こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
中古車集客ノウハウや、中古車販売戦略などを教えている会社や人は調べると結構出てくるのですが、正直どれも「創意工夫」だったり、アイデアだったり、WEB集客が必要だと言っているところが多いと思います。
私も車屋さんはWEB集客のノウハウは必要だと思っているのですが、他と違うところは、売り方や道具の使い方、広告を単純に出せば売れるというわけではなく、それぞれのお店にとってどんなお客様を獲得するか？というお客様のことから考えていく「視点」をお伝えしています。
ですが、多くの中古車販売店は、お客様のことを見ようとせずにいかに売上をあげるか？ということばかりを考えているので、「売り方」などに飛びついてしまいます。
こんなご質問をいただきました。
”展示している車のプライスPOPのデザインを変えたら売れると聞いて、展示している全ての車両のPOPのデザインを言われるように変えましたが特に売れません。
本当に見せ方を変えれば売れるのでしょうか？”
このようなご質問でした。
このケースでは、見せ方も確かに大切な時はあります。
ですが、これは、「見せ方」が特別に売るために必ず重要だ！というわけではありません。
その「見せ方」を主張しているところは、見せ方を変えることを主張することであなたに何かを売りたいというメリットがあるから見せ方が大切だ！と言っているのではないでしょうか？
私は、集客や成約率のアップに「見せ方」は特別なものは必要ないと思っています。
基本的なクリーンネスをやっていればいいでしょうし、もしPOPで成約率が変わるというのであれば、ある視点を持つことでお客様に伝える情報が大きく変わるでしょう。
そこで、この記事ではお客様にお買い上げいただくために「見せ方」というテクニックは必要ないという理由を解説していきます。
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見せ方で売れるということはどういうこと？
見せ方などとよく関連づけされることに、音楽があるのですが、1980年代あたりのアメリカのデータです。
ワイン売り場でクラシックを流したら売上が2倍になったという話なのですが、音楽の効果はもちろんあると思います。回転寿司店でアップテンポの曲を流すことで回転率をあげて客数を増やすことができたという実験結果も聞いたことがあります。
音は重要で、その音を聞くことで記憶を呼び覚ますことができたり、感情が変わるようなことはあると思います。
その音と、見せ方の問題は少し異なります。
今回の質問でのPOPなのですが、これは単純にお客様が「知りたい情報」を「わかりやすく」提示していたかどうか？の問題です。
お客様が知りたい情報がなく、価格とお店側のアピールしたいことだけで、肝心なお客様が知りたいことは、小さな紙に小さな文字で書かれているのであれば見られることはありません。
パッと見て、お客様が知りたいことが書かれているPOPであれば見てもらえますし、質問などもあるので商談に持ち込みやすいかもしれません。
そういった意味では、見せ方になるのでしょうか。
ですが、ほとんどの車屋さんは、見せ方＝おしゃれなもの、カッコいいものと勘違いしています。
なので、どれだけデザインの良い見栄えの良いものを作っても集客できる、成約するわけではありません。
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見せ方よりも大切なことはお客様が何を一番知りたいのかを理解し伝えること
POPなどの見せ方をオシャレに、カッコよくすればすぐに集客や成約アップに繋がるわけではありません。
先ほども伝えたように、お客様はこの車に対しもっとも知りたいことは何か？ということをわかりやすくプライスボードやPOPで示すことです。
例えば、ミニバンでしたら、
「両側電動スライドドア」とだけ載せておくよりも、「小さいお子さんがいても安心の挟み込み防止機能付き 両側電動スライドドア」と記載した方が良いでしょう。
つまり、どんなお客様が車を見にくるのかを明確にした上で、そのお客様が知りたいことの価値訴求が重要だということです。
これをする為には、先にお店のコンセプト設計をしていくことが重要です。
どんなお客様に、どんな車を販売していくのか？
そこを決めることで、お客様が欲しい、知りたい情報が変わってきます。
なので、見せ方を変えただけでは集客できないのです。
その理由は、あなたのお店のコンセプトが明確ではないため、あなたのお店の強みにあったお客様が来店しない、もしくは強みに気づかないからです。
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見せ方よりもお客様が求めていることを理解する「お客様視点」を養いましょう！
売り方、見せ方、やり方、マーケティングは重要なのですが、その前にお客様のことを理解していないと集客も、成約も見込めません。
どんなお客様に、どんな車を買っていただくのか？
まずはそこを決定しなければ、WEB広告を出しても、営業力を高めても空回りするだけでしょう。
そこにお金と時間をかけても成約アップ、集客効果を感じるまでには時間がかかってしまうのです。
誰に買ってもらうのか？
そのお客様は、どんなことに困っているのか？という根幹にアプローチできるお店にならない限りどんな手法も無駄になってしまいます。
今集客に苦しんでいるのなら学ぶべきところはテクニックではないのです。
お客様について知ることこそが、あなたがこれから成功していくための第一歩となります。