こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
今日はいつもと違った視点からお伝えしたいと思います。
売上を上げたい。
利益を上げたい。
これは会社を経営する社長であれば誰しもそう思いますよね。
そして、その為には車を売らなければいけない。
これは当然のことです。
ですが、なかなか売れない営業マンを売れる営業マンにするために一生懸命「売れー！」と発破をかけ、号令をかけてなんとか売れるように営業マンに変わってもらおうとしているはずです。
売れる営業マンになって欲しい。
そう思うのは社長としても当然です。
しかし、人は誰かに言われてもそう簡単に変わることはできません。
本当は社長もそのことを十分よくわかっているはずです。
なんとか社員に変わってもらいたい！そう思って一生懸命教えますよね？
ですが一向に売れる営業マンにはならない。
大手のコンサル会社を入れて営業スタイルを変えさせても売れるようにならない。
その理由は、実は社員を変えようとするからです。
実は、売れる営業マンを作る為には、社長自身が変わる必要があるのです。
え？自分が変わらないといけないの？と抵抗感もある社長もいると思いますが、別に大きく変われということではありません。
社員を変えることをやめて、あることを受け入れて、導入すればいいだけです。
実は簡単なことで売れる営業マンをあなたの会社に作ることができるのです。
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なぜ社長の教えを営業マンは実行できないのか？
営業の仕組みを様々な会社にお伝えしていて思うことは、ほとんどの会社では、社長は売ることができます。
ですが、社長は忙しいので毎回営業をするわけにはいきませんよね。
なので、営業マンを自分のように売れる営業マンになって欲しいという要求をしています。
そう思うことは当たり前なのですが、そこには社長と社員という大きな立場の違いがあります。
自分の会社なので、ほとんどの社長は自分の会社の商品やサービスを「売る」というマインドは備わっています。
ですが、社員は社長から給料をもらっているので根本的な考え方は大きく違います。
なので、社長のように売るということはそもそも不可能なのです。
社長が一生懸命売れる方法を教えたとしても、それは社長のあなただからできることであって、営業マンにはできないことということを先に知ることです。
そして、社長が営業マンを変えさせるために大手の営業コンサル会社の研修で営業スタイルを変えさせても本人の「意識」が変わらない限り売れる営業マンにはならないのです。
だから私がお伝えしている営業の仕組みでは、マインドセットを重要にしています。
そのマインドセットは、営業マンが「車が売れる」という前提で商談する為のマインドでもあります。
これは社長と同じマインドではなく、売れる営業マンになるためのマインドです。
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売れる営業マンを育成する為に社長自身が変わるということはどういうことか？
なぜ社長と同じように売れないのか？
そして、大手の営業研修を受けてもなかなか思ったように成約率が上がらないかはお分かりいただけたと思います。
社員を売れる営業マンにする為には社長が変わらないといけないのですが、なんで変わらないといけないんだ！と思うと思います。
この記事の冒頭に、「あることを受け入れて、導入すればいい」と言いました。
そのあることとは、「社内で営業強化を頑張っても営業マンは変わらない」ということを受け入れることです。
もう一つは、「大手コンサル会社が教える営業スタイルに変えても成約率はさほど上がらない」ことを受け入れることです。
そして、営業マンを変える為に努力するのではなく、「営業マンを育成する仕組み」を構築することで、営業マンが必然的に変わらざる得ない環境を作ることです。
この３つを受け入れて、「営業マンを育成する仕組みを導入すると決断できる社長に変わること」こそが、高い成約率で売れる営業組織を構築するための最も効果的な方法となります。
なぜ私がこのように断言できるのか？というと、私も自動車販売をしてきて同じ道を歩んできたからです。
社長の自分は売れるのに社員の営業マンはちっとも売れないということに長年悩んでいました。
なので、私は自分が独立前から培ってきた車販売の営業を誰でも再現できるように体系化し、仕組み化したのです。
そのことによって、会社では、この仕組みの元に営業を行うというルールが決められるので、営業マンは必然的に変わらないといけなくなくなります。
人は変えようと思っても変わりません。
自ら変わっていく環境を作ることで本人が決断し変わっていきます。
売れる環境を作ることが売れる営業マンを作っていく為には重要です。
そして、私がお伝えしている営業マンを育成する仕組みを導入すれば、能力や経験関係なく、誰でも売れる営業マンになれるのです。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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