こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
自動車業界は100年に１度の大変革期とも言われていて、淘汰の時代だ！とも言われています。
そんな時代背景の中でも中古車販売店で開業する方も一定数います。
最近も開業したての方からご相談があったのですが、中古車業界は単価が高いため、結構簡単に儲かると安易に考えてしまう方も多いようです。
こんなご相談を受けました。
中古車販売店を開業して3ヶ月ですが、厳しい状態です。
資金が底を尽きそうなのと、安いボロ車を薄利多売で回しているため、いつもギリギリの自転車創業でやめても借金が残るのでやめられません。
開業資金は500万（内訳はカードローンと、別の商工ローン300万ほどの借金）
金利は18％で、月々14万円の返済です。
家賃は25万円で、事務所兼商談ルームとガレージと15台並べられる展示場があります。
それ以外にオークション会費や広告宣伝費、固定費含めて20万円ほどかかります。
かなりギリギリなのですがどうやって売上を伸ばせばいいのでしょうか？
という内容です。
かなり厳しそうですよね。
そこで、このご相談を公開コンサルのような形で解説していきたいと思います。
これから開業しようと考えている方、そして開業したての方はぜひ参考にしてください。
開業資金の適正は？
開業資金でカードローンは絶対に借りてはいけません。
金利が18％のところから借りるというのは商売を続ける意思のない行為でもあります。
自己資金が多少あれば政策金融公庫などから借りるでしょうし、自己資金がなければまずは身内からお金を借りるなどした方がいいでしょう。
そして、中古車販売店で開業資金500万はかなりギャンブルです。
最低でも1000万は用意しましょう。
500万でしたら運転資金も賄えずに一瞬で消えます。
資金がないのに開業を焦っても失敗するだけです。
自分が安心できる開業資金を確保しましょう。
開業時に最初に考えて欲しいのは家賃など固定費です
開業するときに最初に考えて欲しいことは、固定費です。
家賃の金額が高ければ高いほど最初の運転資金も余分に用意しないといけません。
今までは、3ヶ月分の必要経費を持っていれば安心と言われていましたが、コロナ禍の事態で、有事が起こった時を想定し、最低でも1年以上は用意しておいた方がいいです。
なので、家賃はなるべく安く、お客様の生活導線にある立地が望ましいです。
今回の相談のケースでは、家賃は25万は正直高すぎると言えるでしょう。
いきなり店舗を構えて、展示している車がボロ車でしたら極端な話、展示場など必要ありません。
何もない広場に安い車を大量に置いておくだけでも安い車は売れます。
最初に店舗の内装や見た目にお金をかけてしまった為、車の仕入れまでお金をかけられなかったということもあると思います。
経営に有利な立地は家賃が安く、ロードサイドで車通りがそれなりにあるところです。
家賃が高く人通りが多いところが適しているわけではありません。
そして、家賃も交渉することです。
例えば、開業して1年は正直この家賃は払えないので、向こう１年間家賃を月額5万下げてくれ、1年後は通常の家賃を払うと交渉します。
断られても交渉は無料でできるので痛くもないですよね。
売上が厳しくギリギリの時は売上アップで頑張ったら失敗します
今回のご相談は、ここからどうやって売上を上げたらいいですか？というご相談でした。
ですが、ここから売上アップするためにお金をかけたら確実に借金だけ増やして破産になりますよとお伝えしました。
集客に苦しむ車屋さんの多くは、売上を上げるために利益を削って広告をやっているのです。
それでは永遠に浮上できませんよね。
もっとわかりやすく言い換えると、
多くの車屋さんは売上高を増やそうとお金をかけて薄利になってしまっています。
今回のケースでは、ギリギリですからお金をかけることをまずやめることが正解です。
もしアルバイトや社員を雇っているのであれば即刻辞めてもらって人件費を省くことが必要です。今の状態、今のレベルであれば全て一人でやれば済む話です。
そして宣伝広告費をやめること。
これは、広告でどれくらいのお客様が来店して、購入につながっているのか？広告反響率もちゃんとデーターを取らなくてはいけません。
あまり効果がなければスパッとやめるだけでも支払い金額は減ります。
また、家賃交渉をしてみることもオススメです。
無理であれば払うしかないのですが、一応聞いてみることは可能ですよね。
ここで下がればラッキーです。
このように売上を伸ばして一発逆転を狙うのではなく、まずは出ていくお金をいかに減らすかが大事です。
これから開業しようと考えているかたも、最初にお金をかけすぎないことです。
出ていくお金を減らして、予算を確保し、仕入れを見直すことです。
薄利ではなく、「利益の取れる車」を仕入れることです。
これができて、集客ノウハウがようやく活用できます。
商売が厳しくなった時にはどうしても１発逆転ホームランを狙いたくなります。
しかし、それをやってしまったら更なる深みにはまります。
そして、やめても借金、続けても借金という抜け出せない沼にハマっていくのです。
そうなりたくはないですよね？
そうならないためにも、開業前には、その先を知っている人に教わることが失敗せずに成功する近道でもあります。
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中古車販売店は儲かるのか？
どの商売も同じですが、正しくやれば儲かります。
今回の相談のケースのようにスタートで間違ってしまうと失敗してしまう可能性の方が高いです。
そして、なんとか続けているけど…
という中古車販売店でも集客のやり方がわからないというところが多いと思います。
お客様が求めていることをやれば簡単に集客はできます。
多くの車屋さんはお客様を見ようとせずにセールスの仕方など「売り方」ばかりに目がいってしまいます。
それが間違った集客や営業をやってしまいお客様を遠ざけてしまうことにつながっているのです。
お客様に向けて車を提供していれば、利益3倍、成約率も大幅アップも可能です。
そしてそれはあなたにもできることなのです。