こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
中古車販売での最大の悩みを「集客」と考えている方も多いのですが、実際には売っても、売っても利益が低くお金が残らないことではないでしょうか？
多くの中古車販売店は、お客様に売るために値下げを考えています。
セールに頼ったり、商談での値引きを販売手法にしていたりする会社は非常に多いと思います。
ですがそれだけが問題ではなく、もっと大きな問題があるのです。
それは、車の販売価格です。
なぜその価格ではないといけないのでしょうか？
あなたの会社では価格に対してこのような状態になっていませんか？
- 本当はもう少し高く設定したいけど、周りの中古車販売店も安いし、ウチだけ高くしたら売れなくなってしまうのではないか？
- 高いとお客様に売れないのではないか？
- 商談でも金額を聞かれたら高いと思っていると勝手に勘違いし、すぐに安くできます！と言わないと売れないと思っている。
- 自信を持って提供できない。
だから、周りの価格をみてなんとなく販売価格を決定している。
もし、あなたの会社がこのような状態で販売価格を上げられないというブロックがかかっているのでしたらこの記事はとても参考になるかもしれません。
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中古車販売店が知らない安さの意味とは？
多くの中古車販売店は、ライバルより安くすれば車は売れる！と思っています。
つまり、多くの会社の安さの定義は、一番安い！どこよりも安い！という考えです。
これは安さではありません。
なぜなら、売り手が考えている安さなので一方的だからです。
なのでこのような「安さ」を提供している会社は、安くしたつもりでも売れない、もしくは売れたとしても利益が全く残らないという悪循環に陥ってしまいます。
では、安さとはなんでしょうか？
価格は安ければ良いというものではありません。
安さの意味とは
安さはお客様が感じる安さです。
お客様がこれなら買ってもいいか！と思う価格です。
安さとはお客様が安い!有利だと感じる価格です。
値引きをすればいいというものではありません。
つまり、お客様が買ってもいい！という価格であれば値引きしなくても買ってもらうことは可能なのです。
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今より2倍の利益率でも、お客様が感じる安さの作り方
もし、あなたの会社の車の粗利が2倍に設定してもお客様が安い！売ってくれ！とお願いされるとしたらどうでしょうか？
粗利が2倍になれば当然会社の利益も大きく上がります。
この話を私のお客様にすると、みなさん「え？そんなことできるんですか？」と声を揃えてびっくりされるのですが、実はこれはすごくシンプルなことなのです。
お客様は中古車を購入するときに考えることは2種類あります。
- 予算から何を買うか決める。
- ライフシーンから何を買うか決める。
本当はもっと細かくあるのですが大まかに分類するとこの２つです。
ほとんどの中古車販売店はお客様は予算があって金額によって車を購入すると思っています。
確かにお客様の予算はあるのですが、それ以前に感じている不満や不安があります。
そして、必要性を感じる場面があります。
そこを狙った方が販売価格を高くすることができるのです。
例えば、
お客様は、中古車はすぐに故障するのではないか？という不安を抱えています。
故障しない安心で安全な車を探しているお客様だったとしたらどうでしょうか？
もし、価格の安さばかりをアピールしていたら余計に不安になってしまいます。
整備を強化し、車の状態を明確にして、保証もしっかりつけ、自信を持って価格表示したらその不安はなくなります。
これだけ整備もしっかりやっていて、保証も手厚いなら安心だ！と感じるはずです。
これが逆に安さ一辺倒で押していくとお客様の不安を払拭できないので安くても価値を感じてもらえないのです。
「安さを求める人はより安いところを探します。」
これが大きく利益を損ない、戻れない悪循環にハマってしまう原因です。
そこを狙うのではなく、安さに価値基準を置いていないお客様にその車の価値を自信を持って訴求するのです。
あなたの会社が持っている強みを明確にし、その価値を求めているお客様に訴求することで、お客様が感じる安さに変わるのです。
安さとは、お客様の価値観で変わってきます。
その価値観は人それぞれです。
その価値観と自社の強みを照らし合わせて一致するお客様へ訴求することで販売価格を上げて利益アップも可能にすることができます。
車は安くしなければ売れないのではなく、お客様が払える価格でお客様が求める価値がしっかり伝われば売れるのです。
私が教えているコンサルティングでは、車屋さんが自信を持って安売りせずに成約率、利益率も高める方法をお伝えしています。