こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
車屋の売上をあげていくためには営業力アップは必須ではあるのですが、営業の本質であり極意は「笑顔」だ！と教えているところが非常に多いです。
営業マン育成コンサル会社の中でも営業の極意は「笑顔」と教えているところも多く、営業研修を受けた時には笑顔のトレーニングで口角の上げ方などを練習させられます。
果たして、笑顔で本当に車が売れるのでしょうか？
トップ営業マンになるためには素敵な笑顔が重要だ！と言っています。
ですが私は一切そうは思いません。
笑顔は円滑なコミュニケーションをとるための基本ではあるのですが、笑顔を鍛えたからと言ってトップ営業マンにはなれません。
誤解を恐れずに言いますと笑顔は営業には必要ありません。
この記事では、巷で言われているトップ営業マンに必要だと言われる「笑顔」が重要ではない間違ったノウハウだという理由と営業の本質をお伝えいたします。
笑顔で本当にトップ営業マンになれるのか？
「成約率を上げる営業」などでよく言われるのは笑顔が大切！
笑顔になればお客様に好かれると言っていることが多いのですが、それは本当でしょうか？
答えはNOです。
笑顔で売れるのでしたら今頃ビルでも建っている車屋さんが続出しているでしょう。
お客様は、営業マンが笑顔だから車を買うわけではありません。
あなたは、日常で店員や営業マンが笑顔だから購入した！ということは経験ありますか？
例えば、お茶とお弁当を買おうと思いコンビニに行ったとします。
そこの店員が、笑顔で、一緒に新入荷の靴下があるのですがご一緒にいかがですか？と「笑顔」で言われたとします。
あなたはそれを購入するでしょうか？
おそらく今靴下に穴が空いていて、商談などで靴を脱がないといけないという状況下でしたら買うかもしれません。
ですが、あなたが買おうと思っていたのはお茶とお弁当です。
靴下は必要ありませんよね。
どれだけ満面の笑顔で言われたとしても「いらない」となるはずです。
どの場面でも笑顔が購入の直接的な「理由」にはなりませんよね。
実は、営業マンが笑顔になれば売れる！というのは大きな嘘であり、営業の本質をわかってないのです。
車屋営業の極意は笑顔ではない理由
では、なぜ営業には笑顔が必要だと一般的には言われていながら私は必要ない！と言い切れるのか？
その根拠をこれからご説明いたします。
その理由は、笑顔だからコミュニケーションがうまくいって購入につながるというわけではないからです。
お客様が商品やサービスを購入する際には、購入前のコミュニケーションが必要になります。
お客様の不安や不満を事前に解消できているのか？
お客様に来店いただける前に安心感、安全な環境を作れているのか？がもっとも重要であり、お客様は車が欲しいから来店し、営業マンに細かく「教えて欲しい！」と思って来店するのです。
中には、下見のお客様もいますが、事前に不安や不満の解消をしてくれる車屋さんだ！とお客様がわかっていれば話はスムーズに進みます。
フリーで来店したお客様に笑顔で近づき仲良くなれば売れる！と言っているコンサル会社や営業を教えるところが言っていますが、営業マンが笑顔で近づいてきても「買わそうとしている」と思われるだけでしょう。
営業マンは笑顔で仲良くなることが目的ではありません。
お客様が感じている疑問や不安、不満を解消して安心して購入を決断してもらうことが目的だと私は思っています。
なので、セールスをするためのものではないのです。
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車販売営業の本質とは？
笑顔が車屋営業には必要ではないことをご理解いただけたと思います。
では車屋営業の本質とはなんでしょうか？
それは、それは、「特定のお客様に、お客様が気になっている車の良さを過不足なく伝達する」ことです。
重要なのは「特定のお客様」です。
営業は、お客様が話を聞いてくれる姿勢がないと意味はありせん。
逆をいえば、お客様は営業されることが嫌なのです。
お客様が嫌がっていることを売り手の都合でのテクニックで売りつけようとしているのが「笑顔」なのです。
私が経営していたお店では、ブログやSNSなどでお客様に会う前にお客様の困りごとの解消をしています。
その上で、お客様は、話が聞きたい！とお店にご来店いただけます。
そのような状況なので、自然とお客様との間に笑顔も出来ます。
お客様に売りつけるための作った笑顔は、車の販売には役に立たないのです。
百貨店などでよくあると思いますが、こちらが欲しいと思ってないのに口角を無理矢理あげた作り笑いで求めてもいない商品説明をしてくる店員って多くないでしょうか？
それを体験した時にあなたはどう感じますか？
私ははっきり言って「うっとうしい」としか感じませんし、いらないと言っているのに一方的に接客されたらそのお店ではゆっくり見たくてもすぐにお店をでます。
このような営業スタイルはお客様を逆に遠ざけてしまうのです。
お客様が求めているのは笑顔ではありません。
笑顔でセールスするのではなく、お客様が教えてください！という信頼関係を来店する前に作ることが重要です。
もしフリー来店したお客様でも笑顔が先ではありません。
お客様が何が知りたくてご来店下さったのかを引き出し、その不安、不満などの困りごとを解消し、安心、安全な環境を作ることが売れる営業マンに必要な営業です。
笑顔で売れるなんて大きな嘘なのです。
お客様と信頼関係を作って、どのように営業すれば良いのか？
本当に売れる営業に必要なことは、私のコンサルティングでもお伝えしています。