦戦している中古車販売店は少なくないと思いますが、それもそのはず。
中古車販売店は、中古車専門店だけで全国に５万店あるそうです。
ディーラーが１万８千店なので、合計６万８千店。
さらに整備が８万店あるので、これの4分の１くらいが中古車を販売していたとしたら、なんと全部で９万店近くあります。
これはコンビニよりも多い数になります。
こんなに沢山あるということは、それだけライバルが多い業種であるということです。
その中で集客に成功して、安定して売上をあげていかなくてはいけないのですが、実は中古車集客ってシンプルであり簡単です。
簡単というと語弊があるかもしれませんが、今回お伝えする「集客できない中古車販売店に共通すること」を知れば簡単になると思います。
これから、そのお話をしていきたいと思います。
集客できない理由を理解できていますか？
中古車集客がうまくいかないお店は、なぜ自分が集客できないのか理解できているでしょうか？
価格や接客、営業力が足りないとか思っているところが多いと思いますが、違います。
売れないお店には必ず理由があります。
そして、売れるようになるためには、「なぜお客様がこないのか？」を明確にし、理解し改善すことです。
ですが、集客できない中古車屋さんは、自分が集客できない理由を理解していない場合が多いです。
関連記事にある５つの課題は集客の以前に抑えておいて欲しいところですが、この５つの課題を踏まえた上で集客に苦戦するお店には共通点があります。
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集客できない中古車販売店の２つの共通点とは？
中古車販売店が集客できない理由は大きく２つあります。
ライバルの多い中古車販売なので、ただお店に車を並べているだけでは当然ですがお客様はきませんし、カーセンサー、グーネットに頼り切っているだけでも薄利になってなかなか利益を獲得することができません。
なので、集客できない理由を明確にすることで、どんな行動を起こせばいいのかがわかるのです。
集客に苦戦している中古車販売店は、「何をすればいいのかがわからない」ということが最大の集客できない理由となります。
では、集客できない店舗の２つの共通項はなんでしょうか？
あなたのお店はお客様にとって何屋さんなのか20秒で言えますか？
何屋さんと言ってもうちは中古車屋だ！と思うと思いますが、ただの中古車屋さんではお客様は来店や問い合わせはしませんよね。
〇〇専門店になれ！というわけではなく、これは、あなたのお店はどんなお客様に、どんな車を提供し、お客様のどんな不安や不満を解消してくれるお店なのか？ということです。
私が経営していたお店でいえば、「中古車初心者や子育てパパ、ママでも安心して買えるコミコミ80万のファミリーかーを販売している中古車店です」
というメッセージです。
つまり、お店の核となるコンセプトが重要なのです。
ここがないとお客様は「売ってくれ！」とウォンツに繋がらないのです。
もう一つもコンセプトに直結するのですが、
お客様があなたのお店に行く理由はあるのか？
ほとんどのお店はお客様とコミュニケーションを取ることをしていません。
来店してくれたのに売り込みをかけてしまう場合が多いでしょう。
お客様が車を買う時の不安や不満などの解消を行っていないのです。
あそこの車みたいけど行ったらセールスされるしゆっくり見れないな…
聞きたいことがあるけど売り込みばかりで本当のことを教えてくれなさそう。
などお客様とコミュニケーションを取れないと逆に遠ざける結果となってしまいます。
コンセプトを作ることで、お客様が来店する「理由」になりますが、さらに「あそこのお店にいけば細かく車のことを教えてもらえるから行こう！という不安、不満解消の「理由」になるのです。
言ってしまえば中古車の購入について教えてもらえるアドバイザー的な立ち位置になることができるのです。
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いかがでしょうか？
売れない理由を知ればこれから何をすればいいのかがわかります。
そして、私が教えている中古車販売店向けコンサルティングでは、あなたがどんな行動をこれからしていけばいいのかがわかります。