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中古車集客はターゲットを絞ることで売上は拡大できるのか?

中古車集客 ターゲット

こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。

集客や売上アップにはターゲットを絞れ!と教えるコンサルタントは多いです。

特にネット集客ではターゲットを絞った方が集客できると教えられます。

確かにネット集客が必須になってきた中古車集客でもターゲットを絞ることで、「アクセス」という集客は可能になるでしょう。

このターゲットを絞るというのは便利な言葉で、顧客を絞り込むと教えられる人も多いのですが、絞り方を間違ってしまうと、ターゲットを絞った結果集客できずに倒産してしまう可能性もあります。

そこでこの記事ではターゲットを絞る(顧客を絞る)について解説していきます。

”「中古車販売店はターゲットを(顧客)を絞ればネットでも集客できて、売上がアップすると教えられて、絞り込んだのですが、集客ができません!

野瀬さんも絞り込みは大切だ!と言っていたのですが野瀬さんが言っているターゲットと、私が教えてもらったターゲットは違うのでしょうか?”

最近このようなご質問をいただきました。

ターゲットを絞ることで失敗する間違いとは?

コンサルタントなどは、顧客を絞りこめ!と教えますが、コンサルタントも含めて多くの人は、この顧客を絞りこめ!という言葉を「客層を絞りこめ」と勘違いしています。

そして、客層や趣味、趣向などから絞り込みをかけてしまいます。

例えば、「20代向けの軽自動車専門店」だったり、アメ車専門店などになりますが、特定の少ないお客様を相手にしてしまうと、当然ですが、お客様の数自体が少なくなるの刈り取って仕舞えば終了となってしまいます。

絞り込んで各都市に多店舗展開などする場合は可能ですが、今からそれを行えるのか?というと難しいでしょう。

ターゲットを客層や年齢、性別、趣味趣向で絞り込むとお客様の数は減ってしまうので実は集客に苦戦していきます。

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集客できるターゲットの絞り方

では、正しい方法とはどのような方法なのでしょうか。

それは、「お客様の困りごとから絞り込むこと」です。

これは購買行動やインターネットの検索から考えてもわかることなのですが、お客様が検索する時には、2つのパターンがあります。

1つは、「目的買いで価格がいくらか知りたい」という検索

これだと、正直カーセンサーやグーでの検索になるでしょう。

そして、できるだけ安いものとなってしまいます。

2つ目は、「お客様の不安や不満、困りごとの解消」での検索

こちらの場合は、その不安や困りごと、不満が解消できたら買いたいというお客様になります。

私たちが何かを買っているのは全て困りごとを解消するものだったり、嬉しさ、楽しさなどでの購入となります。

例えば、「お腹が空いたからコンビニでお弁当を買う」はお腹が空いたという困りごとを解消しています。

私が経営していた店舗は「安心して買えるミニバン専門店」なので、一見客層を絞っているように見えますが、絞り込んでいるのは、ミニバン専門店ではなく、初めて中古車を買う時の困りごと(不安、不満)や、車の買い替え時に知りたいことだけではなく、お客様のライフシーンに合わせた悩み(困りごと)から絞り込み、「ミニバンの良さ」をお伝えしています。

ライフシーンに合わせた悩みから絞り込むのですから、お客様の数は少なくならずにむしろ増えるのです。

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集客するためには、お客様の困りごとを「知る」ことから始めましょう!

ここまでお読みいただいて、なぜ、一般的なターゲットの絞り方では集客できなくなるのかをお分かりいただいたと思います。

年齢、性別、趣味趣向を一生懸命探し、絞り込むのではなく、お客様は、車の購入を検討する際に何に困っているのか?

また、お客様のライフシーンからどんな時に、どのような車が必要になるのだろう?

どんな場面でどんな車が必要になるのだろう?

と、お客様の事を中古車販売店自身が知る必要があります。

お客様の事を知りさえできれば、お客様はあなたのお店目掛けてやってきてくれるのです。

どうやって売るか?を一生懸命考えるのではなく、お客様がどんな車を手に入れることが出来れば喜んでくれるのか?

そこを考えていかないといけません。

ターゲットは、お客様の視点から絞り込む事。

これが集客に困らなくなる絞り込み方です。

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