中古車販売の1台粗利、業界平均はどれくらいか

1台粗利は、価格帯によって全然違う

1台あたりの粗利は、扱う中古車の価格帯によって、全然変わってきます。目安をまとめると、下記のようになります。

間を取ると、100万円前後の中古車で15万円〜20万円くらいが、一番多いのではないかと思います。

 薄利でやっていた会社に伝えたアドバイス

過去にコンサルしていたクライアントさんで、軽自動車を中心に、50万円〜100万円くらいの価格帯を幅広く扱っている会社がありました。そこは本当に薄利で、1台あたりの粗利平均が10万円〜12、3万円くらいでした。

ただ、車はめちゃくちゃきれいで、内外装もピカピカに仕上げていて、物もいいし、保証もついている。会社としても、しっかり真面目に整備をやっているところでした。

だから、「1台粗利は12万円じゃなくても、20万円くらいまで全然上げちゃって大丈夫ですよ」とアドバイスしました。車の質、整備の質、保証の質、接客の質が、ある程度整っていたので、付加価値としては十分あったんです。実際、その通りに値上げしても、売れるようになりました。

大事なのは「バランス」

自社で扱っている車が、内外装もそんなにきれいじゃない、整備も念入りにはやらない、保証もそんなにいいものはつけない、接客教育もしていない。

多少の傷や凹みがあっても直さず、その分安くした方が売りやすいと考えている社長さんも、たくさんいらっしゃいます。

この場合は、必然的に薄利になります。「安くしないと売れない」という考え方だからです。だから、1台10万円〜15万円くらいになるんだと思います。

一方で、車屋の粗利率を改善するために見直すべき数字と同じように、しっかり付加価値をつけて管理されている車屋さんであれば、それに見合った価格で値付けをしても、十分に売ることが可能です。

「安くする」から「高く売る」への視点転換

どうやったら値段を上げても売れるか。実質的な値上げになりますが、「1円でも1万円でも安くしよう」という視点から、「1万円でも高く売るためにはどうしたらいいか」という視点に切り替えていくと、1台あたりの利益はどんどん増えていきます。

コンサル現場で見る、1台粗利の実態

コンサルで関わる車屋さんの中で、国産車、50万円〜150万円くらいの価格帯だと、10万円ちょっとから、行っても20万円ちょっとくらいが多いです。これが業界平均的なところかなと思います。

たまに、業界平均よりも超薄利でやっているところもあります。軽自動車で1台10万円いくかいかないか、というようなところです。

ただ、そういうお店は、正直、車の品質もあまり良くないことが多いんですよね。売っている社長さんも、「安いんだからボロくたってしょうがないよね、壊れたってしょうがないよね」というスタンスです。

でも、今の時代は、それがお客様にも伝わってしまいます。傷や凹みが目立つ、内装が汚い、保証がない、そういう車は、なかなか売りづらくなっています。

売る側の姿勢も、「安いんだから壊れたってしょうがないよね、保証がなくたってしょうがないよね、文句を言わないでよ」というクレーム対応だと、信用されません。

こういうお店は、これからどんどん減っていくと思います。値引きしなくても売れる中古車販売の考え方と同じように、安く見せていく方向ではなく、車の品質を上げて付加価値を高めて、安心・安全な車で1台あたりの粗利を厚く取っていく方向性の方が、これからの時代には合っていると思います。

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