こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
中古車販売店の多くは安くないと車は売れないと考えている社長が多いのではないでしょうか？
コンサルティング会社などの激安中古車販売FCや、カーリースなどでも低価格を全面に押し出し広告費をかけてお客様を獲得するという手法が多く、「安くないと車は売れない」このような刷り込みを受けている方が多いように感じています。
とにかく安さをアピールしろ！あなたはこのように言われていませんか？
ホームページでも、広告でも３９.８万円の中古車勢揃い！とか、月々1万円で新車が買える！などと、とにかく価格を押していかないと売れない。
果たして本当にお客様は安さのみを求めているのでしょうか？
安さをアピールしてばかりいたら、カーセンサー、グーネットも同様で、価格競争から永遠に逃れることができません。
あなたは現に、出来ることならカーセンサーやグーをやめたいし、利益率をもっと高くしたいけど、価格を上げたら売れなくなるし売上を確保できない。
ライバルも安くしているからライバルよりも、もっと安くしないと売れないのではないか？
このようなことを毎日考えていると思います。
常にライバルの販売価格が気になって、それよりも安く！と考えていることはものすごく不安もありますよね。
価格はもちろん車を購入する上でのお客様の重要な判断基準になります。
しかし、そこだけでお客様は購入を決めているわけではありません。
安さにも様々な考え方がありますし、お客様が購入に至る判断基準はもっと多様なはずです。
もし、あなたが価格競争から抜け出したい！とお考えでしたらこの記事をぜひ最後までお読みいただけたらと思います。
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価格をお客様が車を選ぶ判断基準にしているからいつまでも利益が上がらない
安さで勝負している車屋さんは儲からないのをわかっていながら、それしかない！と安さでお客様に選ばれようとしています。
安さは大きな武器になるのですが、それが大きな武器になるのは安くしても利益がしっかり取れている場合です。
つまり、数が多く出て仕入れ値を安くできる場合です。
この時にはしっかり利益を取れる仕組みを作ることは可能ですが、最低でも10店舗とか20店舗とか作らないと無理でしょう。
1店舗、2店舗で安さで勝負しても薄利なのは変わりません。
このまま続けてもずっと薄利のままで利益は上がらないでしょう。
薄利の車を売るために広告費もずっとかかり続けるのでさらに利益を失ってしまいます。
安さのみを選ぶお客様は正直、客質でいえばあまり良いとは言えない人が多く、クレームを言ってくるのは大体安い車を買った人が多いと思います。
それでも安さでしか売れないと思い込んでいるので、社員もどんどん疲弊していくでしょう。
お客様はみなさん「安さ」だけで本当に選んでいるのでしょうか？
私はそうは思いません。
安さ以外の価値提供をすることで他の判断基準を提案することは可能です。
お客様が安さ以外に感じる「価値」とは？
お客様が車を選ぶ判断基準は「価格」だけではありません。
価格以外にも、ライフシーンや、安心、安全と言った価格以外の価値があります。
例えば、「結婚して子供が生まれたことを機に、今まで乗っていた軽自動車からベビーカーも乗せれてチャイルドシートを搭載しても狭くない車が欲しい」と考えている人もいます。
この場合だと、価格の前に機能性がまず最初の価値になります。
そして、赤ちゃんや家族を乗せて走るという安全性の価値も判断基準になるでしょう。
機能性から考えると、「車内の広さ」「収納」「乗りやすさ」etc
安全性から考えると、「安全装備・安全性能」「年式」「保証範囲」etc
様々ありますが、このような価値提供ができるでしょう。
お客様の不満や不安の解消が車を売る上での最大の価値になります
安さは、「高いから買えない」という人への困りごとの解消です。
ですが、車はある程度高いものだ！とお客様は最初から認識していますよね。
であれば、他の価値提供をしたら特別高くなければ安くする必要はないはずです。
あなたのお店に来るお客様はどんな悩みがありそうですか？
その悩みを持っている商品やサービスで解決できそうでしょうか？
と聞いてもなんのことかわからないと思います。
どうやってお客様に提供する価値を見つければいいのかをご説明したいと思います。
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お客様に提供する価値の見つけ方
お客様が欲しい！と思わず言ってしまう価値提供ができれば価格は安くなくても売れます。
では、その価値はどのように見つければいいのでしょうか。
まずは基本に帰ること。
商売の基本は、「誰に？」「何を？」「いくらで？」です。
あなたの会社では、この３つは明確になっていますか？
安さしかない！という会社は下記のような価値提供になっています。
「車が高くて買えない人」に「（程度イマイチな）激安中古車」を「３９.８万円で販売している」
このような価値提供になると思います。
もしかしたら、ここまで具体的に決めているとことは少ないかもしれません。
一方、利益は2倍、3倍とっていた私が経営していた店舗を例に上げます。
「車にうといパパ、ママ」に「手厚い保証がついて整備も万全なファミリーカーのミニバン」を「80万円コミコミ価格で販売しています。」
と誰にを明確にし、何を？いくらで？も明確になっています。
何が言いたいかというと、「どんなお客様に？」を先に決めないと何を売るかも本当は決まらないということです。
売り物が先で誰に売るか？ではありません。
お客様が先で、そのお客様が欲しいと感じる商品を売ることが先です。
だからほとんどの車屋さんでは「どうやったら売るか？」になるのです。
当然ですよね。
誰に売るかが決まっていないのですから、誰も欲しいと思っていない手持ちの車をどうやって売ればいいですか？に変わりますよね。
それが売れない原因でもあり、お客様に価値提供できない原因なのです。
先にどんなお客様かを決めること。
そして、その価値を良い！と感じてくれたお客様が買える価格であればいいのです。
そこに安さは関係ありません。
安いから売れるというのも確かにありますが、お客様が感じる安さは、単に価格だけではなく、手厚い保証があり、整備もしっかりしてくれていて、自分が求めていた車に乗れたら、80万でも、100万円でも安いと感じます。
単なる価格の安さをアピールするだけではなくて、お客様に提供する価値を見直す事が価格競争から抜け出す為にはとても大切なことではないかと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。