こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
車の販売には、商談が必須になります。
スーパーやコンビニと違って高額になりますから、じっくり決めたいと考えるお客様がいるのは当然ですよね。
なので商談でのお客様との会話は車を売る為には重要になってきます。
しかし、大手の営業会社では、雑談トーク術を教えていたり、お客様との距離感近づけるための関係構築を重視したりすることを教えられてしまうので、商談の目的を間違ってしまっているケースが多いです。
社長自身も商談とは「お客様と仲良くなる時間だ」と認識しているケースもあるので、営業マン自身も間違った解釈になっていることが多いです。
あなたの会社では商談とはどのように考えているでしょうか？
多くの営業マンが手段と目的が逆転してしまっています。
この手段と目的の逆転が、実は売れない営業マンになってしまっている原因の一つでもあるのです。
そこで、営業マンが商談で陥ってしまう手段と目的の逆転とは何か？
そして、商談の本当の目的とは何かをお伝えいたします。
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商談の本当の目的とは何か？
先にお伝えしておきたいことが、商談の本当の目的とは何か？です。
営業マンが商談をする理由はなんでしょうか？
単純に言えば、車を売るためですよね。
これが最大の目的でありゴールなのですが、売れない営業マンはこの目的を忘れてしまっていることが多いです。
本来商談に入るということは、お客様をクロージングすることに繋がっていくはずです。
つまり、営業マンから考えていくと「商談は車を売るためにする行為」ということになります。
では、商談はガンガン売り込めばいいのか！というわけではありません。
そうではなくて、ヒアリング重視で会話してお客様とアドバイザーポジションの関係性を構築し、お客様が感じる疑問、問題、課題、不安の解消などをして、最後にクロージングにつながるようにすることが商談の目的です。
つまり、お客様に車を買う決断をしてもらう為に商談をするのです。
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商談の手段が目的になっていませんか？
商談の目的が車を売ることだ！ということはおわかりいただけたと思います。
商談の本来の目的通りにあなたの会社では商談できていますか？
この記事の冒頭でも述べていますが、大手の営業での研修などは、商談時のトークスキルを学ぶことがあると思います。
しかし、実際には、商談の手段と目的を間違って教えられてしまっています。
例えば、
- お客様との信頼関係を結ぶ為にはお客様と仲良くならなければいけない。
- 自分を気に入ってもらえるように良い印象を与えた方がいい。
- お客様に忘れられないようなトークをしましょう。
- 商品を気に入ってもらえるようにプレゼントークを学びましょう。
などなど色々あると思います。
トークスキルは確かに必要ではありますが、上記は車を売ること、クロージングすることとは関係ないですよね？
このように教えられてしまっていたら営業マンは、商談時に、信頼関係を結ぶことが目的になります。
気に入られることが目的になります。
忘れられないことが目的になります。
商品を気に入ってもらうことが目的になります。
社長のあなたは、営業マンが、これらの目的を達成できたとして、よくやった！もっと給料をアップしよう！と思うでしょうか？
思いませんよね？
なぜなら、車は売れていないからです。
これらは、あくまで手段です。
もう一度言いますが、商談の目的は車を売ることであり、クロージングすることです。
上記はクロージングまでの手段でしかありません。
成約率が低いと投げている社長は、営業マンが手段と目的が逆転していることに気づいていないのです。
大手の会社も手段と目的が逆転して教えてしまっているのかもしれません。
トークが上手になることが売れる営業マンになる方法ではありません。
営業の研修を受ける目的は「車を売れる営業マン」を育成することが目的です。
ここを社長自身が見誤ってはいけません。
売れる営業マンを育成していく為には目的を明確にし、しっかり売れるマインドセットしてから手段を教えていくことが重要です。
これが、才能、能力不要でも売れる営業マンを育成する秘訣でもあります。
あなたの会社の営業マンは手段と目的が逆転していませんか？
成約率の高い営業組織を構築したい！とお考えの社長は、ここから取り組んでいく必要があるのです。
これは、長年車営業で試行錯誤し、実践のなかで培ってきた再現性のある唯一の方法でもあります。
成約率を上げる、営業マンを育成する仕組みを導入したい自動車販売会社様はご相談ください。
最後までお読みいただきありがとうございました。